很多銷售不知道怎么跟客戶聊天，其實只要掌握了聊天的主動權，開單真的不難。廢話不多說直接上干貨。

拜訪目的：公司推新產品，開發渠道經銷商

拜訪目標：某區域經銷商-李總

客戶檔案：李總，五十幾歲，身高一米七左右，微胖帶點將軍肚，開本田雅閣，，酒量還行不抽煙，喜歡旅游，做酒水生意近30年，思想比較古板比較排斥新生事物。老板娘比老板小兩歲，喜歡追劇，兩個孩子一兒一女，女兒在上大學（愛旅游），兒子在讀初中（愛打游戲），客情關系還行，早段時間剛開過一單。

拜訪前，先對今天的拜訪進行事前準備。

1、通過一輪寫寫畫畫，對開發這個客戶有了一點思路。把公司新產品的利潤比算出來，在心里把利潤比記牢，并寫畫在紙上備用。

2、馬上國慶節了，因為客戶家小孩喜歡旅游，針對國慶旅游是個好話題。趕緊上網市調國慶旅游攻略，針對國慶旅游到處都人滿為患的情況，再市調本區域附近的旅游景點，還有回想自己以前去游玩過一些好玩的地方，在手機里把自己以前在附近旅游景點游玩的照片列出來備用。

3、馬上市調區域內同類品牌的價格體系，二批價格，售點價格，各自的利潤比，一對比下來，我們產品的優勢立刻顯現出來，寫在紙上做到心里有數。

解決問題實施階段：

到達客戶門店，簡單寒暄一下，因為之前有過業務往來，所有直接開始聊起來：

我：李總，馬上國慶了，你們店里來批發宴席用酒應該多起來了吧？

李總：還行，今天接了兩家宴席的單子，估計明天還有的吧。

我：還是李總會做生意，酒水行業的良好口碑已經做出去了，好多客戶大老遠來你這里批酒呢，厲害啊！

李總：哪里哪里，小生意而已。

我：做生意跟做人是一樣，說明李總的為人被大家認可啊。

李總：沒有沒有，都是產品品牌還不錯，消費者都認可。

我：李總又謙虛了，品牌也是建立在人品之上的，李總這邊的白酒品牌都有哪些??？

李總：有三個牌子的，洋X，瀘州XX，還有個二線品牌。

我：哇，不錯，都是大牌子白酒，利潤肯定不錯吧？

李總：哪里哦，牌子越大利潤越低，一箱就只賺點油費和小工費。

我：也是，大品牌的酒水價格都是把推廣成本都算進去的，所有價格相對較高，利潤反而變低了。

李總：是啊，這個洋X的酒我都不想賣了，賺不了多少錢，業務員也從不過來看的。

我：每個公司的操作思路不一樣，我們公司現在也出了款白酒，價格區間跟你這個差不多，廣告都上中央電視臺的，品牌力相當不錯。公司現在就是想借助啤酒的渠道優勢，重點推廣這款白酒，這是樣品，給您看看！

李總：哦，這個酒啊，好像在電視上看過，但是沒賣過啊，也沒有消費者來問過呢。

我：就是因為沒在這里賣過，所有公司才接的這款酒，公司就是看中它的前景不錯呢，而且公司前期費用投入也比較大。

李總：哦，這個酒的價格如何？

我：價格跟你這個酒差不多，但利潤比你這個高多了，來，我給你算算價格和利潤。（對價格和利潤一輪分析完）

李總：嗯，包裝看著還算蠻不錯，利潤還行，就怕新品不好賣哦。

我：依您的口碑，在這里好不好賣還不是看你李總一句話的事情嗎？不是馬上國慶了嘛，宴席多起來了，真是推廣的好時候。

李總：國慶放假嘛，也就這幾天宴席多點而已啦。

我：是啊，國慶可是要放一個星期假哦，李總家小孩也會回來的吧？

李總：嗯，小孩昨天才通電話，說十一回來玩呢，我們都沒時間陪他們去玩。

我：是啊，難得小孩們放假回來玩，是該好好帶他們去玩，可咱們做生意的，哪有放假這一說法哦！唉...

李總：可不是嗎，小孩還說叫我們選好去游玩的地方呢。我們老兩口商量十一那天關門一天陪小孩去玩，都不知道去哪里玩好。

我：如果只玩一天的話，上海迪士尼和寧波方特東方神話不錯，只是十一當天肯定出去玩的人很多，到處人山人?？隙〞蠖萝嚨?，到時玩不好心情都要被堵住了。

李總：也是啊，十一那天肯定到處都堵，我差點都忘記這個了，那怎么辦？附近的一些景點又都不好玩。

我：如果只有一天的話，就只是舍遠求近了，不然堵在高速上還不如不出去玩。離我們市不遠的X居風景區挺不錯的，還有還有新X長嶼洞天也不錯，想看海的話可以去X門和X環，都挺不錯的。

李總：哦，我女兒上次說還想去看海的，一直沒去，不知道看海去哪里好呢？

我：看海最好是去X門石塘，里面有個小島挺不錯的，我前段時間剛去過，那里的海水比較清，沙灘也不錯，可以租條小船出海玩

李總：哦，不知道哪里風景怎么樣哦？

我：還不錯的，我手機里還有以前去玩的照片呢，我翻來給你看看。

李總：這樣好，快給我看看

隨后，李總拿著我的手機邊看相片，邊這問那，我則是有問必答。并針對游玩的注意事項，一點一點的跟他詳細描述，比如，過去想坐船要帶上暈船藥，給小孩帶防曬霜，并把路線圖給他畫出來，還有位置定位全發給他，包括在哪里租船和在哪里吃飯比較好吃。

期間，李總拉著他愛人過來一起看手機相片，兩個人談論著如何過去玩，帶什么東西去，仿佛馬上就要過去游玩了一樣。

寫了這么多字，其實期間談話時間就只有半個小時左右，除了前期3、4分鐘我談了下產品和利潤，后面時間都在聊如何帶他們小孩游玩的事，只字未提推銷產品的事。我在準備起身告辭時，李總來句，小成，把你這個酒給我帶20件先賣賣看吧。

因為前期市調比較全面，和客戶聊天時我牢牢掌握聊天的話題主動權，并且對客戶的問題都回答的很詳細，讓客戶感覺到很舒服，所以客戶才很舒服的給我開單。我們清晰銷售主張，客戶就模糊，開始裝傻；我們模糊銷售主張，客戶就清晰，說的就是這個道理！