?門店銷售是一個被動銷售,等著客戶上門,這樣極大的限制了我們跟客戶的前期溝通熟悉,所以門店的銷售難度也算中等吧,一個陌生客戶上門怎么一次搞定呢?
我們不妨先說說銷售的三大基礎專題:客戶群基數,轉化率,回購率。在電商的沖擊下,客戶群基數在進一步縮水,那么想要做好業績就要從其他兩個方面入手。怎么去提高轉化率呢,怎么去提高回購率(轉介紹)呢?
我們想想客戶為什么買你的產品啊?你的產品能給客戶提供客戶滿意的價值,什么是客戶需要的價值呢?這個時候我們就得去了解客戶的一個需求了,但是在現在這個物質經濟時代已成為過去式的時代,競爭如此激烈,物質本身的價值每個商家都能達到,那么給客戶提供跨界價值呢?我們都 知道以前的手機霸主是諾 基 亞,那么蘋 果怎么就把一下子就把干掉了呢,就是因為蘋 果手機加了電腦一些功能,這就是一個跨界價值。
那么我們的門店怎么提供這個跨界價值呢?我就拿服裝做一個舉例吧,門店是被動銷售,但也有它的優勢,那就是客戶都是準客戶,這樣相對轉化率也就高了。但怎么進一步提高呢,門店銷售一般有迎接,切入,介紹,成交,送客。
但是我今天要說的是,迎接,發現需求,推薦,成交,送客,跟蹤。這個迎接可是要有技巧啊,不能簡單地說歡迎光臨啊,要根據瞬間了解的信息給客戶聊天,比如,看到客戶大包小包的走路沒勁了,那么就要說,今天買這么多東西了,肯定跑了不少路了,先做下來休息,喝點水,休息時要根據客戶的穿著,首飾,判斷客戶是一個什么樣的人,消費水平在哪個階層,在聊天過程中知道客戶的一些信息。
看到客戶身上的穿著大概是一個什么價位,什么款式,什么顏色,那么就要給客戶推薦相應的衣服。
知道客戶做什么職業,那么推薦什么風格的。比如客戶做業務的,那么就推薦偏瘦的,這樣看起來干練精干。
總之根據客戶的需求給客戶做一個專業的推薦,從客戶的喜好,職業,年齡,當年的流行款式給客戶做一個最好的服裝打配,這樣客戶就得到一個跨界價值了,不但是這一次,讓客戶留下微信,借助互聯網,平時也可以給客戶提供這樣的服務,這樣還可以對客戶的衣服做一個數據,我們就知道客戶平時有什么衣服,缺什么衣服,這樣我們可以對自己的服裝做到一個線上推薦,這樣的服務哪個客戶不喜歡,那么他還不會把你介紹給他的親戚朋友么?
傳統的思維做銷售已經滿足不了客戶的需求了,不妨換個思維吧,這樣做銷售想不賺錢都難吧!!!
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