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我在聯想當大客戶經理做銷售的時候，遇到公家單位的這類型客戶感覺還挺好談的，因為公家單位購買聯想的電腦和服務器都是通過政府資源交易中心，招投標的方式完成，公家客戶很少討價還價，因為政府的預算就那么多。
如果你遇到民營企業的客戶，則情況要復雜的多，因為他們花自己的錢，會用各種辦法，把你的價格一點點往下磨。
他們會各種各樣的挑刺兒、說你這兒不好，那兒不好，總數落你的品牌，拼命夸別人家的品牌，并且你給出的價格，他們總是說太高，對價格不滿意。
這個時候，你就要警惕了，他們在所謂的鉗子策略對付你，目的是摧垮你的心理防線。
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談判雙方，最先出價的那個，怎么都會稍微占一點劣勢，因為你們有了一個明確的價格來談判了，所以，談判高手總是對對方的出價做出這樣的回答：“你們還是給個更合適的價吧。”
因為如果沒有具體的價格，這一切的刁難你的談話，就只是達到某種他想要達到的情緒，然后用這種緊張的情緒來擊潰你的防線，銷售新手們容易被嚇住，很多人乖乖的找公司要更低的價格，有的時候公司會放棄這種訂單，其實這種被動情況是可以避免的。
銷售老手一般這么處理：買方用鉗子策略的時候，你自然而然這樣回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。
除非就對方的一個具體的還價表態，否則你永遠不能對價格做出讓步，就守著那個價格不放，無論他怎么抱怨、怎么指責，都和你無關。
另外對你砍價越多，越抱怨你的客戶，往往是最有意向購買的客戶的，而那些彬彬有禮，對價格表示無所謂的客戶，那些客戶根本不是你的客戶，就是來詢價的。
所以對待刁難你價格的一定要有耐心，一邊沉得住氣，同時一邊多挖掘客戶內部的信息，不能只和客戶在正面戰場硬扛，信息越多幫你作出正確的判斷。
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還有一招就叫甩鍋給上級領導策略，也是我個人最喜歡的一個策略。它的本質就是找另一個人給你做擋箭牌，讓你有緩沖余地。
前兩天，我打算報名一個課，因為我是那家培訓機構老客戶，不到一年時間，前后購買了快兩萬的課了，這次他們又出新課了，我打算繼續報名學習。
不過想叫對方給我點優惠，因為我是老客戶了，心理上想得到些重視。我就給她們銷售說，給點優惠，我就報課，結果對方這次換了個新銷售是個木頭腦袋，死活不給優惠，最后關系鬧的很僵。
其實她不給優惠，我也會買，但是我需要一個面子和臺階下，她只用推脫說公司老板王八蛋，不給優惠，她也沒辦法，我就會乖乖買單。
但是那個銷售腦子不行，經驗不足，沒這么說，只和我死扛，結果就是這個課，我沒去。她如果知道甩鍋給上級領導策略，那么既可以不降價賣課，我的面子也得到照顧。
甩鍋上級領導策略具體指：當你們談判到中后期的時候，面對對方的施壓和超出你預期的條件，你心平氣和的說，這超出了你可以決策的權限，得請示上級領導，只有他們才可以有這樣的權限，給你最合適的條件，這樣做有幾個好處：
1.并沒有馬上拒絕對方，留了一個緩和的余地來進行下一次談判；
2.讓你抽身離開談判的環境，避免感染不良的情緒，方便清晰地整理你的思路；
3.告訴了對方，這個條件是過于高的，你也盡力，對于這次談判你是真誠的。
很多時候，我們是作為買方的身份角色出現的，所以，被對方使用這個策略的情況就非常多，你去買個什么電器之類，銷售員小哥經常會對你用這個策略。
那么你自己如何應用這個策略呢？作為買方，大多數時候面對的是買貴的風險和買錯的失誤，你需要的只是給自己思考的時間和空間，那就其實很簡單，找機會脫身就好。
這時候，你可以搬出一系列原因，比如：你得問問你老婆，畢竟是她管錢；你忘記帶錢了或者忘記量尺寸了；再不濟，出去打個電話也是一種脫離談判環境，總之就是，延后決策時間，給自己脫離談判環境。
那么，假如你作為賣家的身份你怎么做呢？當你發現買家對你使用領導策略時，首先，你應該從心理上刺激他，恭維他，夸獎他，提高他對自己的認知，提高到他無法對你運用領導策略為止，如果這樣還是不行，那么你就可以運用下面的策略：
１.你也可以同樣使用這一策略，抬出你逐步升級的領導。對方會很快明白你的用意，請求休戰；
２.每升一級，你就應該回到你談判開始的立場，回到公平的起點，不能讓每一級領導都切掉一片你的利潤；
３.在你獲得最后批準而且簽定合同之前不要認為交易已經成功。如果你開始從心理上認可這筆買賣，那你就會投入過多的情感，以至無法脫身。（特別重要）
最為重要的，不要因為懊惱而控制不住自己的脾氣，放棄本來可能是雙方都有好處的買賣。
運用這種策略是雙方都可以使用的權利，不要覺得這違背道德和良心，買賣就是買賣，與良心無關，你運用的技巧、策略只是在潤滑談判的車輪，讓它朝你傾斜。
我們很多人處在那種談判那種激烈、緊張的環境中，特別容易忘記自己的策略和目標，所以，在平時的訓練中，就要訓練你對于談判的反應，并且讓它成為你的習慣性思維，特別是這種禮尚往來策略的思維，是最常見、卻是最有用的。
談判中的技巧太多了，之后我們會慢慢的給你講，今天說的這2個點，馬上就可以應用在你的生活中，一定記住，學習的過程應該是：首先知道了這個概念，然后是在生活中意識到這個概念的出現，也就是它在生活中的樣子，最后，才是運用相應的策略去回應。最后記住這兩個概念，鉗子策略和刷鍋上級領導策略。
