西柚成交分享思考
成交是銷售中永遠無法繞開的話題，很高興能聽到有老師分享它。因為總不可避免的會用到它。
目前沒有做成交沒有特殊感悟。老師分享特別棒，課程內容共看了三遍。
關于課程如何實踐
最容易犯的毛病是產品報價。習慣性的先報價格是我的弱勢。打算把它詳細用在成交中。盡量把細節做完美。
西柚成交分享感悟
價值不到，價格不報。是西柚老師一直強調的事情。
她說：“成交不是結束而是開始”。每一個買我們產品的人都要好好服務。
她說：“一個關系從陌生到熟悉到親密，是逐步進行的，最開始的階段也就是破冰。破冰也會有幾個階段。”
也只有從可獲得的信息找話題，才能拉近對方和自己的關系。時時刻刻的動態，以及推薦人和共同的熟悉人，都可以為我們破冰，沒有任何事情比“將來的銷售”更重要。
如果你賣出了一個產品/服務之后，不再和老客戶繼續往來，那就是失敗的。想在任何行業成功，最重要的就是要好好服務客戶，讓他再回來和你做生意。
而唯一可以讓他們回來的前提就是：“提高自己的說服力。”
只有讓自己冷靜觀察條理清晰，注意到對方強調的東西，從強調的東西去尋找蛛絲馬跡，才能有效思考實施假定成交。
以下記錄了課程內容，只有保留有用的學習資料才能使自己進步。
西柚成交分享復盤原文
微銷售中，成交至關重要，做過銷售的人都知道文案、裂變、發圈、海報、引流、活動策劃、鏈接人脈......最后都要落到【成交】這個點上。
第一個板塊：成交不是結束，而是開始
沒有任何事情比“將來的銷售”更重要
如果你賣出了一個產品/服務之后，不再和老客戶繼續往來，那就是失敗的。想在任何行業成功，最重要的就是要好好服務客戶，讓他再回來和你做生意。
在自己引流粉絲，到培養、增強信任、得到認可、匹配需求、客戶下單。這樣完整的一個成交流程多么不容易啊。你可以大概的算出投資多少才能得到一個新客戶。
開發一位新客戶的花費要比留住老客戶多上好幾倍，所以我們需要和老客戶建立良好的關系
營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養和造就顧客對我們的忠誠度，造就穩定的顧客群
所以我們在設計產品體系的時候，要有自己的進階產品、VIP產品等后端產品。不同級別的產品，對應不同的客戶群體。
對應不同的客戶群體。要給VIP用戶不一樣的待遇，花費的時間、服務也是有差別的
這是我想具體分享的第一點，也是最重要的一個點。
第二個板塊：如何破冰聊天，讓客戶喜歡你
一個關系從陌生到熟悉到親密，是逐步進行的，最開始的階段也就是破冰。破冰也會有幾個階段
1、冷讀者+熱捧者
一開始的聊天就是以寒暄引入話題的，說一些討喜的話，讓雙方都愉快，這是一個話題繼續的基本前提，就像吃洋蔥要剝開洋蔥的第一層皮，才能繼續進行下去。
冷讀者、熱捧者是什么意思呢？
冷讀者
就是展現你的冷靜，讓開場白不那么唐突，這是一道開胃菜，輕功即可，開胃品是為引出主餐。
熱捧者
就是依據你剛剛觀察到的東西，來展示你十足的善意，表達善意有多種方式，之后都會介紹到，其主要目的就是為了讓對方愉悅，給對方留下良好的印象。
2.破冰環節聊什么？怎么切入？
第一種，從可獲得的信息找話題
比如從他的朋友圈、自我介紹、社群里的表現、別人的介紹等，像我的話，對于新加的好友，我都會先詢問對方的自我介紹，根據他的自我介紹來展開聊天。
其實，在我們周圍，道具很多，線索很多，只要你認真去發現。
第二種，從那時那刻的狀態找話題
一個人當時的心情、表情，以及做一件事情時的狀態是認真，還是疲憊，你只要稍加注意，就可以觀察出來，并能用這個來作為話題切入點。
“很開心可以在讀書打卡群里認識你呀，你剛剛說你喜歡看的那本書，可以介紹一下嗎~”
“哈嘍，你剛剛朋友圈說你現在在云南，我也打算之后去玩，你去了哪些景點呢？”
這樣一挖掘，是不是有了很多的話題了
每個人都喜歡被別人關注和在乎，當然如果你也給別人這種感受，別人也會來靠近你的~
第三種，從推薦人中找話題
一個人不僅喜歡被你關注和肯定，他也喜歡被別人關注和肯定，他知道別人也在認可他，他會很開心的。
例子：“哈嘍，終于加到你了，我們的吳總還在我們群里說過你的案例呢~”
“剛剛群里xx在夸你，忍不住想要加你，好榮幸啊。”
“xx和我說過你好幾次了，和你見面了之后，發現你比想象中更可愛。”
其實和一個人聊天很簡單，要從你獲得的信息里去挖掘，再把掌握的信息機智地整合一下，你就可以是一個很會聊天的人
我們每個人在表達的時候，都是非常渴望得到回應的，要是對方認同我們的觀點，我們會有一種找到同類至親的感覺。
試想一下，你是愿意把錢給你的同類還是一個單純想要賺你錢的人？
總結一下破冰的技巧就是：走心、真誠、利他、友好。
我想，大家肯定不僅僅是想會破冰吧，其實大家還想知道怎么成交，讓自己說的話更有說服力。
沒關系，這個問題西柚也會幫你解決。
在銷售中，說服力是一個非常關鍵的部分，我們每天不是在說服別人，就是在被說服，這也是銷售的必備技能之一，今天我就來和大家說說如何擴大我們的說服力。
一、條理性，邏輯清晰
在我們的高效表達中，邏輯性是最重要的一環，我看過很多伙伴的成交記錄，很多都是邏輯有些混亂的，你沒有理解客戶想表達的意思，客戶也理解不了你的意思，這成交還有機會？
當然，這是我說的一些比較極端的案例，大部分人都或多或少有這些問題的存在。那，我們要怎么提高自己的邏輯表達力呢？
1、冷靜觀察
很多時候有客戶找到我們，我們是很開心的，會忍不住說了很多，而忽略了客戶的訴求，這個時候我們要靜下來來反復揣摩客戶的心思和表達。
他有一直強調什么？
他這樣說的原因是處于什么心理？
他是否有相應的經濟條件？
他有擔心著什么問題？他如果不買的原因可能有哪些？......
對于以上這些問題都是我們要仔細觀察和思考的，為了之后我們更具有針對力和說服力的銷售做鋪墊。只有你足夠了解對方，你才能更好的完成自己的銷售展示。
2、有效思考
什么是有效思考呢？
你要有效的根據客戶提供的信息，來抓取其中的關鍵點，分析他的購買動機、購買欲望、目前痛點、反對意見、真實需求等，通過這些思考能夠快速幫你指明銷售的方向和側重點，接下來這些我們都會具體講解。
二、假定成交
大家都知道寫文案有一種技巧，“讓用戶有獲得感”，讓用戶看見文案的那一刻起，眼前就浮現自己已經在感受、已經擁有的情景，這樣是不是會更有購買欲望？
現在要給大家分享的是：假定成交
在沒有成交之前你就假定已經成交了
假定成交顧名思義，就是假設用戶已經購買了你的產品，你做的每件事，都要假定你的客將要購買的你的產品，
在整個溝通的過程中，你一遍遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。
你把一個信號傳播到用戶的潛意識里，驅使他們購買你的產品，因為用戶的潛意識正挑選出“購買，去買”的信息。
——舉例——
1，賣水果的小伙伴可以這樣說
“你家的黃桃怎么賣？”
“35元5斤噢~我們家這黃桃是比較脆一點的，果汁很豐富，夏天外面那么熱回家后吃一個冰鎮的黃桃會非常爽。”
“可以看看圖片嗎？”
（附上產品圖）“你看啊正好是手掌心的大小，當你想有點餓的時候，吃一個剛剛好，而且黃桃很新鮮，放冰箱一周都沒事~”
你看這樣介紹產品，用戶已經在想象外面的炎熱，回家能夠吃一個冰冰的果汁豐富的黃桃，
還正好就是掌心大小，很有想象畫面，一旦用戶開始想象擁有的場景，那么下單的幾率是非常高的。
所以，介紹產品時一定要把用戶的使用場景描述出來，讓用戶提前感受這個產品所帶來的好處。當然，如果客戶有異議，我會在針對他不愿購買的理由直接處理，當我覺得他對我的答復很滿意后，我會再度假定成交，同時企圖完成它。
三、塑造產品/服務價值
堅持一個原則：價值不到，價格絕對不報
這是報價的技巧
想象一下，當你擁有這個產品以后，你會看到什么？你會聽到什么？你會感受到什么？這種感覺好不好？這種感覺要不要？你覺得這種感覺值多少錢？
記住，無價塑造的核心關鍵就是詢問客戶的感受，人們愿意為感覺買單，要不斷地問客戶看到、聽到、感覺到什么，不斷讓客戶把他內心想要的美好畫面表達出來。
此時的產品價值才是讓客戶更加超值的、無價的。
——舉例——
“我的美容產品對皮膚很好”VS“這個產品的成分可以讓你的更通透、光滑”
“我的培訓課程對你孩子學習有極大幫助”VS“我的英語培訓能夠在一個月內情動幫助你將成績提升10分。”
總結：價值塑造必須能夠讓客戶清晰地感知價值
----價值和價格---
在這里想再給大家強調一下【價值和價格】
有人說不需要這個產品，那我問你，送給你要嗎？你會說要的，說明還是錢的問題；
你說你沒有2萬元，如果你最親的人心臟病突發，你還會沒有2萬元？所以不是你沒錢，而是你覺得改變不改變無所謂；
有人說沒有時間，那還是騙人的，如果我白送你2000萬，但錢在美國，讓你去拿，你還覺得遠，沒有時間嗎？
所以，記住，客戶一切的反對意見都是兩個字：價值
他不會絕對貴，不會覺得遠，不會覺得沒有時間，不會覺得自己不需要。
當客戶來問你產品價格的時候，如果你沒有把產品塑造到無價，打死也不能報價格。
記住：價值不到，價格不報。
西柚:
記住：價值不到，價格不報。
西柚:
記住：價值不到，價格不報。
