如果你是一名銷售員，顧客說：這個太貴了，便宜一些。你怎么回答？
如果你從事設(shè)計，你的朋友讓你幫忙設(shè)計，卻又不提費用的事。你怎么辦？
這都是生活中常見的問題。
案例1: 顧客走進店里，衣服試穿過了，然后說“太貴了，便宜一些吧”。
顧客的話，讓銷售員面臨兩難選擇：
1 不降價
2 降價
有經(jīng)驗的銷售員不會簡單說：Yes或No。
他們會這么說：這個衣服是全手工繡花，上等真絲，舒爽透氣，絕對上檔次，穿在身上很顯品位，自然價格也會稍高一些。如果你希望便宜一些的，你可以看看另外一款，也是獨家設(shè)計，做工非常精細，區(qū)別就是材質(zhì)是棉的。
別看這一句話，瞬間完成了選擇權(quán)的轉(zhuǎn)移：
由銷售員的 『降價與否』的選擇轉(zhuǎn)為顧客的『真絲或純棉』的選擇。
把銷售員的選擇包袱扔給了顧客。
不僅如此，還暗中：
1 強化了“一分價錢一分貨”。還有一個巧妙之處在于，所謂的“貴”一般對比的是市面普遍的價格以及內(nèi)心的感受，銷售員這么一說，就把對比目標定位在另外一款材質(zhì)的衣服，避免了解釋“我們家衣服為啥比別人家貴”（這在很多時候是無解的，就是無法言說的品牌廣告費用和場地費用等），而是“真絲比純棉貴”（這個是很多人普遍接受的共識）。
2 啟動顧客的條件式慣性思維，把銷售員“衣服降價與不降價”的選擇轉(zhuǎn)換為顧客“買A還是買B”的選擇。
3 最后，把多種衣服的『開放選擇』變?yōu)檎娼z或純棉的『有限選擇』，更容易讓顧客做決定。
說起社交或商業(yè)的困境，不可否認，『做選擇』是其中之一。
當別人把難題拋給你，而你傻乎乎地接住難題，那問題的焦點就集中在了你自己身上，而如果你把難題拋給對方，那焦點就是他。而作為焦點，總是要承擔更多壓力的。所以，聰明的做法是：
把『自己的選擇』變成『對方的選擇』
把『開放選擇』變?yōu)椤河邢捱x擇』
第一步，把『自己的選擇』變成『對方的選擇』
回歸“能不能便宜”的問題，作為銷售員，如果你選擇“不能降價”，那么，你自己就要承擔不能成交的壓力，或者承擔給顧客講解貴的具體理由的壓力。理由再多，只要對方不想接受，她還是會反抗你“那也不至于這么貴啊”。人的判斷和認知（貴與不貴的主觀感受部分）是很難通過短短幾句話改變的。
是的，改變一個人的思維較難，但是誘導一個人改變思維方向卻相對容易。
通過把『自己的選擇』變?yōu)椤簩Ψ降倪x擇』，引導對方的思維方向集中在自己的選擇上。不再是“你選擇降價還是不降價”而是“我該選擇貴的還是便宜的”。
原因很簡單：對方的思維被誘導進入了我們慣有的『條件式慣性思維』。
比如前幾年網(wǎng)上的那個害死人不償命的案例：
案例2: 女友問你，我和你媽同時掉水里，你先救誰？
這個問題一出，很多人的思維就會陷入條件式慣性思維，也就是，題目讓我二擇一，那我就二擇一。明知道這兩個選擇都是陷阱，卻還是被誘導跳井。結(jié)果，你說救女友，女友說你是騙子外加不孝順，你說救媽媽，女友說你不愛她唯母獨尊。其實，就是很多男人面對二擇一的問題就自動進入了條件式慣性思維的結(jié)果。
給了兩個選項，我就二擇一，基于條件的慣性思維。
很多人說自己不幽默，究其原因，被誘導進入條件式慣性思維，就是其中一大因素。而那些可以跳出條件思維的人，往往就會出奇制勝。比如“那我也跳下去得了，你們倆都下去了，我還活著干么啊”，再比如“悄悄告訴你，我媽是省游泳冠軍”。并不是說這些回答就有多精彩，跳出條件式慣性思維至少可以避免自己陷入兩個陷阱。女人心知肚明，這是一個未解的陷阱，她不求完美答案，但是你的表現(xiàn)卻可以讓她選擇喜歡或者不喜歡。
第二步，把『開放選擇』變?yōu)椤河邢捱x擇』
比如，你和女友約吃飯，“你想吃什么”，女友說“隨便”，面對隨便，很多男人便開始一個一個試探，火鍋？西餐？日料？......即難為了自己，又讓自己成為女友眼中毫無決斷力的男人。如果你接著把問題變成“那這樣，我附近有兩家不錯的餐廳，一家日料，一家上海菜，你想吃哪個”的『有限選擇』，就比“你想吃什么？”然后各種試探的『開放選擇』要好很多。
因為太多的選擇等于沒選擇。“你想吃什么”這種開放性的選擇，對方很難做出決定，所以很容易會說“隨便”，球就被踢回給了你，你就要承擔更多選擇的壓力，且變得很被動。而“日料和上海菜，你選擇哪個”，二擇一的選擇要容易得多，一來，女友更容易選擇，她一般就會在其中選擇一個；二來，選擇的壓力就轉(zhuǎn)移到了女友那里，你就掌握了更多的主動權(quán)。
所以，如果你希望一個人做決定，也是同樣的道理，避免開放性的問題，會讓問題好解決的多。
就如同對一個孩子，如果你想培養(yǎng)孩子做決定的能力，不是問“今天你想做什么”，這會讓孩子茫然無措，孩子往往更不會決定，如果你問“今天你想去動物園還是在家玩積木？”，他往往就會做出一個選擇。
更重要的是，當對方一旦面對兩個選擇，他的大腦的對比機制就會啟動，思維方向就限于這些選項，且在他做了選擇之后，他會對這個選擇合理化。比如選擇上海菜，她會覺得上海菜口味更符合自己一些；比如選擇了真絲衣服，她會告訴自己真絲顯檔次，也就是對自己的決定進行“自我合理化”。
一旦完成自我合理化，TA做的決定就變成了合理的、有正當理由的，這時候就不需要你多言，她自然會給自己決心。
不僅如此，人們普遍還有一種心理：
當你先向?qū)Ψ教岢鲆粋€較高的請求（考慮真絲偏貴的衣服，就類似于較高請求），他不能答應(yīng)，此時，如果你又提出一個較低的請求（考慮純棉，類似于較低請求），他更容易接受。首先，你錨定了TA的目標值，其次，連續(xù)拒絕別人是有壓力的，特別是你根據(jù)TA的需求給了TA不同選擇的時候，比如TA覺得真絲貴，你又給TA提供較便宜的純棉。
如果針對TA的需要，提供了不同選擇，TA依然全部都拒絕，這時候TA內(nèi)心承受的壓力會越來越大。因為TA害怕暴露自己“既想要好的，又想便宜的”小心思，甚至會主動逃避再次談?wù)摗百F與不貴”的問題。
同理，
回到文章開頭的另外一個案例，這個問題是內(nèi)向課學員向我提問的：
案例3: 如果你是一個設(shè)計師，你的朋友讓你幫忙設(shè)計，卻又不提費用的事。你怎么辦？
很多人遇到這類問題就開始頭疼，“我該怎么辦？拒絕還是接受啊”，要么開始抱怨，“他怎么能這樣做呢？怎么這么沒分寸”。這里我們排除基于你們的關(guān)系，你可以直接挑明費用的情況，既然提出這個問題，說明你存在拒絕困難。
這種思考方式就是把自己陷入了選擇困境，此時，如果不把選擇轉(zhuǎn)移到對方，你只有兩個選擇：
1 拒絕：拒絕幫忙，告知需要費用（可能傷他人）；
2 接受：委屈自己去幫助他（傷自己）
這時候，如何把『自己的選擇』變?yōu)椤簩Ψ降倪x擇』呢？
1 我可以做，但是我個人需要和團隊協(xié)調(diào)時間，更多的精力必須放在付費客戶上，只能利用空閑時間，做出來的質(zhì)量可能會差一些，時間會久一些，估計也沒有時間根據(jù)你的需要反復(fù)修改。
2 你也可以付費，讓團隊集中力量針對你的需要，提供更精準的設(shè)計服務(wù)，更快更好，后續(xù)有問題，還可以有針對性的修改。
把自己面臨的困境轉(zhuǎn)移到對方，讓對方做選擇，你看看選擇哪一個？
對方這時候就不能單純考慮“你幫還是不幫”，而是考慮他自己更重視哪個需要（付費更專業(yè)快速，還是免費隨意且需等待），然后選擇其中一個。即便多數(shù)人都希望“又想要好的，又不想花錢”，但也并不想為難朋友，更別說還有些人甚至根本就沒有考慮過你的時間和收費的問題，考慮不周全也是有的。所以，讓對方清晰他的選擇要面臨的問題，讓對方做決定，是最好的處事之道。對方一旦做出選擇，就要接受所有的結(jié)果。
把自己的困境轉(zhuǎn)移到對方，最好的方法就是把選擇權(quán)轉(zhuǎn)移。
最后，再說一個搭訕班遇到的案例，讓大家更加清楚選擇權(quán)轉(zhuǎn)移的方法與好處：
案例4：晚上，女孩發(fā)微信讓我們的學員過去接她，一起吃飯。
學員面對兩個選擇：
Yes，接
No，不接
基于當時的情況，學員直接說“我這會過不去”，晚上回家再發(fā)信息的時候，發(fā)現(xiàn)女孩已經(jīng)把他拉入黑名單了。
正確的解決姿勢應(yīng)該是什么呢？
把『自己的選擇』變成『對方的選擇』：
“我現(xiàn)在過去的話需要一個半小時，你可以等我嗎？”
這時候，就把自己此刻過去接她的困境轉(zhuǎn)移到了對方身上：
1 不等，女孩自己走
2 等，她需要花費一個半小時
女孩子自然會考慮：等或不等。那么如果她決定不等，那是她的決定，就不會把你拉黑名單了。
同樣是“學員沒去接女孩”，結(jié)果卻是不一樣的，究其原因，前者是學員自己面對兩難選擇一廂情愿做出的選擇，而后者是把選擇權(quán)轉(zhuǎn)移給對方，讓她來主動拒絕。
結(jié)果就截然不同，不是嗎？
