學會講故事,保證你升值加薪成功逆襲

為什么要講故事

我們怎么樣才能說服一個人?比如說,我要創業,打算說服一個很牛的人加入我的創業團隊。大家可以思考一下,如果是你,說服他需要哪些條件。

1. 首先,是那個人要愿意聽我說。也就是他要給我這個機會去觸達他,如果是跟賣保險一樣,我打電話給對方,上來就說“先生你好,我這里有一份特別好的工作,跟您介紹一下……”,他會理我嗎?肯定不會。所以,首先需要想辦法讓對方能夠聽我說下去。

2.要能夠理解我說的是什么。好了,現在他愿意聽我說了,我就開始跟他大講特講我的商業模式、愿景規劃等等了,這時候要做到什么呢?他在聽我說的過程中,要能夠理解我說的是什么。如果他都不能理解我要做什么,就不談最后能被我說服了。

3. 最后,他聽完了,也理解了我講的東西,要被我說服,還需要能夠產生共鳴和認同感,他得認同我做的事情是符合他的價值觀和理想的。這是最后一步,如果我做到了,那么他就會愿意加入了。

那故事在這三個步驟里面,是怎么起作用的呢?

1. 首先,要實現吸引對方的目的,可以用一個故事化包裝的開頭,或者直接用一個故事,讓對方有興趣聽下去,比如說,大家看我的公眾號文章,一般開頭會寫一個故事,讓大家有興趣看下去,而不是讓大家一打開文章發現,全是理論,好無聊,關了吧。


2. 然后,關于讓對方理解,往往是一些類比類故事,把一個難以理解的抽象概念與我們熟悉的事物進行類比,幫助大家理解。比如說,君民關系大家會覺得,這是干巴巴的大道理,好難理解,但是“水能載舟,亦能覆舟”這句話,把君民關系類比成水和舟,大家就容易理解了。

3.關于獲得認同,故事又是怎么做到的呢?百度競價排名這個事情,不是一天兩天了,大家都知道,而且之前血友病吧被賣就已經掀起輿論風波了。但是到魏則西事件爆發出來的時候,所有的民眾情緒突然就爆發了,引起了廣泛的討論,對百度造成了巨大的影響。

魏則西只是一個人,而之前爆出來的事件影響的都是很多人啊,區別在哪兒呢?其實,恰恰是因為一個人,魏則西的事件在于,這次不是單純的講數據,說百度做了哪些事情,數據怎么樣,賺了多少錢,因為單純講這些,大家并不會太關心,會覺得,和我有什么關系。

而通過魏則西這個個體事件,大家瞬間就產生了代入感,覺得我也是社會的一員,有可能也會成為第二個他。所以魏則西事件就是一個典型事例,起到了調動大家情感,讓大家進一步認同的作用。所以用故事說服別人的第三個作用就是,可以獲得更多認同,而這通常是通過典型事例的故事來實現的,他讓觀點變得更加具體生動,更容易帶動情感和共鳴。


講故事能夠幫我們很好地說服別人,它的作用是說服的三個步驟中都有體現,一方面故事幫我們觸達對方,讓對方愿意聽下去,另一方面故事能夠幫我們很好地解釋一些理論,幫對方理解,最后故事還可以幫我們獲得對方的情感共鳴。


從這個角度來說,我們就知道今后在說服別人的時候,應該用什么樣的故事,才更有針對性了。比如說,還是開頭那個例子,我說服一個牛人加入我的創業團隊,如果這個人是我的朋友,那么其實我就不需要在“觸達”環節多講很多故事了,因為他會愿意聽我講下去的,但是呢,我需要在讓他聽懂和認同這兩方面,多講一些故事。


如何講一個故事

什么是一個好故事呢?我給大家講兩個故事,大家感受一下,看看你們更喜歡聽哪一個,如果是要拍成電視劇,你們會更喜歡看哪一個?

第一個故事是一個非常狗血的愛情故事,男女主角一見鐘情,但是雙方家庭有世仇,不允許他們交往。接著女主的哥哥找到男主,男主一怒之下把他殺了,然后男主被流放了,女主的父親就要把她嫁到另一個大家族,女主假死逃婚了。男主以為女主真的死了,所以就自殺了,但是等男主自殺之后,女主角又醒了,發現男主死了所以也自殺了。

那第二個故事呢?是一個非常幸福的愛情故事,男女主角一見鐘情,結婚了,過上了幸福快樂的生活,大結局。

我猜,大家應該都喜歡看第一個故事吧,偶像劇里面都是這么拍的,大家百看不厭。為什么呢?想想看,很多人看偶像劇的時候,經常會怎么形容劇情?核心就是一個字“虐”!越是“虐”的故事越會吸引我們。

那這個“虐”是什么呢?其實就是沖突。比如男女主相愛但是家庭不允許;女主要被強迫嫁給別人了;男主以為女主真的死了。因為故事充滿了沖突,所以就有了懸念和轉折,你會去想怎么辦。所以說,沖突是一個好故事的最大核心。

有了沖突之后,自然就有行動。比如,男女主沒有放棄,不能說,既然我倆不能在一起了,那就各自安好吧,那故事就結束了。而是兩個人努力,女主勇敢逃婚了,男主跑回來找女主。

有了沖突和行動,自然還得有一個結局,也就是:努力完之后到底怎么樣了。上面的故事里面,就是女主醒過來看到男主死了,自己也自殺了。所以說,一個好的故事,要具備這三個基本要素,沖突、行動和結局。

那沖突是怎么出現的呢?你會發現,沖突有兩個構成要素,渴望+障礙,比如還是剛才的那個故事,男女主角一見鐘情,想要在一起,這就是渴望;但是雙方父母有仇,不同意,這是障礙。這就構成了一個沖突。

所以總結一下,一個好故事有三個基本要素,包括沖突、行動和結局,其中,沖突由渴望和障礙組成,是故事中最核心的要素。


如何讓你的故事更吸引人

上面給大家介紹了一個故事的基本要素,包括沖突、行動和結局。但是有了這三個要素,就是一個很好的故事了么?大家可以想一想,我在上一小節中給大家說的那個故事:

男女主角一見鐘情,但是雙方家庭不允許他們交往。接著女主的哥哥找到男主,男主一怒之下把他殺了,然后男主被流放了,女主的父親就要把她嫁到另一個大家族,女主假死逃婚了。男主以為女主真的死了,所以就自殺了,但是等男主自殺之后,女主角又醒了,發現男主死了所以也自殺了

大家會不會覺得,這個故事很熟悉?對的,這個故事就是莎士比亞的《羅密歐與朱麗葉》。

但是大家再想一想,哎,這個故事好像除了《羅密歐和朱麗葉》,在其他地方也見過類似的呢?跟很多網絡小說、國產神劇的劇情也差不多啊。可是我們為什么還要看莎士比亞的劇呢?那么厚,你聽我跟你說完劇情就好了呀。

很簡單,一個講得好的故事,除了故事的基本要素之外,還需要有很多細節描述,比如說,雙方一見鐘情,那么是怎樣一個場景、當時的環境如何、旁邊還有什么人、兩個人是什么打扮什么神情。

如果這些描寫都忽略了,你會覺得很沒有意思,一點代入感都沒有。所以說,一個故事要吸引人,除了沖突、行動和結局之外,還要有兩個附加要素,就是情感和展示。

情感和展示最大的作用是可以調動聽眾或讀者的情緒,讓他們有身臨其境的感覺。?

那我們怎么運用情感和展示來讓故事更加吸引人呢?情感的作用是,突出人物性格,建立跟觀眾或讀者的鏈接,引起共鳴,產生認同感。比如,“小明背負著巨大的家庭債務,還常被極品老板責罵、侮辱,很可憐”,這樣的一段敘述很難讓人有共鳴,你需要把小明被辱罵時候的情緒描寫出來,他是憤怒、委屈、或是隱忍?這就是情感。而描寫小明情感的過程就是展示,比如:“小明雙拳緊握,青筋爆出”等等。

展示的作用是,讓觀眾或讀者身臨其境,腦海中有生動的畫面感。展示是與很多方式的,并不局限于語言和文字的描寫,更加多元化,可以通過語言、肢體、輔助工具等全方位的展示。我們剛剛舉例的用“小明雙拳緊握、青筋爆出”就是通過文字的描述來進行展示,讓大家更能理解小明當下的情緒;此外,大家會發現,在產品的廣告文案的時候,除了有文字的描述之外,還需要加一些圖片,讓消費者可以有一個畫面感,直觀地了解你的產品。

有時候展示用得好,甚至連故事都不用講了。我不知道大家還記不記得這張照片,這是發生在2015年土耳其的一次難民沉船事件中,這位敘利亞小男孩只有3歲,長得特別可愛。沒幾天這個照片就傳遍了全世界,很多藝術家都拿起畫筆,幫這個小男孩畫上天使翅膀、氣球等等。這張照片如此震撼,以至于即便不配上一個故事,也能勾起你的情緒。為什么呢?因為它留下了想象空間。在你看到照片的時候,你會想象:他多大了?父母在哪里?這個年紀的孩子在國內是不是應該上學了?他們的目的地是哪里?發生了什么事情?

所以,好的展示,能夠讓你補齊對故事的想象。

如何講好一個在商業故事

在商業環境中講故事的時候,套路跟小說、電視劇是相通,但在技巧上會有些差異,這個差異主要體現在四個方面:

1. 首先,在商業故事中,你不能人為制造渴望,而是需要挖掘對方的渴望。你需要知道,你想影響的對象,ta的渴望是什么,并將這種渴望描述出來。這跟小說或是電視劇是不一樣的。

比如我們看一部偶像劇,在你看之前,你是無所謂誰跟誰在一起的,但是劇情安排男女主角一見鐘情,畫面特別美好、倆人特別般配,你就開始期待他們在一起了,在看的時候,有一種希望他們在一起的渴望,然后劇情就能夠由此展開了,不斷制造沖突以吸引你的注意。也就是說,這種渴望其實是導演和編劇給你制造的。

但是商業環境則不同,我要說服客戶購買我的產品,不可能去人為制造一個渴望,我需要從對方現有的渴望或者說需求來出發,告訴他我的產品如何滿足他的渴望,我如果只講自己的渴望,沒有挖掘對方的渴望,對方是不會關心的。

舉例來說,喬布斯就是一個特別會講故事的人,在任何一次蘋果發布會上,他都不會去講,他做產品有多么多么不容易、他的情懷有多么多么偉大、他是多么多么有工匠精神,而是說我這個產品是怎么幫助你們的,你們對現在市場上的產品不滿意對吧,那既然不滿意,我就做一個讓你們200分滿意的產品。

因為,故事雖然講得好,但這故事的出發點是自己,你需要講的故事最好是關于“公司目前處于什么階段、需要什么,我是如何滿足這種需要的”,這才是更好的故事。

所以,永遠從對方的渴望出發,而不是自己的。

第二,以終為始是正確的講商業故事的方式。為什么呢?我們想一想,《羅密歐與朱麗葉》的故事,到結束的時候你才發現這是一個悲劇。

但是在商業環境下,比如說和老板匯報的時候,你肯定不能講完行動到結局的時候跟他說“嗯,經過這么一系列的行動,這件事情最終做不成”。那你還跟老板講什么方案?

所以一定是先考慮好結局,結局是好的,然后才進行倒推,采取行動。而這個結局是什么呢?很簡單,就是沖突得以解決。

比如,一個咨詢顧問面對客戶公司的CEO,他的渴望是公司能夠在未來3年做到行業第一,但目前團隊能力不行,沒有足夠的人才去支撐他完成這個渴望,這就構成了一個沖突,然后我會給他提一系列的解決方案,這些方案的最終結局一定是他能夠在3年之內提升整體團隊的能力、擁有一流人才去實現行業第一的夢想。

所以,想好你的故事結局,再談行動方案。

第三,除了在打動投資人和給員工畫餅時需要展示夢想和激情,大部分的商業場合,并不像生活中講故事那樣,需要太夸張的情感

我們看偶像劇,里面經常會出現歇斯底里、嚎啕大哭的情況,但是我們和老板、跟客戶溝通的時候,可不需要這么夸張的情感。

最后,商業故事中,常常用數字和案例來展示,這往往比語言更加有力。這很容易理解,商業場合之下,你說的任何結論,都需要大量的數據來證明。

這個要點,也側面說明了在說服他人的時候,理性和感性通常是一起起作用的,你的整個溝通框架是個故事,但故事的每個環節里面又有相應的數據來支撐。

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