先給大家看一張圖片。
你看到了什么？
學員A:箭頭
學員B:墻
你想到了什么？
學員D:雙方有障礙，有代溝。
學員F：這是一個溝通的雙方，他們需要不斷的磨合去解決溝通的障礙。
拆書家：這幅圖畫呢其實是取自這本書的封面。
結合這本書的內容給我的啟發是：建設性的談判不以擊垮并戰勝對方為目的，而是將談判變成一個提高雙方滿意度的雙向溝通過程。
書籍介紹
作者——高杉尚孝，三個標簽
1、一個非常牛的日本人。
2、全球戰略顧問。
3、作家。著有《解決問題的理論》《邏輯思考與交涉技術》等書。
本書主要分2個部分，第一塊寫了建設性談判的5個基本要素，第二部分講解如何應對常見的奸詐的談判手法，幫助大家掌握談判技巧。這本書里面有非常多的案例，，讓我們讀來就感覺置身在場景中。在平日的工作和生活中，談判無處不在。大到公司的合作項目，買房買車，小到農貿市場的采購、淘寶購物，若你想銷售的更加順暢，或者你想在采購的時候節省成本，都可以在這本書里得到啟發。
情景劇欣賞
請大家帶著問題欣賞情景劇：史小然和桃子的故事
問題：銷售了解了客戶的真實需求了嗎
史小然：拆書集團旗下的申活銀行的客戶經理；桃子：走在路上的某人
史小然：你好，先生
桃子：怎么了。
史小然：我是拆書集團旗下的申活銀行的客戶經理。請問你有在申活銀行辦過銀行卡嗎。
桃子：是的。
史小然：我們申活銀行最新推出“拆書寶”理財產品。投資期限為一個月至一年不等。本產品募集資金由拆書集團統一運作管理，投資于公開評級在投資級以上的債券、票據等國內外金融市場工具，以其結構簡單，收益穩定，本金有保障，廣受穩健型投資者歡迎。
產品的功能主要有3個優勢：
1、為客戶的閑置資金提供一個良好的投資渠道。
2、期限結構豐富。產品投資期限從1個月至1年不等，期限選擇多樣，也可根據客戶需求定制。
3、安全性高。產品提前終止或到期時100%本金保證。
現在你可以在微信端口進行注冊……
桃子：哦，我不需要。（走開）
史小然：……
拆書家：在剛才的談判中，銷售的目標是什么？
學員C：推銷“拆書寶”這個理財產品
拆書家：在剛才的對話中，發生了什么？
學員A:銷售一直在講話，壓根就沒有關注對方的感受。
學員E：剛才路人看了眼手機里面的理財產品，但是銷售沒有留意到這個細節，依舊沉浸在自己的說辭中。
拆書家：這個銷售有什么做的不好的地方呢？
學員B：她一直在講，沒有關注對方，沒有傾聽。
拆書家：感謝大家的回答。今天的主題是“如果你想拿下Ta,掌握Ta最渴求的”
我們來看一下這本書中針對“掌握Ta最渴求的”是有什么建議呢。
閱讀片段
拆書家講解
有一句話：“三流銷售推產品，一味的夸自己的產品有多好，不注重客戶的需求；二流銷售在推銷產品的同時也注意到客戶的需求；一流銷售注重客戶需求的同時還會注重潛在的需求，同時能抓住客戶心理，為下次的成交埋下伏筆”。在很多銷售工具中，比如SPIN、FAB等銷售方法都是以客戶為核心。要先了解客戶的想法才可以有針對性的進行銷售。也就是我們在說的抓到客戶的“痛點”。
在了解客戶需求的過程中，有一個關鍵因素——認真傾聽。
剛才情景劇中的銷售就犯了這個忌諱，沒有在傾聽客戶想要說的，而是一直自己在說，根本不在乎客戶的想法。這個情景劇其實是我根據真實的經歷編制的。其實這些天我一直在留意理財產品，因為想要積累財富，換句話說就是窮死了。有一天我上班的時候接到了中國銀行的電話銷售的電話。聽聲音對方應該是個剛畢業的男生。就聽見他對著稿子念著產品的信息，而且語速很快，根本不在乎電話那頭的潛在客戶是什么情況。我原本蠻有興趣了解一下的，但是他一個人念了3分鐘的時候，壓根不給我講話的機會，我就喪失興趣了。等到他換氣的時候，我說：好的，我知道了。就把電話掛了。所以不懂得傾聽就會失去多么好的一個機會。
聯系過往經驗
大家在日常的生活中有遇到過這樣銷售嗎，沒有很好的傾聽你的需求，導致雙方的談判或者溝通不暢。請小組討論3分鐘，結束后選代表發言。
小組代表：我每次去理發店，都會被推銷。明明我想要理成這個樣子的，但是理發師一直在推銷其他的產品，比如燙發啦，美容啦等等。讓我不厭其煩。
感謝分享。那么如何在銷售中學會傾聽，我們先來看一個視頻——銷售會談中學會傾聽。
帶著問題看視頻：在和客戶溝通中，如何傾聽可以更好的了解客戶需求，獲得客戶的信任。
視頻鏈接：銷售中的傾聽
小組討論：在和客戶溝通中，如何傾聽可以更好的了解客戶需求，獲得客戶的信任。每組寫上3條建議。3分鐘。小組代表發言。
小組一：1、觀察對方的言談舉止
2、多問開放性問題
3、深度挖掘和對方的共同點，打開話題。
小組二：
1、提一些探索性的問題，順藤摸瓜
2、尋找雙方的共同點
3、不要急于表達自己的觀點。
拆書家：除此之外，我也有些心得分享。
1、保持沉默。不要覺得馬上就需要給出回答，在對方提出問題后先保持沉默，很多時候對方會先打破沉默說出他們自己的解決方案。
2、確認你聽明白了。復述你的理解，向對方確認是否理解正確。
依據剛才小組討論的傾聽方式，回到最初的那個情景劇。如果你是史小然銷售，如何來更好的了解客戶需求，達到銷售目的呢。
情景劇演練
每小組5分鐘的時間進行討論，編制一個情景劇。
一名扮演桃子，一名扮演史小然，進行理財產品“拆書寶”的銷售。分發情景劇背景給各小組。
(此處有視頻，想看視頻找桃子）
以上是本次拆解的內容，歡迎大家來到周三人民廣場參加我們的活動。期待下一期桃子和史小然的故事！
