今天很幸運開了一單，換做以前肯定是沒有這么幸運的，這是我在讀者群學到了方法，是運用了三大的結果，算是對自己的學習成果有了一個檢驗。

在這里感謝716團隊管理的鼓勵和用心幫助，感謝雨老大的教導，沒有你們，我是堅持不下來的，謝謝你們。

在這之前，我是12年大學畢業的，在老家做過建材銷售，做了有1年的時間。小白入行什么都靠自己，一直是沒法開單，要不開個小單子都是老板看著可憐的那種。

后來家里人看不下去了，覺得這不是出路，自己也做得滿心滄桑。于是托人安排我去工地上班，想混個穩定的工資，在工地上工作是早上7點上班，晚上9點多下班，有時候到12點，一個星期只有半天的時間休息，工資少的可憐。

那時候時常就在想，難道就真的是這樣的混日子嗎？做了一年，后來還是毅然的辭職。之后又在家人的安排，把我安排在河北那邊和小老板做窗簾桿小買賣，說白了就是小作坊。只有兩個人，我和老板，老板的任務是接單子，我的任務是裁貨，送貨。每天都是朝九晚五的上班，一個字“累”。

這樣的日子又過了兩年，之后去4s店賣車。由于自己又是小白入行，一切從零開始，看著同事們開單心里著急，但是苦于沒有經驗讓客戶白白流失，看著能成交的，自己沒法搞定，心里干著急。

自己也想進步，就在網上找方法，找了很多都是看著熱鬧，實際沒什么實戰的書籍，每天當時給自己充實大腦。無意間在天涯論壇上面看到我把一切告訴你的小說，知道藍小雨這個人，知道716團隊，心中一團小火又熊熊燃起。

銷售招數：講故事+登門檻戰術

當時第一次見到這個客戶的時候，是他朋友帶著他一起來隔壁品牌4s店做保養的，看到我們新開的新店，就過來隨便看看車。當時在接待的過程中認真的為客戶介紹車子，運用老大講的目標細分法主要從車子的安全方面、動力、空間、舒適方面。當時講解安全方面時候，發現客戶的詢問問題比較多，那么敏銳的感覺到客戶的對安全的需求比較看中，于是我運用講故事的方式：“我們的車身獲得五星級安全標準，我們在馬路上行駛，不怕自己碰別人，就怕別人碰你，說白了就是誰硬誰安全。這不昨天我們售后接待了一臺事故車，車主在路上不小心追尾豐田，我們的車子問題不大就是換個大燈和保險桿，倒霉的那臺豐田由三廂直接變成兩廂，我帶你去售后看看去。”

最后客戶也喜歡上我們產品，但是還是想和家人商量下，希望給個報價。在報價的過程中，但是大部分時間是在麥凱客戶。在聊天的過程中了解到客戶是少數民族的，老家是湖南的，在上海待了有6年的時間，自己和朋友合伙開理發店的，年齡92年的，和我一般大，客戶走了之后也就留了個電話和微信。

時間就這樣過了幾天，我運用所學的等門檻和占領心智階梯戰術，在微信朋友圈里不斷的給客戶點贊，評論互動。電話回訪過程保持模糊的銷售主張，免得給客戶造成壓力，和客戶聊聊他的行業的一些有趣的事情。

銷售招數：冠軍級市調+增值服務

打了三次電話，一直沒有提買車的事情，在電話里面得到一個重要的信息，就是客戶想再開一家分店資金不夠，可能就不考慮買車了。于是我利用寫寫畫畫，找到主要問題：客戶開一家店的成本多少？

如何能最快盈利，這是做生意最關心的問題？寫寫畫畫提出他最關心的問題之后，分析怎么做下一步動作，得到兩個方面行動：

1、增值服務：上網市調，收集關于開理發店的注意細節的增值報告，附送周末愉快短信發送給客戶。我發不發是我的問題，客戶看不看那就是他是事情，讓客戶感覺到我是在關心他，我們是朋友的關系。。

2、市調關于開理發店的成本：發現開一家稍微好點地段的地面，租金是15萬一年，一年365天一個客戶洗吹剪至少要20元，那么平均每天至少要接待20批客戶，才能夠賺夠租金。這還是不帶裝修和其他的費用，要想盈利需要每天接待60組客戶，才有可能實現盈利，想到這這就好辦了！

之后在電話里和他聊開店的事情，問下現在進展怎么樣了？在聊天的過程中不知不覺的把計算成本的方式灌輸給他，客戶感到很吃驚，從來沒有考慮到這個問題，一個勁在電話里說謝謝，終于打消了開店的打算了。

其實做這些動作，當時想的是真正站在客戶的角度去著想的，換做以前絕對想不到，更做不到這些。這是加入團隊以后受到老大敬天愛人的熏陶之后才有的心里想法。

之后下一步怎么讓客戶購買我們的產品呢？因為有了前面的熟悉的過程，我的銷售主張開始漸漸的清晰起來了，決定采用等門檻戰術加零風險的承諾加利益驅動。

后來在電話里直接說：“哥們好，我們店里在本周六有一個廠家和我們經銷商聯合舉辦的大型活動，價格年度最低，但是因為是名額有限，需要繳納100元的意向金，屆時訂車了100元直接變成1000元，即使是不訂車也沒有關系，當天可以直接退款的，對你也沒有什么損失的，而且現場還能抽大獎的 。”

客戶后來想了想就交了，活動來店里時候帶著他的父親一起來的。在談判我開始運用激發自身的優勢說：“叔，買車是分售前和售后的兩個部分，現在售前的價格是活動價，非常難得！售后那塊的話我正好是專業的，因為我是從售后轉售前的，在我這里買車的我將會提供汽車管家式服務：將來您的愛車出現了什么問題，我將會專業性的幫你剩下不少的維修費，以后長時間下來的話能省下不少的費用呢。。其他的銷售只懂的賣車，但是懂得售后幫客戶省錢的卻是少之又少的。”

于是我拿出以前的老客戶和我微信聊天的記錄，是如何幫他們省錢的給客戶看。這一番話算是徹底的感動了客戶，同時也是讓客戶看到了我的專業和熱情，順利成交。

整個過程，我運用到了麥凱+寫寫畫畫+登門檻等等，銷售動作，全是咱雨老大交給我們的，換作以前這單我估計是又沒戲，在這里真心的謝謝雨老大。