為了寫出一篇打動(dòng)讀者的文案，我們每天都在研究這個(gè)寫作技巧，那個(gè)寫作技巧以及研究各路大神的文章?？勺詈蟀l(fā)現(xiàn)自己寫出來(lái)的文案閱讀量雖然有提升，但和自己想象中的還是有差距。先別急，有個(gè)DISC理論，你先了解了再說(shuō)。
DISC理論和性格色彩，和MBTI不同，更多的是關(guān)注人的行為風(fēng)格，關(guān)注外在的人的行為特點(diǎn)，根據(jù)這些行為來(lái)調(diào)試你自己，讓你知道自己的風(fēng)格。
在DISC的理論體系里把人分成四種行為風(fēng)格：
D型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做指揮者，特點(diǎn)是：決策速度非?？?，關(guān)注事情目標(biāo)明確，反應(yīng)迅速，代表人物是拿破侖。拿破侖上戰(zhàn)場(chǎng)打仗，戰(zhàn)場(chǎng)上千鈞一發(fā)，決定生死的時(shí)刻，所以決策速度要非常快，要非常關(guān)注戰(zhàn)場(chǎng)的事態(tài)。
I型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做影響者，特點(diǎn)是：非常關(guān)注人，行動(dòng)快，熱愛(ài)交際，風(fēng)趣幽默，喜好和平，非常熱情洋溢，代表人物是前克林頓總統(tǒng).?？肆诸D總統(tǒng)非常熱情洋溢，曾經(jīng)在深圳的經(jīng)濟(jì)100上發(fā)表演講，經(jīng)濟(jì)100當(dāng)時(shí)開(kāi)幕的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)100的老板請(qǐng)過(guò)克林頓來(lái)開(kāi)幕式發(fā)表演講，看中的就是他的影響人的特質(zhì)。
S型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做支持者，特點(diǎn)是：非常有耐心，喜好和平，遷就他人，照顧別人的感受。代表人物是圣雄甘地，他有一個(gè)非常著名的非暴力不合作的一個(gè)運(yùn)動(dòng)，可以給你絕食50天，甚至100天，所以這種人非常有耐心。
C型特質(zhì)：這類特質(zhì)的人稱做思考者，特點(diǎn)是：非常敏銳，有自己的方法論，講究條理，追求卓越。代表人物是比爾蓋茨。他幾乎很少去表?yè)P(yáng)人，在團(tuán)隊(duì)中始終能看到團(tuán)隊(duì)的弱點(diǎn)，非常講究條理。
這四種特質(zhì)的人分成兩個(gè)維度，1.關(guān)注人（影響者和支持者）還是關(guān)注事（指揮者和思考者），2.他的行動(dòng)是慢（支持者和思考者）還是快（指揮者和影響者）。
基于DISC的文案寫作技術(shù)之行為風(fēng)格
了解完DISC后，接下來(lái)講講DISC與文案寫作的關(guān)系，說(shuō)白了就是與這四種特質(zhì)的人打交道該運(yùn)用什么樣的語(yǔ)言模式。其實(shí)文字就是與人打交道，溝通，每種特質(zhì)的人他的疑惑是不一樣的，他的關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的。
說(shuō)白了，就是一句話。人和人真的不一樣。就是俗話說(shuō)的，林子大了，什么鳥(niǎo)都有。
文案不是日記，不是文章，文案是能夠在用戶腦袋里留下種子，文案讓用戶認(rèn)同，一直在做說(shuō)服工作，一切能夠讓用戶去buy in?的表達(dá)方式就是文案，文案可以通過(guò)說(shuō)服，共鳴等等方式讓用戶認(rèn)可你的文字，你的產(chǎn)品，一切能夠讓讀者行動(dòng)的內(nèi)容都是文案。所以一篇能夠打動(dòng)讀者的文案，勢(shì)必要能夠解決他的疑惑點(diǎn)，他的關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)前提就是你要了解他是哪種特質(zhì)的人。
案例分析
比如說(shuō)現(xiàn)在有一門價(jià)值5800元的DISC的課程，你在寫文案銷售時(shí)，不同特質(zhì)的讀者一般會(huì)有以下的反應(yīng)：
D型特質(zhì)的人：直接告訴我參加這門課程，我可以得到什么，我需要付多少錢。你的核心賣點(diǎn)是什么，你這個(gè)賣點(diǎn)和別人有什么不一樣，價(jià)格為什么這么貴。D型特質(zhì)的人不會(huì)拐彎抹角，比較直接，他會(huì)直接問(wèn)，為什么這么多錢，我可以得到什么？非常在乎直接的影響，在乎目標(biāo)，你這個(gè)內(nèi)容對(duì)我有什么影響，能對(duì)我產(chǎn)生什么特別的價(jià)值。
I?型特質(zhì)的人：DISC？聽(tīng)起來(lái)好好玩的樣子. 我去試試看！這個(gè)課程除了學(xué)習(xí)DISC外，還有沒(méi)有什么好玩的，能不能結(jié)識(shí)到什么高端人脈啊。
S型特質(zhì)的人：我身邊還沒(méi)有朋友學(xué)過(guò)，不知道口碑怎樣??？關(guān)鍵是我身邊沒(méi)有同學(xué)，朋友去學(xué)，我不知道課程怎么樣，口碑怎么樣；S型特質(zhì)的人在刷淘寶的時(shí)候會(huì)看身邊的人有沒(méi)有購(gòu)買的，會(huì)很詳細(xì)地看網(wǎng)友的評(píng)論，追求一種安全感，我先等別人學(xué)了，看下怎么樣，我在決定要不要去購(gòu)買。如果身邊有好多同事參加了，他就會(huì)毫不猶豫參加，如果不參加就會(huì)覺(jué)得很不入流，落伍，被社會(huì)拋棄。
C?型特質(zhì)的人：學(xué)費(fèi)5800? 為什么那么貴, 能提供什么?市場(chǎng)同類產(chǎn)品如何?C型特質(zhì)的人會(huì)分析背后的點(diǎn)，你比市場(chǎng)同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有什么不一樣的點(diǎn)啊，會(huì)把相關(guān)問(wèn)題問(wèn)清楚，連買個(gè)包都要查詢誰(shuí)代言，這個(gè)包是什么品質(zhì)，非常在乎背后的邏輯，邏輯對(duì)他而言非常重要，一定要分析的一清二楚。他會(huì)考慮這件事到底有什么價(jià)值，會(huì)分析分析再分析。
在了解了不同特質(zhì)的人的關(guān)注點(diǎn)后，寫文案時(shí)就要用不同的特性去滿足他的需求。
比如還是這門課程，寫文案時(shí)就可以這么寫：
針對(duì)D型特質(zhì)的人：兩天之內(nèi)可以拿到認(rèn)證講師的資格，里面有企業(yè)高管實(shí)操案例分享,干貨滿滿；能夠讓你在企業(yè)里交流如魚(yú)得水，升職加薪。
針對(duì)I型特質(zhì)的人：不只是學(xué)習(xí)，我們還有得玩。無(wú)人機(jī)，攝影師，美酒咖啡，想要什么你說(shuō)話！我來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)。
針對(duì)S型特質(zhì)的人：已經(jīng)有100人報(bào)名,有創(chuàng)業(yè)者有培訓(xùn)師,有70后，有80后，你來(lái)一定不會(huì)后悔的。
針對(duì)C型特質(zhì)的人：該課程分九個(gè)模塊，15G資料，理論加演練，翻轉(zhuǎn)課堂，免費(fèi)復(fù)訓(xùn)，講師推薦。
再分享一個(gè)案例，某DISC社群的招生宣傳文案也是運(yùn)用了DISC的方式。
針對(duì)50歲的人：放棄進(jìn)步你才是真的老了，年輕和年齡無(wú)關(guān)。
針對(duì)500強(qiáng)高管的人：忘掉公司，我們才能更優(yōu)秀。
針對(duì)高學(xué)歷的人：博士算什么，博學(xué)才最重要，舉例清華北大好多畢業(yè)生都在學(xué)習(xí)DISC。
總結(jié)
我們都關(guān)注什么
D型特質(zhì)：關(guān)注點(diǎn)在于這件事情對(duì)我有沒(méi)有用。
I型特質(zhì)：這件事情有沒(méi)有趣。
S型特質(zhì)：有多少人做了這件事。
C型特質(zhì)：首先要分析這件事從事情層面是否靠譜。
基于DISC的不同語(yǔ)言模式
D型特質(zhì)的人非常關(guān)注成就，如果一件事情能讓他立馬見(jiàn)效，能達(dá)到目標(biāo)，就會(huì)很有成就感。
同時(shí)D型特質(zhì)的人行動(dòng)速度特別快，對(duì)這類人的語(yǔ)言模式就是直接列重點(diǎn)，直接講收獲。
I型特質(zhì)的人非常關(guān)注快樂(lè)，有趣。對(duì)I型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為說(shuō)人話，做人事，用口語(yǔ)化的表達(dá)，輕松的場(chǎng)景營(yíng)造一種畫面感。讓他看到文字之外的東西，讓他覺(jué)得這件事情有趣。
S型特質(zhì)的人：非常關(guān)注安全，對(duì)S型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為給他列口碑，列名人，給他一種安全感，讓他知道找你報(bào)名，跟你學(xué)習(xí)一定不吃虧。
C型特質(zhì)的人：非常注重完美。對(duì)C型特質(zhì)的人語(yǔ)言模式為重邏輯，用事實(shí)，用數(shù)據(jù)來(lái)分析優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，用各種手段，5W1H，SMART等等分析模型，讓他充分信任你。
挖掘行為背后的動(dòng)機(jī)
其實(shí)，D,I,S,C,都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他們尋求的是安全感，D特質(zhì)覺(jué)得占有過(guò)，征服過(guò)，才安全；I特質(zhì)覺(jué)得表現(xiàn)過(guò)，別人認(rèn)同過(guò)才安全；S特質(zhì)的人覺(jué)得別人去學(xué)，我就去學(xué)，這樣才安全；C特質(zhì)的人覺(jué)得事情按照我的邏輯，我的標(biāo)準(zhǔn)，才安全。
這篇文章講的是文字背后的理論，文字背后的理論往往是最重要的。如果你不知道，你可能就寫不出能打動(dòng)讀者的文案。
延伸
如果你打算向熟人借5000元，你會(huì)怎么做？
以下是我的一個(gè)不成熟的做法
針對(duì)D型特質(zhì)的人：向你借這5000元是想去買個(gè)單反，下個(gè)月發(fā)工資就還你，因?yàn)檫@個(gè)單反這幾天在搞促銷，所以我無(wú)法等到下個(gè)月再買。等單反到手了可以借你玩幾天。到時(shí)候在請(qǐng)你吃個(gè)飯。
針對(duì)I型特質(zhì)的人：向你借這5000元是想去買個(gè)單反，到時(shí)候我們一塊拿著單反去大學(xué)校園里攝影去，或者去郊外拍拍風(fēng)景，到時(shí)候在一塊參加個(gè)什么攝影比賽玩玩。
針對(duì)S型特質(zhì)的人：我以前找過(guò)XX,XXX，這些朋友借過(guò)錢了，都已經(jīng)按時(shí)還了，借給我你就放心好了，我是用這筆錢去買個(gè)單反，下個(gè)月發(fā)工資就還你，因?yàn)檫@個(gè)單反這幾天在搞促銷，所以我無(wú)法等到下個(gè)月再買。
針對(duì)C型特質(zhì)的人：我想找你借5000元，因?yàn)榈谝晃蚁肴ベI個(gè)單反，第二，我的工資，報(bào)銷錢要到下個(gè)月才下來(lái)。第三，這個(gè)單反我留意很久了，現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，就這么幾天，所以沒(méi)法等到下個(gè)月再買。
END
我是王凱俊，一個(gè)喜歡寫作，畫畫，看電影，讀書，唱歌的呆子。
