“沒有成功的企業，只有時代的企業”！所謂成功的企業，大多數是因為踏準了時代的節拍；然而，我們身處在一個風云突變的時代，變化很快，充滿不確定性。不久前我們在為“銳澳RIO”開拓預調酒品類市場頗感興奮，搖旗吶喊的時候，今年我們卻連連收到“銳澳RIO”虧損加劇，黑牛食品“達奇TAKI”、百加得旗下“冰銳”雞尾酒飲料被曝停產的消息；不久前我們還在為恒大集團跨界冰泉、乳業、糧油等快消品市場而感嘆房產大亨魄力十足、一擲千金的時候，現在我們卻為頻頻傳出裁員、降價、費用拖欠、資產轉移的恒大集團快消品版塊而拍案惋惜；不久前我們還在努力研究廣州藍月亮依靠大量“地推大媽”的推廣銷售模式取得突飛猛進的發展之后，此時我們卻收到藍月亮推廣費用高啟，與KA大賣場頻頻叫板，被迫下架的窘境。

“唯一不變的就是不停地擁抱變化”！不停地應對與時俱進的創新是極其不易的事情。對于這個時代快速消費品領域的企業家來說，我們還來不及好好享受一下剛剛勝利的喜悅，就會被滾滾向前的歷史車輪推向被迫應戰。同時，一旦我們陷入了沒落、虧損、破產的泥沼，曾經與我們相伴的鮮花、榮譽和贊美會煙消云散，隨之而來的便是質疑和惶恐！

回顧往昔 放大格局

預見才能遇見、先知才能先進。想要預見未來、先知先覺，我們就必須先超越歷史，放大格局。回顧往昔，中國快速消費品的營銷歷史上曾經出現了三個發展階段。

第一個階段是生產指向時代，80年代末90年代初，改革開放初期，中國國內各行各業百廢待興，人民物質生活緊缺，當時“膽子大”的民營企業家，只要生產出來打打電視廣告，就熱銷至極，那個年代草雞可以變鳳凰。比如80年代末娃哈哈兒童營養口服液一句“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，便引起了熱銷風暴，1989年娃哈哈的銀行存款居然有8000萬人民幣，并以此奠定了收購杭州罐頭食品廠“小魚吃大魚”的經典案例。

第二個階段是品牌指向時代，90年代中后期，中國快速消費品行業中的各個品類有各個的企業在做，產品馬上變得豐富起來了，老百姓的需求得到了基本滿足，但老百姓總是還想要更好的，于是乎國際大品牌和國內大企業通過電視廣告的品牌傳播獲得了成長的勢能，發展迅猛。這也導致了，在90年代像P&G、聯合利華、可口可樂國際大品牌在中國能夠得到迅速發展。

第三個階段是渠道指向的時代，自從90年代初國營供銷體制瓦解之后，由于中國國土面積幅員遼闊、各地發展的不均衡，快速消費品的企業自建經銷商網絡體系進行行銷動作下沉，以人海戰術為主體的深度分銷紅利自90年代發展至2013年左右達到頂峰，中國國內大多數的快速消費品的企業就是以此發展起來的。當然，目前以深度分銷主體的企業現在還在繼續上演“歷史老辦法”，只是越來越不靈，企業越來越感覺到“營銷無力感”。

擁抱變化 精益營銷

回到現今，中國快速消費品行業即將邁入第四個階段，C2B的精益營銷時代。品牌老化導致品牌勢能不足、消費升級導致老品類更新換代、深度分銷渠道成本上漲導致紅利不足，這是大多數老一代中國企業面臨的問題。對于企業來說，除了響應供給側改革和接受互聯網時代的品牌傳播方式之外。在這個時代，要求企業渠道的行銷行為不僅要變得更加快，更要變得動作精準；企業不僅要利用渠道進行賺錢，也要想方設法把現有的資源和人員整合起來，效益最大化，并進行有效地省錢。

然而，企業要想實現更加精益的營銷管理，企業就需要認真審視以往深度分銷過程中各種信息不對稱、不及時和不真實；那么，企業該如何作為？只有打通從廠家到經銷商，從經銷商到終端及消費者的信息化平臺，進行“互聯網+”，基于消費者和終端零售行為的動態數據分析，才有可能邁出精準營銷、精益管理的第一步。

升級系統 構建新生

對于品牌商來說，在這個日新月異的互聯網時代，倘若徹底放棄掉以往傳統經濟的深度分銷模式，一味地迎合電子商務銷售平臺或大型KA系統，未來依然可能陷入“商大欺廠”的博弈邏輯。之所以稱之為“后深度分銷時代”，我認為對于快速消費品而言，深度分銷模式并不一定過時，只是以人海戰術為主的深度分銷方式已然不經濟，“后深度分銷時代”必須升級原有粗放式管理的渠道生態系統，從而來主動擁抱新時代的到來！以下三個方面的升級建議，供大家參考。

1、構建后深度分銷時代的“1+N”人員移動ORP管理系統：“1”指的是的廠家，“N”指的是經銷商，“1+N”人員移動ORP管理系統是指通過對廠家直屬業務團隊和經銷商業務人員導入到信息平臺系統，鏈接廠家到經銷商到終端的訂單流、信息流，實現行銷的標準落地、進行業務的過程管理；通過采集終端即時真實的行銷數據，規避以往深度分銷過程中的不對稱、不及時和不真實，實現“后深度分銷時代”的銷售動作精益化，減員降本，依然可以保證保量增效。

2、構建“C2b2B2F”會員CRM營銷系統：“C2b2B2F”指的是從消費者到零售終端店，以及到經銷商和工廠的全流程反饋體系。廠家要實現“柔性化生產”、洞悉消費者的變化，快速滿足消費者的需求，必須先要建立自己的消費者會員動態信息數據體系，通過“互聯網+物聯網”抓取消費者數據，通過企業旗下產品的訂單邏輯進行分析，輸出專項的消費者研究報告，給消費者更加貼近需求的促銷支持，以供精益營銷所用。

3、構建扶持渠道合作伙伴成長的供應鏈金融，管理資金流和客流：因為有了“1+N”人員移動ORP管理系統和“C2b2B2F”會員CRM營銷系統，廠家抓取了渠道全面真實的行銷數據，便可以根據經銷商等合作伙伴的實際經營情況，通過第三方銀行等金融機構，給予更加便捷、高效，隨借隨還的供應鏈金融支持；甚至，我們如果打通了對消費者消費行為數據的真實采集，不久將來也可以通過第三方銀行等金融機構，給予消費者發放消費貸款或者信用消費額。