今天給大家分享的書籍是《深度銷售》，這是一本針對一線銷售人員的書籍，本書的重點是用利益去解讀銷售，當你給客戶解決了問題，客戶就獲得了相關的利益，你通過銷售也給公司創造了利益，你幫助客戶和公司增加了相應的利益，從而或得了自己的報酬，也創造了自己的利益。下面讓我來分享平衡思維、高效行動、建立銷售網絡、通過講故事獲得敏感信息、深入挖掘客戶信息五個方面的知識。
人們常說，思維決定行動，行動決定結果，結果決定命運。所以銷售人員一定要學習正確的思維。在銷售工作中，往往伴隨的錯綜復雜的各種具體情況，這時你有一個正確的思維，它就像是你在航海中的指南針，讓你度過各種困難，成功的到達目的地。優秀銷售人員的思維往往都有一個平衡思維，它會根據各種具體情況作出調整，讓你平衡公司利益和客戶利益。
因為一線銷售人員的獎金都是和銷售成績掛鉤的，所以很多銷售人員都偏重于盡快和客戶成交，當他們面對客戶要求降低幾個點或者是降價時，他們抵御不了簽單的誘惑，會傾向于降價成交。其實這樣對于公司的利益會有影響，對你本身的長期發展也會有影響，因為你的上司會認為你的銷售水平比較低，那在公司提供的學習、進修、晉升機會中，你都會排在最后的一個梯隊，會對你的職業生涯有很大的負面影響。
你的正確做法應該是采用平衡的思維，既要考慮公司利益，也要考慮客戶的利益，同時也要考慮你自己的長期利益。如果對方是一家大公司，采購的數量大，你可以做出一定的讓步，如果對方是和你長期合作的客戶，也可以適當的讓步，當你判斷對方只是和你做“一錘子”買賣時，以后不會和你合作，你就要堅守底線，或者通過提供其它的服務來贏得訂單。不能只考慮短期利益，不考慮長期利益，要考慮公司、客戶和自己三者利益的平衡。
平衡思維的第二個應用是報價，很多銷售人員對于提供報價很糾結，報高了，擔心客戶嫌棄，保低了，又會影響公司的利益，到底應該怎么報價才合適？書中指出應該以廠商指導價、行業價格、客戶購買量、競爭對手價格、客戶的預算、未來產品使用的潛力六個方面來綜合考量，再提供報價。
廠商指導價是廠家考慮了地區情況后作出的指導意見，你可以作為參考。行業價格是指有的產品可以在不同的行業中應用，比如傳感器在手機中應用的廣，需求量大，價格就可以報的偏低一些。如果你是給航空企業報價，因為他們需求量小，而且不熟悉手機行業的價格，你就可以報高一些。
如果客戶采購量大，你就要提供一些優惠，如果客戶需求量小，價格就可以保持不變。如果競爭對手的價格低，而客戶只考慮價格因素，你的公司也想拿下這個訂單，你就可以采用低價中標的策略。如果客戶除了價格，還有質量的考慮，你就要突出質量因素，宣傳一分價錢一分貨的概念，報出比競爭對手要高一些或者是差不多的價格。
客戶的預算是一個非常重要的因素 ，比如，你沒有搞清楚客戶的預算，你報了80萬，而客戶實際只有50萬的預算，那你的這個報價肯定會流標。所有報價都盡量要在知道客戶預算的情況下進行。還有一個需要考慮的因素，就是客戶未來使用你產品的潛力，如果客戶有大量的需求，他只是少量的采購一部分來試用，那你就可以給他一個優惠的價格，并且告訴他，如果是大批量采購，這個價格還可以商談。
接下來我要介紹的是高效行動的作用。一個銷售人員，在現實生活中有很多繁忙的事務要處理，可能有幾個項目在跟進，如果處理不當，就會手忙腳亂，丟掉很多單子。在這種情況下，首先你要做到對客戶咨詢快速回復，要及時回復客戶的電話或郵件，如果是報價，你最好是當天就調查清楚所有的情況，如果時間來不及，也要爭取第二天及時回復，因為客戶急著等待你的回復消息，或者是急著等待你回復他們的疑問，結果你讓他們等的太久，他們就會失去耐心，去找另外一家公司，如果你積極回復，那這樣的態度讓客戶覺得你對他們很重視，他們就會留下來繼續和你商談。
高效行動的第二點就是要主動跟進，對自己手中的項目要進行預判，提前想到客戶的需求，提前去幫助客戶解決問題，把客戶的煩心事都解決掉，客戶樂的輕松，你也很快的推進了項目，雙方合作的很愉快，你就能夠順利的結清項目尾款。
而且我們在銷售中難免會出現各種各樣的問題，有的簡單，有的棘手，所以我們要培養一種積極主動解決問題的意識，你幫客戶解決了問題，其實也是幫助了你自己。比如：在銷售中會出現客戶給你下訂單，你按照訂單給他發貨過去，結果因為客戶自己的失誤，把產品的型號搞錯了，他們用不上，提出要向你退貨，你該怎么辦？
這是客戶自己的問題，和你沒有關系，但是你退貨，就會影響你的銷售收入，你不退貨，就會和客戶發生糾紛，弄得很不愉快。在這種情況，你要調查客戶的問題到底是什么？如果客戶需要的是另外一種型號的產品，你可以告訴客戶，如果客戶選擇退貨，你也可以把新產品賣給他，但是只能選擇按照市場的原價來賣，如果客戶不退貨，把那批貨當做庫存，留到下個項目使用，那你可以向公司申請一個很大的優惠把新的產品賣給客戶。采用這樣的方式，你讓客戶用很大的優惠，買到了急需的產品，同時又不會因為退貨影響你的銷售收入，還給公司多賣出了一批產品。這就是積極主動去解決問題，跳出原有的框架，讓客戶、公司和你自己都滿意。
在銷售中，如果能夠建立銷售網絡，就會幫你收獲更多的果實。當你在和客戶見面時，不要僅僅只聊關于產品情況。你首先應該和客戶拉拉家常，了解一下客戶的生活之類的情況信息，如果能夠找到他的愛好，就多和他談談他的愛好，讓他聊的興致勃勃，眉飛色舞，他就會把你當成知己。所謂千金易得，知己難求，你就會和客戶建立朋友關系。這時，當你運到難題時，他都在會力所能及的情況下，去幫助你解決難題，可能還會幫你介紹其它的客戶，所以和客戶成為朋友一直都是銷售人員追求的最好的關系。
其次，如果成不了好朋友，你也可以在聊天中了解相關項目的信息。很多時候，一些關鍵的信息都是在無意中聊出來的，閑聊還有一個作用是可以通過聊天，了解這個行業的信息。有時，你可以獲得關于這個行業的最新的消息和情報，也有可能獲得關于這個行業的一些隱性信息，這是在公開的資料中無法搜尋的一些關鍵消息或規則，當你了解的情報和規則越多，你構建的銷售網絡就越好。
接下來我介紹的第四個要點是用講故事的方式獲取關鍵信息，你在和客戶聊天的過程中，很多參數，指標，都可以直接和客服來談，但是涉及到一些關鍵和敏感的信息，對方是有顧慮的，他們不會告訴你。這個時候，你就需要采用講故事的方式來探尋這些信息。所謂的講故事，就是你不能直接給客戶提出要求，而是要加入一些描述性的話，讓客戶感覺很舒服、很合理，從而愿意把這些關鍵信息告訴你。
比如：一家公司是專門生產汽車玻璃的，你想知道這家公司生產的玻璃是為哪個廠家生產的，即終端的客戶是誰？你如果直接去問客戶，你說：“你們是為哪個廠家生產的玻璃？”那客戶他肯定有顧忌，他不會告訴你，但如果你采用講故事的方式，可能就能知道客戶是誰。你可以這樣說：“在做本次項目之前，我們也給另外一家公司做過類似的檢測，他們反饋的效果很好。不過他們是給A公司生產的玻璃,不同廠家之間對玻璃要的參數是不一樣的，如果要求相同的話，我們就會用采用原來的方案來做，這樣的技術方案風險最低。但是檢測要求如果存在一定差異的話，我們就會重新做另外一套方案，所以請問這次你們也是給A公司生產的玻璃嗎？"那客戶就會說:"是的，我們是給A公司生產玻璃，或者，不是，我們是給B公司做的玻璃。"通過這樣的方式，你就可以了解到關鍵的敏感的信息。
接下來讓我介紹深度挖掘客戶的信息，可以創造更高的價值。例如：一家公司，是生產雜物剔除裝置的，他們先后派出兩位銷售人員去給客戶做調查，他們的對話如下：
銷售員A："請問你們產品現在的雜物率是多少？希望降到多少以下？"
客戶:"我們現在產品的雜物率是0.5%，我們希望降到0.1%以下。”
銷售員A:"請問之前是什么方法檢測的？"
客戶:"是通過人工剔除雜物。“
銷售人員A:"時間工作長了，人的眼睛不免會疲勞，你可以考慮使用我們的雜物剔除裝置，這是全自動的，提出雜物的效果很好，我給你介紹一下……
客戶：”這樣挺好的，回去后你給我報個價吧。“
銷售人員B："請問你們產品現在的雜物率是多少？希望降到多少以下？"
客戶:"我們現在產品的雜物率是0.5%，我們希望降到0.1%以下。”
銷售員A:"請問之前是什么方法檢測的？"
客戶:"是通過人工剔除雜物。“
銷售人員B：“用人工去剔除雜物，時間長了之后，人的眼睛必然會疲勞，為什么貴公司做了這么久，現在才想起來用自動設備剔除雜物？”
客戶：“因為最近有個大客戶投訴了我們，我們被罰款100萬，所以公司老板下令必須進行整改。”
銷售人員B：“你們現在有多少個工人在進行在線挑戰？”
客戶：“我們每個班有40個人在進行挑雜，因為是三班倒生產，所以一共有120個人在挑雜物。”
銷售人員B：“現在生產挺緊張的，我來介紹一下我們的方案……”
客戶：“好的，你回去后盡快給我報個價過來。”
銷售人員B：“好的，我回去發給您，請問大概什么時候需要改善？”
客戶：：“月底之前必須出來方案。”
兩個銷售的人員回去，領導問A：“你準備怎么報價？”A回答:"他們用人工挑雜物，效果很差，我們的設備是自動剔除雜物，效果會很好，我覺得按市場的行情報50萬。“
領導問B:"你覺得該怎么報價？:b回答:"我覺得應該賣個高價280萬，第一，他們才被罰了100萬，如果他們繼續用人工挑雜物，還會再被罰100萬；第二，他們采用120個工人去挑出雜物，每個人的工資按3000元算，他們全年的工資要付出432萬，我們報價180萬，還不到他的全年工資的一半，他們又急著整改，我們的設備又是最好的，所以我覺得賣180萬沒有問題。”
銷售人員A因為對信息挖掘不充分，所以他只能被動的報價50萬。而銷售人員B，因為深入挖掘客戶信息，掌握了關鍵的信息之后，他通過對比報出更高的價格，而且他的報價很可能會達成。會為公司創造更大的效益。
通過對比銷售人員A和B的對話，你會發現其實銷售人員B并沒有比A多說很多的話題，但是他卻獲得了很多關鍵的信息，這就說明，在和客戶交流時，要有意識的去詢問，挖掘更多、更深入的信息，當你把整個項目所有的來龍去脈都可以解釋的清清楚楚，就說明你把客戶的這個信息掌握的比較透徹。當你把所有的關鍵信息掌握透徹之后，你就處于一個主動的位置，這樣你才能穩妥的拿到這個項目。
以上就是我今天分享的通過平衡思維讓公司利益，客戶利益和你自己的利益三者均衡；通過高效行動，提供快捷的服務，可以主動推進項目進展；通過構建銷售網絡，可以和客戶成為朋友；通過講故事的方式可以讓客戶放心的說出關鍵信息和情報；通過深入挖掘客戶信息，全面掌握項目情況，可以主動的拿下項目。當你掌握了這五個方法，會給你的銷售生涯帶來不小的的幫助。
