學點銷售很有必要——第063天：

上個世紀30年代，美國杜邦化學公司發明了一種新材料：尼龍化纖，用這種材料織成的尼龍襪，表面光滑、細膩、平展，而且耐磨。然而，意想不到的是，當公司將這種產品拿到紐約世界博覽會上向公眾展銷的時候，并沒有出現理想中的熱銷場面。經過這次失敗的展覽，他們充分分析了自身、競品、消費者，并總結了經驗教訓。認為這次的失誤基本上可以鎖定為他們的包裝問題。于是，公司召集專家會議，并對尼龍襪的包裝進行了改進，采用新穎的透明包裝代替原來的陳舊包裝。后來，經過重新包裝的尼龍襪終于上市了，女士們紛紛排起了長龍爭相購買。從此，尼龍襪開始風靡全世界。

這就是銷售界的“杜邦定理”，即：63％的顧客是根據商品包裝來做出購買決定的。

明白了“杜邦定理”的含義，我們可以從另外一方面重新認識“買櫝還珠"這個典故。

春秋時期，一個專門賣珠寶的楚國人，為了他那漂亮的珍珠能賣出個好價錢，特意請了手藝超凡的匠人，為珍珠做一個精致的盒子，不僅用香料熏香盒子，而且在盒子的外邊雕刻了許多精美的花紋，另外還鑲嵌上漂亮的金屬花邊，以使盒子看上去閃閃發光。一個鄭國人知道后，出了很高的價格將這個美麗的盒子買了下來，卻把珍珠還給了楚人。

事實上，商品包裝滿足的是顧客的審美需求。商品再實用，包裝如果不好，也沒有人愿意購買。特別是在顧客挑選禮品時，這一點表現得更為突出。據英國市場調查公司報告，一般超市購物的婦女，由于受精美包裝的吸引，所購商品通常會超出打算購物數的45%。

銷售除了應注重商品的內在質量外，還須注重商品的外在質量(商品的外形和包裝)。包裝策略千差萬別，但本質都是一個——吸引并刺激消費者的購買欲。

輝叔有話說：

銷售人員在給顧客推介商品時，一定要注重商品的包裝，同時，還要注重自己的儀容儀表，二者都要給顧客以賞心悅目的感覺。

除了商品包裝之外，要盡可能得掌握商品的文化包裝，也就是要會“講故事”。

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