想寫出打動(dòng)讀者的文案?先了解DISC理論再說(shuō)

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為了寫出一篇打動(dòng)讀者的文案,我們每天都在研究這個(gè)寫作技巧,那個(gè)寫作技巧以及研究各路大神的文章??勺詈蟀l(fā)現(xiàn)自己寫出來(lái)的文案閱讀量雖然有提升,但和自己想象中的還是有差距。先別急,有個(gè)DISC理論,你先了解了再說(shuō)。

DISC理論和性格色彩,和MBTI不同,更多的是關(guān)注人的行為風(fēng)格,關(guān)注外在的人的行為特點(diǎn),根據(jù)這些行為來(lái)調(diào)試你自己,讓你知道自己的風(fēng)格。

在DISC的理論體系里把人分成四種行為風(fēng)格:

D型特質(zhì):這類特質(zhì)的人稱做指揮者,特點(diǎn)是:決策速度非???,關(guān)注事情目標(biāo)明確,反應(yīng)迅速,代表人物是拿破侖。拿破侖上戰(zhàn)場(chǎng)打仗,戰(zhàn)場(chǎng)上千鈞一發(fā),決定生死的時(shí)刻,所以決策速度要非常快,要非常關(guān)注戰(zhàn)場(chǎng)的事態(tài)。

I型特質(zhì):這類特質(zhì)的人稱做影響者,特點(diǎn)是:非常關(guān)注人,行動(dòng)快,熱愛(ài)交際,風(fēng)趣幽默,喜好和平,非常熱情洋溢,代表人物是前克林頓總統(tǒng).??肆诸D總統(tǒng)非常熱情洋溢,曾經(jīng)在深圳的經(jīng)濟(jì)100上發(fā)表演講,經(jīng)濟(jì)100當(dāng)時(shí)開(kāi)幕的時(shí)候,經(jīng)濟(jì)100的老板請(qǐng)過(guò)克林頓來(lái)開(kāi)幕式發(fā)表演講,看中的就是他的影響人的特質(zhì)。

S型特質(zhì):這類特質(zhì)的人稱做支持者,特點(diǎn)是:非常有耐心,喜好和平,遷就他人,照顧別人的感受。代表人物是圣雄甘地,他有一個(gè)非常著名的非暴力不合作的一個(gè)運(yùn)動(dòng),可以給你絕食50天,甚至100天,所以這種人非常有耐心。

C型特質(zhì):這類特質(zhì)的人稱做思考者,特點(diǎn)是:非常敏銳,有自己的方法論,講究條理,追求卓越。代表人物是比爾蓋茨。他幾乎很少去表?yè)P(yáng)人,在團(tuán)隊(duì)中始終能看到團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn),非常講究條理。

這四種特質(zhì)的人分成兩個(gè)維度,1.關(guān)注人(影響者和支持者)還是關(guān)注事(指揮者和思考者),2.他的行動(dòng)是慢(支持者和思考者)還是快(指揮者和影響者)。

基于DISC的文案寫作技術(shù)之行為風(fēng)格

了解完DISC后,接下來(lái)講講DISC與文案寫作的關(guān)系,說(shuō)白了就是與這四種特質(zhì)的人打交道該運(yùn)用什么樣的語(yǔ)言模式。其實(shí)文字就是與人打交道,溝通,每種特質(zhì)的人他的疑惑是不一樣的,他的關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的。

說(shuō)白了,就是一句話。人和人真的不一樣。就是俗話說(shuō)的,林子大了,什么鳥(niǎo)都有。

文案不是日記,不是文章,文案是能夠在用戶腦袋里留下種子,文案讓用戶認(rèn)同,一直在做說(shuō)服工作,一切能夠讓用戶去buy in?的表達(dá)方式就是文案,文案可以通過(guò)說(shuō)服,共鳴等等方式讓用戶認(rèn)可你的文字,你的產(chǎn)品,一切能夠讓讀者行動(dòng)的內(nèi)容都是文案。所以一篇能夠打動(dòng)讀者的文案,勢(shì)必要能夠解決他的疑惑點(diǎn),他的關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)前提就是你要了解他是哪種特質(zhì)的人。


案例分析

比如說(shuō)現(xiàn)在有一門價(jià)值5800元的DISC的課程,你在寫文案銷售時(shí),不同特質(zhì)的讀者一般會(huì)有以下的反應(yīng):

D型特質(zhì)的人:直接告訴我參加這門課程,我可以得到什么,我需要付多少錢。你的核心賣點(diǎn)是什么,你這個(gè)賣點(diǎn)和別人有什么不一樣,價(jià)格為什么這么貴。D型特質(zhì)的人不會(huì)拐彎抹角,比較直接,他會(huì)直接問(wèn),為什么這么多錢,我可以得到什么?非常在乎直接的影響,在乎目標(biāo),你這個(gè)內(nèi)容對(duì)我有什么影響,能對(duì)我產(chǎn)生什么特別的價(jià)值。

I?型特質(zhì)的人:DISC?聽(tīng)起來(lái)好好玩的樣子. 我去試試看!這個(gè)課程除了學(xué)習(xí)DISC外,還有沒(méi)有什么好玩的,能不能結(jié)識(shí)到什么高端人脈啊。

S型特質(zhì)的人:我身邊還沒(méi)有朋友學(xué)過(guò),不知道口碑怎樣???關(guān)鍵是我身邊沒(méi)有同學(xué),朋友去學(xué),我不知道課程怎么樣,口碑怎么樣;S型特質(zhì)的人在刷淘寶的時(shí)候會(huì)看身邊的人有沒(méi)有購(gòu)買的,會(huì)很詳細(xì)地看網(wǎng)友的評(píng)論,追求一種安全感,我先等別人學(xué)了,看下怎么樣,我在決定要不要去購(gòu)買。如果身邊有好多同事參加了,他就會(huì)毫不猶豫參加,如果不參加就會(huì)覺(jué)得很不入流,落伍,被社會(huì)拋棄。

C?型特質(zhì)的人:學(xué)費(fèi)5800? 為什么那么貴, 能提供什么?市場(chǎng)同類產(chǎn)品如何?C型特質(zhì)的人會(huì)分析背后的點(diǎn),你比市場(chǎng)同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有什么不一樣的點(diǎn)啊,會(huì)把相關(guān)問(wèn)題問(wèn)清楚,連買個(gè)包都要查詢誰(shuí)代言,這個(gè)包是什么品質(zhì),非常在乎背后的邏輯,邏輯對(duì)他而言非常重要,一定要分析的一清二楚。他會(huì)考慮這件事到底有什么價(jià)值,會(huì)分析分析再分析。

在了解了不同特質(zhì)的人的關(guān)注點(diǎn)后,寫文案時(shí)就要用不同的特性去滿足他的需求。

比如還是這門課程,寫文案時(shí)就可以這么寫:

針對(duì)D型特質(zhì)的人:兩天之內(nèi)可以拿到認(rèn)證講師的資格,里面有企業(yè)高管實(shí)操案例分享,干貨滿滿;能夠讓你在企業(yè)里交流如魚(yú)得水,升職加薪。

針對(duì)I型特質(zhì)的人:不只是學(xué)習(xí),我們還有得玩。無(wú)人機(jī),攝影師,美酒咖啡,想要什么你說(shuō)話!我來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)。

針對(duì)S型特質(zhì)的人:已經(jīng)有100人報(bào)名,有創(chuàng)業(yè)者有培訓(xùn)師,有70后,有80后,你來(lái)一定不會(huì)后悔的。

針對(duì)C型特質(zhì)的人:該課程分九個(gè)模塊,15G資料,理論加演練,翻轉(zhuǎn)課堂,免費(fèi)復(fù)訓(xùn),講師推薦。

再分享一個(gè)案例,某DISC社群的招生宣傳文案也是運(yùn)用了DISC的方式。

針對(duì)50歲的人:放棄進(jìn)步你才是真的老了,年輕和年齡無(wú)關(guān)。

針對(duì)500強(qiáng)高管的人:忘掉公司,我們才能更優(yōu)秀。

針對(duì)高學(xué)歷的人:博士算什么,博學(xué)才最重要,舉例清華北大好多畢業(yè)生都在學(xué)習(xí)DISC。


總結(jié)

我們都關(guān)注什么?

我們都關(guān)注什么

D型特質(zhì):關(guān)注點(diǎn)在于這件事情對(duì)我有沒(méi)有用。

I型特質(zhì):這件事情有沒(méi)有趣。

S型特質(zhì):有多少人做了這件事。

C型特質(zhì):首先要分析這件事從事情層面是否靠譜。

基于DISC的不同語(yǔ)言模式

D型特質(zhì)的人非常關(guān)注成就,如果一件事情能讓他立馬見(jiàn)效,能達(dá)到目標(biāo),就會(huì)很有成就感。

同時(shí)D型特質(zhì)的人行動(dòng)速度特別快,對(duì)這類人的語(yǔ)言模式就是直接列重點(diǎn),直接講收獲

I型特質(zhì)的人非常關(guān)注快樂(lè),有趣。對(duì)I型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為說(shuō)人話,做人事,用口語(yǔ)化的表達(dá),輕松的場(chǎng)景營(yíng)造一種畫面感。讓他看到文字之外的東西,讓他覺(jué)得這件事情有趣。

S型特質(zhì)的人:非常關(guān)注安全,對(duì)S型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為給他列口碑,列名人,給他一種安全感,讓他知道找你報(bào)名,跟你學(xué)習(xí)一定不吃虧。

C型特質(zhì)的人:非常注重完美。對(duì)C型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為重邏輯,用事實(shí),用數(shù)據(jù)來(lái)分析優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),用各種手段,5W1H,SMART等等分析模型,讓他充分信任你。

挖掘行為背后的動(dòng)機(jī)

其實(shí),D,I,S,C,都有一個(gè)共同的特點(diǎn),他們尋求的是安全感,D特質(zhì)覺(jué)得占有過(guò),征服過(guò),才安全;I特質(zhì)覺(jué)得表現(xiàn)過(guò),別人認(rèn)同過(guò)才安全;S特質(zhì)的人覺(jué)得別人去學(xué),我就去學(xué),這樣才安全;C特質(zhì)的人覺(jué)得事情按照我的邏輯,我的標(biāo)準(zhǔn),才安全。

這篇文章講的是文字背后的理論,文字背后的理論往往是最重要的。如果你不知道,你可能就寫不出能打動(dòng)讀者的文案。

延伸

如果你打算向熟人借5000元,你會(huì)怎么做?

以下是我的一個(gè)不成熟的做法

針對(duì)D型特質(zhì)的人:向你借這5000元是想去買個(gè)單反,下個(gè)月發(fā)工資就還你,因?yàn)檫@個(gè)單反這幾天在搞促銷,所以我無(wú)法等到下個(gè)月再買。等單反到手了可以借你玩幾天。到時(shí)候在請(qǐng)你吃個(gè)飯。

針對(duì)I型特質(zhì)的人:向你借這5000元是想去買個(gè)單反,到時(shí)候我們一塊拿著單反去大學(xué)校園里攝影去,或者去郊外拍拍風(fēng)景,到時(shí)候在一塊參加個(gè)什么攝影比賽玩玩。

針對(duì)S型特質(zhì)的人:我以前找過(guò)XX,XXX,這些朋友借過(guò)錢了,都已經(jīng)按時(shí)還了,借給我你就放心好了,我是用這筆錢去買個(gè)單反,下個(gè)月發(fā)工資就還你,因?yàn)檫@個(gè)單反這幾天在搞促銷,所以我無(wú)法等到下個(gè)月再買。

針對(duì)C型特質(zhì)的人:我想找你借5000元,因?yàn)榈谝晃蚁肴ベI個(gè)單反,第二,我的工資,報(bào)銷錢要到下個(gè)月才下來(lái)。第三,這個(gè)單反我留意很久了,現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng),就這么幾天,所以沒(méi)法等到下個(gè)月再買。

END

我是王凱俊,一個(gè)喜歡寫作,畫畫,看電影,讀書,唱歌的呆子。

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