今天我在回房間的路上突然發(fā)現(xiàn)原來就在我住的樓下，有一家叫做一兆韋德的健身房。正好想在工作之余找到一種合適的運動方式，就走進店里做一個了解。

我走到前臺問工作人員具體的收費方式，她告訴我這里是會員制要先做一個登記，包含姓氏、電話、性別、到訪時間四個信息，然后由專人來負責介紹，她也不清楚具體的收費。

剛做好登記，旁邊立刻就迎上來一位工作人員，熱情地把我邀請到一個類似于會議室的地方。先要做一個問卷，表格倒是不涉及多少個人信息，我也就稍微放松一些警惕。他接著問我，有沒有健身的習慣？有沒有聽過一兆韋德？想減脂、增肌還是塑造線條？又問我一個星期能保證2—3次的運動量嗎？然后一臉真誠地對我說：“如果連2次都不能保證，不建議您辦卡。”

這個環(huán)節(jié)結束了之后，我就直截了當?shù)卣f：“我就想簡單了解一些你們這的收費標準?！彼f“先生，您不要著急，我先帶您參觀一下里面的設施和環(huán)境，如果這些您都不滿意，談價格也沒有什么意義，您說對嗎？”然后就一路帶我走了一圈，詳細介紹各種器械的品牌和設施的完善程度，然后還重點給我推薦了他們動感單車的課程。他問我：“先生，您對我們這里的環(huán)境和設施滿意嗎？”

轉了一圈之后，他帶我回到一開始的會議室里坐下，還是不談錢的問題，拿出制作精良的宣傳冊介紹他們品牌在全國的知名度和各大城市的分布，包括在深圳的6家分店。他說：“我們這里的都是會員制，辦好手續(xù)之后客戶的資料要通過順豐連夜寄到北京總部。”，然后他指著大廳里滿滿當當?shù)娜巳赫f：“先生您看，我們這里非常受歡迎，很多和您一樣在高新園上班的上班族都會來這里做運動。”

終于到了談錢的環(huán)節(jié)，他拿出一張白紙，下了一串數(shù)字：899+688*12，甚至都不加總（注：899是入會費，688是月費，至少辦一年，以下數(shù)字意義相同）。接著說：“我們6月18號剛開業(yè)，現(xiàn)在還在搞活動，所以不可能按照最高的報價給您，現(xiàn)在的價格是：699+588*12。”然后詢問我對這個價格是否能夠接受，我說我覺得很貴，他說：”我們承認這個價格和別的健身房相比是偏高的，但是這是因為我們采用更好的設備、更科學的管理，提供更好的服務?！八f如果愿意接受時間的限制，比如A套餐（1、3、5可以練）、B套餐（2、4、6可以練），還可以更優(yōu)惠，一個月開支是750元。

我心底還是覺得太貴了，畢業(yè)前在西安辦卡健身，一個季度不限次數(shù)299，所以就托辭說回去考慮考慮。他表示完全可以理解我的想法，既然這樣那就加個微信吧。我自己對加微信好友的態(tài)度其實蠻慎重的，所以立刻拒絕，然后他又說那您留下個電話吧，我也沒有同意。這個時候他說，：“您這樣說我覺得您可能就不會再來了，這樣吧，拋開這些東西，我們隨便聊一聊，附近其他的健身房我都很熟悉，您說說您的需求，說不定我可以給您一些建議，省去您選擇的時間?！?/p>

話說到這份上，我覺得也很誠懇，就大概說了說我覺得一個月300左右可以考慮。他突然咦了一下，說：“您不說300我都沒有想起來，為了拉攏附近騰訊的客戶，我們推出了一個團購業(yè)務，算下來每個月還不到270塊錢?！蔽乙宦牨阋诉@么多，打起了精神，說：“但我不是騰訊的員工??！”，他說：“我問問我們店長，辦卡的時候能不能按照騰訊員工給您辦。”然后轉身去了一個拐角，5秒鐘不到就走了回來，說現(xiàn)在店長那里也有兩個人可能要按照這種辦法辦理，目前還剩下4個名額，除了這兩個人之外還可以有多的勻給我一個。

我當時差點心動了，但想起“不要在頭腦不清醒時做決定”的原則，告訴他：“不好意思，我不太喜歡不經(jīng)過比較立刻消費，我得回去考慮一下，如果要來再聯(lián)系你?！彼f：“先生，這種指標比較少，您如果錯過了下次來可能就沒有這么低的價格了！”

但這個時候，我腦海里的報警器已經(jīng)開始發(fā)揮作用了，我還是堅持不會當下做決定。

在回去的路上，我意識到兩個問題：

1.在電子化辦公的時代，為什么要把紙質(zhì)表格快遞到深圳？還必須要用順豐寄？

2.如果給騰訊的這種指標真的這么少、這么珍貴，為什么短短的幾分鐘內(nèi)就有3個人可以享受？

隱隱中，我覺得這些對話（文中采用了斜體來標注）背后的套路好像有點熟悉，在哪里見過來著？我回家之后趕緊打開電腦，想起好像在一本叫《影響力》的心理學書籍里見過。直接檢索文章核心觀點，發(fā)現(xiàn)果然一一吻合：

1.互惠：互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。

2.承諾和一致：承諾和一致原理認為，一旦作出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

3.社會認同：社會認同原理認為，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

4.權威：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。

5.稀缺：對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。

另外還有對比原理，我們?nèi)祟愱P注差距，而不太關注價格本身，所以銷售一般都會從貴往便宜說，比如曾經(jīng)在電視上出現(xiàn)的經(jīng)典廣告詞“今天的價格，不是1998，不是998，我的天吶，只賣99.8，您沒有看錯，真的是99.8?！?/p>

站在消費者角度看待問題，熱情的招待、參觀、提建議，是“互惠”；問關于環(huán)境的看法，是“承諾和一致”；說健身者眾，而且都是附近科技園的員工，還有針對騰訊的活動，是“社會認同”；而所謂高端的定位、品牌的設施、全國連鎖高知名度是“權威”；價格一層一層地遞減，是“對比”；騰訊會員價機會稍縱即逝，是“稀缺”。

想到這里，我突然對這個銷售套路大感興趣，或者說對這個套路背后的培訓團隊肅然起敬，一家成功的連鎖店背后必然有些干貨做支撐，我想深深扎根于人性的營銷策略必然是千萬次總結后留下的產(chǎn)物。

最后作為產(chǎn)品崗從業(yè)人員，我也勉勵自己今后多做深入的思考，力圖站在更深的層面去研究現(xiàn)象和問題。

馮侖說：”全世界最聰明的人最終都是先研究人心和制度,反過來才能駕馭金錢?！?/p>