什么叫收欲法呢？

作為銷售當(dāng)我們面對不同類型的客戶，針對各種不同的拒絕方式，要使用不同的逼單方式，用法也因人而異，依情況而異。下面分享3種逼單方法。

一、假設(shè)成交法

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶購買的時機已經(jīng)比較成熟時，我們就不必問客戶到底買不買，我們應(yīng)該拋出個選擇性的問題。舉個例子你所銷售汽車的選用設(shè)備有空調(diào)或者音響，那么你可以這樣問客戶：“在兩種選用配備中，您是比較喜歡音響還是空調(diào)呢？”。

假設(shè)成交法是在銷售的一個適當(dāng)時機，你詢問客戶一些假設(shè)當(dāng)客戶已經(jīng)決定購買之后，所需要考慮的一些購買的具體細(xì)節(jié)問題。你可以將這些購買細(xì)節(jié)問題提出來，做為逼單的方式。假設(shè)客戶已經(jīng)要買你的產(chǎn)品了，接下來你可以問：“你覺得我們是今天下午送貨，還是明天早上送貨到您家比較好呢？

或你可以問他說，“您想要付現(xiàn)金，還是刷卡呢……”等等這些類似的問題。

二、不確定逼單法

不確定逼單法也是一個非常有效的逼單方式。這種方式最適合使用的時機是當(dāng)你已經(jīng)要求一個客戶購買的產(chǎn)品之后，你發(fā)現(xiàn)客戶仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“嗯，等一下。我好像記得這一款車現(xiàn)在已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？”

運用這種方式，讓客戶在內(nèi)心中感覺到他可能會買不到這種產(chǎn)品。心理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。使用這種方式來促使客戶成交，有時候是非常有效的。

三、對比逼單法

對比原理被使用時，我們往往會以為兩種事物之間的區(qū)別比它們之間的實際區(qū)別還要大。例如，當(dāng)我們先舉起一個較輕A物體再舉起一個較重的B物體，我們對B物體的感受重量會大于直接舉起B(yǎng)物體的感受重量。

某些銷售顧問就會使用此種對比原理，每當(dāng)他們開始向客戶介紹車時，他們總是先介紹一些不受人歡迎的車型,其實那些車子實際上是“誘餌”。當(dāng)客戶看完后再領(lǐng)他們?nèi)タ翠N量高的車型時，一相比較之下，自然第二輛車顯得更有價值，也更值得購買。

什么叫收欲法呢？在任何一個銷售過程中，逼單都是最后一個步驟。所以每一個優(yōu)秀的銷售都應(yīng)該善加規(guī)劃和設(shè)計銜接的方法和步驟。當(dāng)我們解說完我們的產(chǎn)品。同時發(fā)現(xiàn)客戶購買的時機成熟的時候，我們就應(yīng)該很巧妙、很順暢地轉(zhuǎn)入逼單的過程。

逼單是整個銷售過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個交談過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。

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