有人留言說(shuō)，我們做的產(chǎn)品，基本上和同行差不多，到底應(yīng)該怎么做好？事實(shí)上99%的產(chǎn)品都和同行差不多。
但是仍然有很多方法可以使得你比同行能夠做得好。在營(yíng)銷(xiāo)的世界中，我們要學(xué)習(xí)的，就是如何把同樣的產(chǎn)品，賣(mài)出不一樣的感覺(jué)。消費(fèi)者關(guān)心的不是事實(shí)，而是感覺(jué)。比拼的就是理解客戶的深度。
在淘寶的世界里，消費(fèi)者是見(jiàn)不到實(shí)物的。能夠看到的就是你的圖片和文字描述，或者甚至是70%是圖片，30%是文字。
前文我們講過(guò)的掛鉤，就是通過(guò)圖片來(lái)體現(xiàn)出來(lái)掛鉤的不一樣。
在消費(fèi)者那端，沒(méi)有『事實(shí)』，只有『眼見(jiàn)』，所以我們要突出他們眼睛看到的，包括每個(gè)細(xì)節(jié) 。我們要通過(guò)策劃讓他從感覺(jué)上就認(rèn)為：我們不一樣。
還有一個(gè)觀點(diǎn)：到底我們要更好，還是不一樣？
事實(shí)上，我們無(wú)法絕對(duì)的更好，因?yàn)槭聦?shí)大家的產(chǎn)品沒(méi)有什么明顯的差別。很多賣(mài)家來(lái)跟我交流的時(shí)候都會(huì)說(shuō)：我的產(chǎn)品多好多好。很少聽(tīng)到他們來(lái)說(shuō)：我的產(chǎn)品哪里不一樣。消費(fèi)者要聽(tīng)到的不是更好，而是你告訴我有什么不一樣的，就夠了。
在消費(fèi)者的眼中：你更好是忽悠我，你不一樣，是講事實(shí)。
為什么之前賣(mài)不動(dòng)呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)失敗的店鋪都只會(huì)把自己的產(chǎn)品拍出來(lái)給別人看。
我們有一句話：“用戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是購(gòu)買(mǎi)理由。用戶買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。用戶買(mǎi)的不是咖啡，而是一下午的休閑時(shí)光。”
所以，光拍出產(chǎn)品，講產(chǎn)品是什么，是打不動(dòng)客戶的。要打動(dòng)客戶，要設(shè)計(jì)出“購(gòu)買(mǎi)理由”才行。何況這是個(gè)高價(jià)產(chǎn)品，要設(shè)計(jì)出別人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)理由才行。
像這款美容儀，用戶買(mǎi)的不是儀器。
那么有人會(huì)說(shuō)：難道是講我能夠幫助客戶解決什么問(wèn)題嗎？比如講“能夠幫助客戶更美麗”。
這個(gè)也是錯(cuò)的。對(duì)于一款高端產(chǎn)品，你要表達(dá)的不是功能，因?yàn)?9塊的美容儀都是講這樣的功能。你要講的是：我跟低端的那些有什么不一樣（你甚至不用講明白自己是干嘛的）。
所以，我們?cè)谶@些產(chǎn)品的資料上，找到了一個(gè)超級(jí)理由：他的供應(yīng)商是給一線品牌美容儀生產(chǎn)的。這就是一個(gè)高價(jià)理由。要知道這些品牌的美容儀都是過(guò)千的超高價(jià)格。
但是光這個(gè)并不夠。
這個(gè)同學(xué)一開(kāi)始他用了講價(jià)值的路線：即用了該美容儀皮膚變得多好什么什么的。我一聽(tīng)就知道這個(gè)不是一個(gè)好主意。因?yàn)橥卸荚谥v功能。
我們有一句話：跟同行講一樣的話，你只能跟他拼價(jià)格了。要避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，就必須講不一樣的話。
如何再找一些不一樣的價(jià)值點(diǎn)呢？
我想到讓他找一些科技元素，要突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。之所以想到這個(gè)策略，這就需要平常的積累了，因?yàn)槲矣X(jué)得這玩意兒有作用，應(yīng)該有一些高科技成果吧。
所以，就有了以下的價(jià)值點(diǎn)：
電波拉皮高科技探頭
O3活氧分子技術(shù)
LED-RY光量子技術(shù)
聽(tīng)著是不是非常高大上？
其實(shí)這些技術(shù)名詞啊，我們也不懂。這些技術(shù)是事實(shí)，然而都不是什么了不起的技術(shù)。大家都在用，然而沒(méi)有同行講。
而我們把這些技術(shù)講得特別高大上。
好吧，我承認(rèn)狡猾。
好吧，用了這些策略后，業(yè)績(jī)的變化。
先看6月份的業(yè)績(jī)，一個(gè)月才3萬(wàn)多。
7月份的業(yè)績(jī)，一個(gè)月11萬(wàn)啦。
8月，12萬(wàn)？NO，這個(gè)是8月16號(hào)的截圖！也就是這個(gè)月業(yè)績(jī)超過(guò)了25萬(wàn)！！！
然后他又用這個(gè)策略在這家店打造了另一個(gè)爆款：
這次是潔面儀，賣(mài)得更好，哈哈
希望大家通過(guò)這個(gè)案例，了解到客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是價(jià)值！！
我們要知道，對(duì)于我們的產(chǎn)品，要正確地進(jìn)行策劃。將會(huì)發(fā)生神奇的價(jià)值，否則你能夠做的，只有價(jià)格戰(zhàn)。
賣(mài)高價(jià)的東西，和賣(mài)低價(jià)的東西，雖然都要說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。但是低價(jià)的東西，需要的是說(shuō)出產(chǎn)品的功能，而高價(jià)的東西，需要講明白產(chǎn)品的內(nèi)涵。
無(wú)論賣(mài)便宜，還是賣(mài)貴。都要圍繞行業(yè)特征，供應(yīng)商特征，還有你的產(chǎn)品的特征。
