“保險(xiǎn)賣的不過是幾張紙，客戶為什么要花很多的錢買這一張紙呢？”的確，當(dāng)今社會充滿各式各樣的詐騙，什么假煙、假酒、假機(jī)票、假化妝品……看得到摸得著的東西都是假的，更何況看不到、摸不著的保險(xiǎn)呢。
問題的答案是因?yàn)樾湃巍４蟮膩碚f，客戶是基于對國家法律（保險(xiǎn)法）、保險(xiǎn)公司的信任。但小的來說，也是客戶決定買不買保險(xiǎn)最重要的因素，則是基于對保險(xiǎn)從業(yè)人員的信任。
而在實(shí)際工作中，如何獲得客戶的信任卻是許多保險(xiǎn)從業(yè)人員面臨的一大困擾。畢竟，如何去成功銷售自己是一件不太容易的事情。

一 讓客戶接納你

保險(xiǎn)從業(yè)人員接觸準(zhǔn)客戶無非通過兩個途徑：陌生拜訪和轉(zhuǎn)介紹。不管通過哪一種方式，保險(xiǎn)從業(yè)人員都要面對一位之前沒有認(rèn)識的人，而第一印象非常重要，即營銷學(xué)上所謂的“第一眼定成敗”之說。
一般來說，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮，在一定程度上反映這個人的內(nèi)在素養(yǎng)和個性特征。傳遞給客戶正面、積極、專業(yè)、充滿愛心、對事業(yè)抱有熱忱，即可能獲得客戶的接納。
1.儀表得體、專業(yè)
人的第一印象從衣著體現(xiàn)出來的，比如鞋子、領(lǐng)帶、發(fā)型、臉頰、笑容、指甲等，看上去整齊、清潔、自然。衣著風(fēng)格原則是得體，以穩(wěn)重大方為主，不穿奇裝異服以及過度暴露的服裝，衣服顏色不要過于艷麗、扎眼。
2. 清爽而大方的妝容
女士最好化一點(diǎn)淡妝，這是對客戶表示尊重和禮貌，如果要畫眼影，不要用大紅大綠、過于夸張的顏色，盡量選擇淡顏色，給人以大方的感覺。男士，雖不用化妝，但一定保持臉部干凈，不要胡子拉渣。
3.公文包勿攜太多私人物品
男士攜帶一個正式的公文包即可；女士不要提拎太大的包，要與職業(yè)裝相搭配。如果需帶電腦則用專業(yè)的提包。
4. 禮貌待人 語調(diào)柔和
待人接物要有禮貌，盡量微笑點(diǎn)頭示意。無論面對客戶，還是客戶的家人，都要主動打招呼，讓對方感到親近，展現(xiàn)個人教養(yǎng)，接近彼此距離。
5. 積極聆聽，多讓客戶談自己的事
由衷的傾聽可以為人提供“心理的空氣”，適當(dāng)?shù)馗胶汀⑦m時(shí)地發(fā)出笑聲等高明的聆聽技巧，則能夠讓說話者不自主地繼續(xù)說話去。你，笑聲不斷，自然容易聚集人氣，成為受歡迎的人。相反，喜歡表現(xiàn)自己、只想發(fā)表自己的想法，不讓對方有機(jī)會說話的人，讓人不想與他交談。
6. 面帶溫暖而愉悅的微笑
微笑可以拉近人和人的距離，降低對方的防衛(wèi)心，逐漸打開心門。做銷售工作，微笑更是亮麗的名片。行銷之神原一平善于運(yùn)用不同的笑容拉近與客戶之間的距離，一笑值千金，“沒有人會對發(fā)自真心的笑生氣”，笑容可以去除他人的防備心。發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。
7. 真誠贊美，真摯肯定客戶長處
贊賞他人時(shí)要試著細(xì)心觀察對方，了解他平時(shí)的談吐和行為舉止，并從對方身上發(fā)覺到別人沒看到的優(yōu)點(diǎn)，如果因?yàn)槟愕挠^察而被發(fā)現(xiàn)了，對方一定深受感動。逢迎、拍馬式的贊美，不僅讓自己成為令人討厭的人，更會讓被贊美者心生反感。
8. 善接話頭，讓客戶喜歡與你交談。
懂得說話的人，絕非自己喋喋不休一直講，而是懂得順著別人的話，適時(shí)提問與參與意見，讓對方愈講愈起勁，覺得遇到知音。即學(xué)會“接話的藝術(shù)”，其秘訣在于預(yù)先準(zhǔn)備話題，人們一聽到自己關(guān)心、感興趣的話題，自然會想聊下去，有兩個方面話題：1）個人，如工作地點(diǎn)、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛好、個性等；2）公司，如所屬行業(yè)、員工數(shù)、歷史、董事、營業(yè)概況、客戶等。接對話頭，聊起來會覺十分親切，“人際關(guān)系是從對話開始”。
9.臨場淡定 榮辱不驚
從業(yè)人員不能挑客戶，所面對的客戶有各式各樣的，有的人和善、有的人直爽、有的偏執(zhí)，有的粗魯，都能與他們和諧相處，保持冷靜、有禮，不卑不亢，把客戶的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理，別挑客戶的毛病，或試圖糾正他，不論何時(shí)何地，盡可能不與客戶辯論、反詰。所謂“贏了辯論，失了客戶”。藍(lán)小雨《我把一切告訴你》。

二 讓客戶認(rèn)同你

一次成交不是結(jié)束，而只是開始。當(dāng)一張保單的成交，僅表示客戶開始接納你，但并不一定認(rèn)同你。從接納到認(rèn)同，從業(yè)人員必須付出時(shí)間與用心，從細(xì)節(jié)著手，尤其注意以下7個秘訣。
1.? 為人誠實(shí)可信
會說漂亮的話，未必就能夠擁有好人緣，假如一味玩弄人際關(guān)系的技巧，縱使得逞于一時(shí)，也不過是運(yùn)氣罷了，維系人與人之間的情誼，最要緊的不在于言語或行為，而在于“本性”——真誠友善。
2.專業(yè)，成為客戶的顧問
當(dāng)人們遇到麻煩，不知如何解決時(shí)，他們會去找專家咨詢解惑，會去聽取法律、會計(jì)、醫(yī)學(xué)、財(cái)經(jīng)等專業(yè)人士的建議，因?yàn)槿藗兿嘈胚@么做對他們會有最大的利益。
3．過往的閱歷、成功史
“你是誰？”“你能給我?guī)硎裁矗俊迸c客戶交往的初期，從業(yè)人員要記得我們以銷售與購買來建立關(guān)系的，不要忘記了自己的身份。其實(shí)在彼此沒有深交時(shí)，客戶希望明確你與他交往的目的何在？所謂你做一個自我介紹，比如自己過往的成功史、豐富的閱歷等，內(nèi)含要是能讓客戶放心、信任的因素，比如從業(yè)10年以上，參加公司高峰會多少次、獲得國際龍獎IDA、MDRT等國際性的獎項(xiàng)或資格，都是著重介紹的項(xiàng)目。客戶喜歡從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。
4. 愛一行，干一行
信仰人壽保險(xiǎn)的真諦。信任應(yīng)從自身做起，否則無法讓別人相信你。信任自己，就是相信自己在做對的事，確定我們的行為與基本價(jià)值觀相符合。價(jià)值觀包括我們認(rèn)為值得具備的個人特質(zhì)、用以判斷是非善惡的準(zhǔn)則、所重視的活動。人們信賴那些言行合一、行事有原則且始終如一的人。
5.建立同理心，站在客戶立場完成客戶的心愿
將心比心是銷售的第一法則，不是銷售你想要推銷的產(chǎn)品，而是銷售客戶需要的服務(wù)與產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)他們的夢想，借助保險(xiǎn)保障給予個人與家庭強(qiáng)大的保護(hù)，或者借助保險(xiǎn)理財(cái)實(shí)現(xiàn)個人或家庭的夢想，讓生活無后顧之憂。
6. 好的服務(wù)意識
能夠預(yù)期、了解客戶的需要，并以適當(dāng)?shù)姆?wù)或產(chǎn)品來滿足這些需要；會設(shè)法尋求有助于提升顧客滿意度和忠誠度的方法；樂于提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助；能夠站在顧客的觀點(diǎn)看事情，當(dāng)一個受尊敬的顧問。好的服務(wù)讓客戶覺物有所值，例常的服務(wù)，如年節(jié)祝賀、生日祝頌，續(xù)繳提醒等，有時(shí)小小的用心，讓客戶感動。服務(wù)品質(zhì)決定你在客戶心中的地位與公信力，以及是否能成為受其尊敬的保險(xiǎn)顧問。
7. 向客戶身邊的人贊揚(yáng)客戶，表達(dá)善意
如果用太直接贊揚(yáng)客戶，可能會讓客戶覺得你是在“拍馬屁”，而對你產(chǎn)生不好的印象，尤其是在你跟客戶關(guān)系還不是太熟的情況下。通過客戶身邊的人贊揚(yáng)客戶，是一種很好的解決辦法。比如，客戶購買了一份保單，你跟客戶的配偶或轉(zhuǎn)介紹人贊揚(yáng)他對家人有責(zé)任心。其意在于向客戶表達(dá)善意，當(dāng)一個人受到肯定與贊美時(shí)，當(dāng)然會對發(fā)出贊美的人心懷好感。