以下三個(gè)場(chǎng)景中，一定有一個(gè)是你經(jīng)歷過的：

當(dāng)你向你的另一半提出分手，你說......

當(dāng)你的另一半向你提出分手，ta說......

當(dāng)你看到路邊一對(duì)癡男怨女緣分已盡，一方說......

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

對(duì)于這些場(chǎng)景中問題，你的答案是什么？

辰一品很重視這個(gè)問題，所以連夜在百度貼吧的各類情吧、分手吧、挽回吧等進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在大多數(shù)的回答中出現(xiàn)頻率最高的三個(gè)詞是：性格不和、價(jià)值觀不同和你的脾氣讓我受不了。

這種現(xiàn)象在動(dòng)機(jī)心理學(xué)領(lǐng)域有過專門的研究，以上三個(gè)因素的共同屬性就是難以控制，也就無從談起改變，這是歸因理論論證的范疇。但是，在分析問題時(shí)把原因歸于不可控因素的現(xiàn)象并不僅限于情感。

還有工作，比如之前辰一品在一家教育機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)，整個(gè)公司（其實(shí)也就8、9個(gè)人）就邀約量不達(dá)標(biāo)的問題進(jìn)行討論分析，最后得出的結(jié)果往往是現(xiàn)有銷售人員社交能力不行，而在公司當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況來說，這個(gè)完全是短期內(nèi)無法解決的，也就是難以控制的因素。

圖片來自辰一品

還有學(xué)習(xí)，比如我們?cè)谖覀兘鉀Q一個(gè)數(shù)學(xué)問題而無法獨(dú)立作答時(shí)，常常會(huì)說我對(duì)于數(shù)學(xué)問題實(shí)在是無感，不擅長(zhǎng)，這也是我們難以控制的因素。

還有生活，比如跟朋友約著一起出去玩，結(jié)果因?yàn)槊月愤t到了20分鐘，我們見到朋友的第一句話一般會(huì)是：路太難找了，真難為我這個(gè)路癡了，也是我們難以控制的因素。

以上這些現(xiàn)象心理學(xué)的歸因理論里都有論證，比如海德把人分為“內(nèi)控型“和”外控型“兩種， ?內(nèi)控型的人認(rèn)為成敗是由自身的原因造成的，外控型的人認(rèn)為成敗是由外部的原因造成的。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種分類的結(jié)果就是我們還是把原因歸于我們難以控制的因素上——?dú)w因類型決定的。

問題到底出在什么地方？我們忽略了一個(gè)最重要的本質(zhì)——我們分析問題的真實(shí)目的是什么？比如，我們討論、分析分手的原因，我們討論邀約量不達(dá)標(biāo)的目的？

對(duì)于絕大多數(shù)的人來說，討論一個(gè)問題的目的是希望問題得到解決，而解決的基礎(chǔ)是在現(xiàn)有的或者是能力范圍可獲得的資源基礎(chǔ)上，比如想要在公司現(xiàn)有人手和經(jīng)濟(jì)條件下把邀約量提高。但是為什么我們討論問題、開會(huì)的結(jié)果往往是沒有結(jié)果？究其原因有以下三個(gè)方面：

圖片來自辰一品

01 歸因沒有分層

你一定遇到過逛街購(gòu)物超預(yù)算的情況，當(dāng)你對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行原因分析時(shí)，你一般會(huì)給出什么樣的結(jié)論。辰一品之前問過十幾個(gè)人，大都給出的原因是心情不好、當(dāng)時(shí)真的喜歡、出門帶錢帶多了、剛發(fā)完工資等。

沒有人對(duì)原因進(jìn)行過關(guān)于某個(gè)維度的分類，比如辰一品很喜歡把原因按照當(dāng)下操作性，劃分為當(dāng)下可操作和當(dāng)下不可操作。就超預(yù)算問題的析因，出門帶錢帶多了就屬于當(dāng)下可操作因素，我可以通過設(shè)定購(gòu)物花費(fèi)上限進(jìn)行操作。而當(dāng)時(shí)真的喜歡就不是一個(gè)我當(dāng)下可以操作的因素。

對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行分層處理其實(shí)是一項(xiàng)基本技能，也是一種行之有效的思維方式。一般的銷售培訓(xùn)都會(huì)專門講述如何對(duì)客戶進(jìn)行分類；做市場(chǎng)營(yíng)銷也會(huì)對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行分類整理；而創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域所謂的細(xì)分市場(chǎng)也是分類分層的結(jié)果。

圖片來自辰一品

需要說明的是，對(duì)于出門帶錢帶多了這個(gè)因素，辰一品的解決方案為什么不是出門少帶點(diǎn)錢和卡，因?yàn)槲覀冇懻搯栴}一定不能脫離當(dāng)下現(xiàn)狀，第三方支付（支付寶、微信支付）都可以綁定銀行卡和信用卡，所以少帶點(diǎn)錢并不是立足于當(dāng)下的有效解決辦法。

02 維持狀態(tài)惰性

我一直有一個(gè)很奇葩的想法，物理學(xué)和心理學(xué)是一對(duì)親兄弟，比如物理學(xué)慣性定律，物體存在一種抵抗運(yùn)動(dòng)狀態(tài)變化的自然屬性，質(zhì)量越大，慣性越大，運(yùn)動(dòng)狀態(tài)越難以改變，就像你的力量無法推動(dòng)一輛卡車前進(jìn)。

人有質(zhì)量，所以人的心理上也存在慣性，人都有維持本來狀態(tài)，抵抗改變的一種心理惰性。看過戰(zhàn)拖相關(guān)的書，你一定知道改變的第一步就是降低改變的成本，比如一次做一個(gè)俯臥撐就比一次做50個(gè)俯臥撐的成本低，也就更容易堅(jiān)持。

我們看一個(gè)經(jīng)典的問題：你想找一個(gè)什么樣的對(duì)象？不管男女，下面這種回答是很常見的：我在ta面前可以做一個(gè)真實(shí)的自己，不用改變我自己，因?yàn)槲揖褪沁@樣的性格。

先不說這種標(biāo)準(zhǔn)的合理與否，心理學(xué)有過一個(gè)很有意思的研究結(jié)論：絕大多數(shù)比較幸福的婚姻中，雙方的行為、表情甚至容貌都會(huì)發(fā)生一些變化，時(shí)間越長(zhǎng)變化越明顯，也就是我們常說的越來越有夫妻相。就連容貌都會(huì)發(fā)生細(xì)微的變化，更何況其他呢？

圖片來自辰一品

一個(gè)男人為了家庭會(huì)想盡辦法增加收入，如同女人不僅學(xué)會(huì)打扮自己，還學(xué)會(huì)了捯飭另一半。這些都是在操作層面，我們可以控制和操作的，而歸因于性格則是我們企圖維持狀態(tài)惰性的一種無意識(shí)的借口。

再看一下那個(gè)經(jīng)典問題的回答，可以翻譯成：我想找一個(gè)在我看起來十全十美的人。不管十全十美之前加多少限定詞，我們之于它如同反比曲線之于坐標(biāo)軸——無限接近卻永不相交。

有時(shí)候，我們就是被這種維持狀態(tài)惰性的無意識(shí)操控著。

03 局部掩蓋目的

“跑題”這一現(xiàn)象一定是我們常見的。

明明是討論去哪吃飯的問題，結(jié)果十分鐘后熱火朝天的聊起了陳羽凡和白百合；明明是想就銷售額提升這一議題展開進(jìn)而得出合理方案，結(jié)果半小時(shí)后就公司的管理問題展開了激烈的爭(zhēng)辯。

在商務(wù)談判時(shí)有一種我稱之為“圍點(diǎn)打援”的技巧，就是暫且擱置核心價(jià)值的細(xì)節(jié)糾結(jié)，轉(zhuǎn)而圍繞核心價(jià)值提供的附加價(jià)值進(jìn)行交鋒，比如當(dāng)你與客戶就價(jià)格問題陷入僵局時(shí)，你可以從延長(zhǎng)售后期限、提高售后品質(zhì)破局。

圖片來自辰一品

這一點(diǎn)是我從三聯(lián)的銷售那偷學(xué)的，當(dāng)你去買一部筆記本電腦，你想砍價(jià)的時(shí)候，大多數(shù)銷售會(huì)通過增加贈(zèng)品的方式跟你周旋，其實(shí)這些贈(zèng)品他一般只會(huì)在交涉最后才會(huì)提出來，絕不會(huì)提前提出。

這樣通過提供局部的替代價(jià)值，而掩蓋了本來的行為目的的現(xiàn)象是我們生活中時(shí)常發(fā)生。而我們?cè)陉P(guān)注問題局部時(shí)是很難或者有意識(shí)跳出來整體審視問題的。

在邏輯學(xué)上，對(duì)這樣的謬誤有一種描述：避免結(jié)論。指的是用推理來破壞推理的內(nèi)在目的，從而避免得出結(jié)論。

面對(duì)這么大一個(gè)騙局，我們又如何處理呢？

下面是辰一品近期操作實(shí)踐后，比較有效的一種方法。核心就是時(shí)刻記住我們探討分析問題的目的是在某個(gè)層面上解決問題，或者最優(yōu)化問題的解決方案。

圖片來自辰一品

方法：分層—?jiǎng)h除

Step1?

將所有相關(guān)原因列出，可以使用頭腦風(fēng)暴，集體討論等方法。

Step2?

將各類因素分成當(dāng)下可操作和當(dāng)下不可操作兩類，具體的分類標(biāo)準(zhǔn)要根據(jù)你的問題解決域制定。所謂問題解決域，是指你當(dāng)下?lián)碛械?，或者能力范圍?nèi)可獲得的與解決問題有關(guān)的資源、人脈等。

Step3?

針對(duì)可操作一類因素進(jìn)行刪除，直至只剩最后三項(xiàng)或一項(xiàng)因素。問題解決是遵循二八原則的，只要改變20%的因素，就能解決問題的80%，這一步的目的就是找到這20%的原因。

至于刪除的標(biāo)準(zhǔn)，建議大家閱讀一篇文章：我的五樣。這是我們初中語文課本上的內(nèi)容，作者是畢淑敏（寫《女心理師》的那位），主要體驗(yàn)一下她在劃掉每一個(gè)生存因素時(shí)的心理過程，那就是我們刪除因素時(shí)要體驗(yàn)的。

S尾巴：

昨天讀了小馬宋的新書《朋友圈的尖子生》，這是一本非偉人的微型傳記，基本按照對(duì)話式講述了幾位當(dāng)下比較有意思的人，比如李叫獸、脫不花、馮鑫和馬佳佳等。從這些人的共同經(jīng)歷，我有一個(gè)三角形的感受。

圖片來自辰一品

大都是通過拜訪牛人和閱讀來確立自己的專業(yè)地位，從而發(fā)現(xiàn)自己可以在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)差異化競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值，并把這一價(jià)值在行為層不斷堅(jiān)持，從而產(chǎn)生復(fù)利效應(yīng)。

這本書還沒有正式發(fā)行，只有還沒標(biāo)明出版社的內(nèi)部版。