片段來自《沃頓商學院最受歡迎的談判課》第438頁：如何通過高效談判獲取更多

I：重述原文知識

why：

任何人都能爭取更多。無論你是誰，性格如何，都能通過學習成為一名更出色的談判者。對此，一套更實用、更切合實際、更有效的人際交流溝通方式，對每個人至為重要。

what：

本次分享的主題是高效談判技巧，其主要是指通過循序漸進的方式，引導對方改變自己的想法，達成我們談判的目標。

邊界：

1、這種談判技巧，不是簡單粗暴的一步到位的談判方法。

2、這種談判技巧，需要不斷實踐和積累。

how：

高效談判的三步法：

1、搞清楚對方腦海中的想法。

（1）談判中，要以對方為中心。

（2）對方的想法需要客觀陳述，不能評價。

2、通過提問的方式確認這些想法。

3、循序漸進的說服對方。

（1）一次性提出的要求要小些

（2）提出的要求要具體

A1：回憶一下在你身邊有沒有發生過這樣的故事？

在執業之初，我作為某某區教育局的代表，與一家大型的房地產公司商談一個項目合作。雙方中的一方有教育資源，另一方有資金和管理經驗，雙方的需求具有很大的互補性。但是在涉及合作模式時，雙方都互補讓步。作為教育局的代表，我從法律的各種規定和以前的經驗，在談判前期就論證了教育局要求的目標的合法性和合理性。在談判的時候，我將前期準備的觀點和依據，都拋出去，并且表示絕對不會讓步。結果，談判進行了六個小時，還是沒有任何進展。

反思：

在這件事情當中，我意識到自己存在著問題：

1、在談判前，沒有弄清楚對方的想法。如對方想要合作的目標是什么？對方的本次合作的初步想法時什么？哪些地方可以讓步？哪些不能讓步？

2、在談判中，僅僅站在自己客戶這邊，沒有通過提問的方式確認對方的想法。

3、在談判中，沒有采取循序漸進的方式引導對方，而是要求對方一步到位完全接受我方想法。

A2：規劃一下未來如何用？

最近，我代理的一起買賣合同案件，我方代理買方，現在賣方起訴我方支付貨款。我方抗辯質量有問題。我將采取這種談判方式：

1、（搞清楚對方腦海中的想法）

對方起訴的目的主要是想得到貨款，且希望盡快拿到貨款。

2、通過提問的方式確認這些想法。

將對方提供的產品存在質量問題的事實和相應的證據發給對方。詢問對方是否愿意達成和解。

3、循序漸進的說服對方。

在肯定對方產品存在質量問題的情況下，提出要求對方更換。更換完畢，就將款項支付給對方。

若無法更換或者更換不滿足要求，商談減少價款。