2016-12-24? 晴

前兩天，我和一個開中醫(yī)養(yǎng)生館的交流，她這段時間生意不好，有些問題想咨詢我。

回到上次我和她交流的問題。

我：“你現(xiàn)在遇到的問題，就是自己開中醫(yī)養(yǎng)生館一年多，現(xiàn)在面臨進店的客流少，但比這個更重要的，就是客戶免費體驗后不開卡對嗎？”

她：“就是這樣。”

我：“你是不是一直在琢磨怎么讓客戶辦養(yǎng)生卡？”

她：“是的！”

我：“客戶是想要一個養(yǎng)生卡，還是想要一個讓自己健康的方案？”

她：“一個讓自己健康的方案。”

我：“此時你需要以用戶為中心，還是以自我需求為導(dǎo)向？”

她：“用戶需求為中心。”

我：“過去你是這么踐行的嗎？”

她：“不是。”

我：“客戶不想被成交，她更關(guān)注的是自我，如果你真能成交，背后的玄機無非就兩條：一是有一顆真心為客戶著想的真心；二是具有幫客戶化解困惑實現(xiàn)渴望的能力。第一條是前提，第二條是保障。”

她：“那我該怎么做？”

我：“你要比客戶還了解客戶，了解客戶心理比了解產(chǎn)品更重要，產(chǎn)品就是一個媒介，所有的產(chǎn)品介紹命脈就一條，那就是一切以用戶需求為導(dǎo)向，你就要了解客戶的購買心理。”

她：“可我就是不能準確判斷和感知。”

我：“還有一個簡單的辦法，你可以類比談戀愛，你有追過和被追過的經(jīng)歷吧？”

她：“這個誰都有經(jīng)歷過。”

我：“追和被追的過程，就是銷售和被銷售的過程，你無法感知到客戶心理，但你可以感知情感經(jīng)歷，他們背后的運行軌跡都一樣。”

她：“從來沒這么想過。”

我：“你是女性，我以一個男的追你為例，我和你交流互動，你跟我配合，我們就來回想過去的經(jīng)歷，再把他一一類比到你的成交上，你想男人談戀愛的目的是什么？”

她：“不是為了結(jié)婚就是為了上床。”

我：“做銷售的目的是什么？”

她：“為了成交賺錢。”

我：“從目的來說，這二者是不是一致的？”

她：“是的。”

我：“如果有個男性對你有好感，剛開始你和他接觸，你是什么心理？”

她：“有些擔(dān)憂甚至恐懼。”

我：“為什么？”

她：“不了解對方，怕對方心懷不軌，現(xiàn)在到處聽到騙子的信息，怕對方是騙錢騙色的，是一只披著羊皮的狼。”

我：“這是談戀愛剛開始時你的心理，試想一下，客戶和你剛剛接觸的時候，是不是也會有類似的心理？”

她：“應(yīng)該也會有。”

我：“你去過別家的中醫(yī)養(yǎng)生館嗎？尤其是那些生意很好的，你有沒有去體驗過對方的服務(wù)和成交流程？”

她：“很少體驗過，我自己都是做這行的，要做就讓自己人做，去別家做不是白白浪費錢嗎？”

我：“至今你沒能成為成交高手，在這一點體會就非常明顯，一個真正的成交高手，他絕對體驗過各種被成交的心理和過程，你去別人那邊消費，不是浪費錢，而是那是最廉價的學(xué)習(xí)機會。”

她：“有點不明白。”

我：“當(dāng)你被成交過，此時你就是顧客身份，你就是在體驗用戶的心理，你站在用戶的角度，看對方是怎么成交你的，這豈不是最好的現(xiàn)場示范？你記住了，教會你本事的，從根本來說，不是老師，也不是課本，而是客戶，還有就是同行，這個過程叫偷師學(xué)藝。”

她：“還可以這么干？”

我：“你去消費有什么問題？你只是多了一重身份，還是以學(xué)習(xí)的心態(tài)去消費，如果你真的是非常用心，甚至可以悄悄準備一個錄音工具，對方開始講的時候，你把她的全過程錄下來，回去再反復(fù)琢磨研究，這是不是最具實戰(zhàn)的理論？”

她：“還真是這個理，我怎么就是沒想到啊？”

我：“無論我去買什么，我都會去參悟自己的心理，當(dāng)一個人參透完自己，再試著經(jīng)常角色互換，去不斷的體驗對方的心理，當(dāng)你真正參透自己的時候，也就等于你參透了對方，這叫由此及彼。”

她：“看來這也是一個自我成長的辦法。”

我：“這是我時刻修煉自己的法門，畢竟在生活中，我們有多重身份，有時是客戶，有時是業(yè)務(wù)，包括我有經(jīng)常被別人打動的時候，被別人成交的時候，我就會非常注重此時我心理的變化，到底是他哪個點打動了我？我會一直深挖，直到總結(jié)出背后的邏輯，我就想了一個最簡單的道理，別人都可以打動我，我在這條的基礎(chǔ)上升級改進，是不是成交也是很自然的事？”

她：“原來你是這么學(xué)習(xí)的？”

我：“這才是最直接最有效的學(xué)習(xí)通道，加上我經(jīng)常寫日記，我會把這些思考過程寫出來，這將是更深入的歸納總結(jié)洞察，這比任何老師講和課本都來的實用有效。”

她：“今天聽你說收獲實在太大了。”

我：“不要認為這是浪費金錢，這就是花錢讓別的業(yè)務(wù)員教你，甚至是讓市場一線高手手把手帶你，只要看到生意好的，都不要忘記了去體驗、借鑒，就好比我看到任何好的文案或思路，我都會一一記錄下來。”

她：“聽你說完，真的是，眼界決定一切，有時候有個人引導(dǎo)一下，不知道少走多少彎路，要不是今天現(xiàn)場體會，真的無法理解你日記中寫到的。”

我：“回到客戶心理，這些是別人無法教你的，即便告訴了你，只要你沒有親身體驗，你也無法體會到，為什么同樣是跟高手學(xué)習(xí)，有的人很快出成果，有的人則需要時間，背后的根本就是經(jīng)歷，往深的來說，就是你是能聽懂老師真正傳遞出來的玄機，就是你能感同身受老師所說的，這是你和老師建立了連接，才能對接老師的智慧。”

她：“有時候我以為自己聽明白了，但真正做的時候，和我想的完全不一樣……”

我：“所以學(xué)習(xí)是一方面，還需要自己去領(lǐng)悟，當(dāng)你直接親身去體驗這個過程的時候，你就是等于直接進入了，這就是自我頓悟不如直接進入，人要成大事，就需要30歲前就頓悟，那么余生就會來踐行你的所學(xué)所悟。”

她：“看來我才剛剛開始。”

和她的交流，其實也才剛剛開始，枯燥的說銷售，很多人是聽不進去的，但是如果改成說泡妞，很多人眼睛一下就亮了，這兩年有個叫泡妞的APP很火爆，一年一個基礎(chǔ)套餐就有幾千上萬人報名。

如果我把泡妞的心法和技法無縫對接到銷售上，會不會也有很多人愿意聽愿意學(xué)？

學(xué)了到底是用來泡妞還是做業(yè)務(wù)？

答案是四個字：一舉多得。

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