今天完成公司跟一個哥們完成既定的拜訪客戶數后，看還有時間，就找新客戶去賣我們的礦泉水去了。考慮到就目前來說，月底了更需要有量的客戶，所以就鎖定了酒店做嘗試。第一家酒店是本土做了近10年的老品牌，有一定的客戶基礎。準備好名片水樣就進去了，結果被前臺小妹擋住了，見不到負責人。第一次拜訪能會到負責人更好，會不到負責人了解下情況也好，于是就嘗試著用麥凱和前臺小妹聊了起來，和那哥們一唱一和，聊的過程中問出了經理的一些信息，了解到酒店的客戶群，酒店的定位，包括該酒店有供客人娛樂的棋牌室等信息。出來后把這些信息做了整理，發現這家酒店是有很大的用水需求的，通過我們的水提高酒店的服務：A、可以引導給入住客戶送水；B、可以給棋牌室客戶送水；C、公司員工自身的用水需求。既然有了目標客戶，剩下的事情就好辦了。可惜帶我的那哥們，似乎沒有好的計劃。不過我在路上腦子里閃現了很多人情做透里面的招數，怎么搞定前臺小妹啊？怎么計劃性的拜訪經理啊？怎么做經理人情啊？怎么擠掉競品啊等等，心里想著要是是自己的客戶該多好，多好的練手就會啊。

第二家客戶選擇的是一家連鎖酒店：城市便捷酒店，在該酒店見到了負責人，不過她和另外一個鎮的城市便捷酒店相關負責人很熟悉，知道他們那邊的用水情況，那邊是我們辦事處的另外一個哥們的地頭，我們并不知道那邊的供貨價格和談判情況，事先沒做了解，結果經理用乙方殺乙方的策略，把我們殺的進退兩難，只好用個套話先頂住，然后出來了解情況。這家酒店也給我敲了警鐘，今后在自己的線路上遇到連鎖酒店，先不能妄動，一定要先了解自己的貨有沒有打進其他的酒店里。

晚上回家后，我又繼續就今天這兩家酒店的問題，做思考和提問：

1、如何向酒店售賣礦泉水？

2、酒店有沒有礦泉水使用需求？

3、該選擇哪類酒店？

4、向酒店售賣礦泉水的本質核心是什么？

5、我們的水對酒店能夠起到哪些作用？

6、他們為什么要采購我們的水？

7、我們的品牌優勢是什么？

8、我們的品牌劣勢是什么？

9、我們公司的優勢是什么？

10、我們公司的劣勢是什么？

11、我們的水的優勢是什么？

12、我們水的劣勢是什么？

13、我們售后的優勢是什么？

14、我們售后的劣勢是什么？

15、競品公司有哪些優勢？

16、競品公司有哪些劣勢？

17、競品品牌有哪些優勢？

18、競品品牌有哪些優勢？

19、和競品相比較我們的市場有哪些優勢？

20、和競品相比較我們的市場有哪些劣勢？

21、我們的水的水質怎么樣？

22、競品的水的水質怎么樣？

23、我們的水口感怎么樣？

24、競品的水口感怎么樣？

25、我們的水和競品相比包裝怎么樣？

26、酒店采購這些水主要做哪些用途？

27、酒店的水由誰負責采購？

28、該酒店現在用的是哪個競品的水？

29、酒店的水需求不足該怎么挖掘需求？

30、該怎么引導酒店用水需求？

31、怎么讓酒店替換掉競品？

32、怎么先擠進酒店的用水采購中？

33、要見負責人被前臺小妹擋住了怎么辦？

34、怎么搞定前臺小妹？

35、怎么才能見到決策人？

36、見了決策人該采取什么談判策略？

37、談判話術該怎么說？

38、該怎么錘煉談判話術？

39、針對該酒店談判的核心在哪里？

40、話術中怎么包裝自己的產品？

41、怎么講品牌和產品故事？

42、怎么照顧到客戶利益？

43、客戶的決策是受什么影響的？

44、如果客戶第一時間回絕了怎么辦？

45、如果客戶說有固定供應商怎么辦？

45、快銷不比項目銷售，如果有固定供應商，人情里面關于有固定供應商話術是否可用？

46、如果不適合，該用什么話術更合適？

47、如果客戶用官話套話回應我們怎么辦？

48、如果客戶拼命的壓價怎么辦？

49、公司給的談判話語權小怎么辦？

50、競品價格比我們更有優勢怎么辦？

51、客戶使用乙方殺乙方怎么辦？

52、如何判斷客戶的乙方是否真實存在？

53、如何讓客戶松口？

54、如何判斷客戶所說的用水量是真實的？

55、如果客戶夸大需求量做談判籌碼怎么辦？

56、對于水的采購透明度怎么樣？

57、對競品的采購客戶是否有利益成分存在？

58、競品供貨多久了？

59、競品的服務怎么樣？

60、競品的客情關系做的怎么樣？

61、我們和競品的差異化在哪里？

62、該從哪里找突破口？

63、客戶拼命壓價的本質是什么？

64、客戶采用乙方殺乙方的本質是什么？

65、客戶拒絕我們有沒有受心情不好的影響？

66、怎么看出客戶是很有主見的人？

67、還是容易受別人影響決定的人？

68、見客戶前應該做哪些準備工作？

69、我們的產品對客戶最有吸引力的點是什么？

70、現有優惠能否打動客戶？

71、客戶的心理進貨價位是多少？

72、怎么才能知道客戶的心理進貨價位？

73、怎么使用登門檻占領客戶心理階梯？

74、客戶說需要請示老板怎么辦？

75、如果客戶本身就是老板怎么辦？

76、怎么判斷出客戶真實的身份和職位？

77、客戶采購水最在意的是什么？

78、可不可以先用促銷價登門檻供一批貨，先擠掉一部分客戶的份額？

79、如果低價擠進采購序列后，后面好不好恢復原價？怎么恢復？

80、公司的促銷價是臨時的，對后續影響有多大？

81、配送商不愿意上樓怎么辦？

82、配送商要加上樓費用變相的提高了客戶進貨價怎么辦？

83、誰能夠影響到經理的決策？

84、前臺小妹做線上的作用有多大？

85、競品是怎么鋪貨進去的？用的什么策略？

86、競品的真實供貨價格是多少？

87、客戶每個月采購多少水？

88、競品在其他同類或者連鎖酒店的銷量怎么樣？

89、競品的市場占有率多少？

90、我司水在其他同類或者連鎖酒店的銷量怎么樣？

91、我司的水目前市場占有率怎么樣？

92、有沒有好的同行案例能夠刺激到客戶的決定？

93、客戶的結賬期是怎樣的？

94、有沒有欠賬行為？

95、如果有欠了競品多少貨款？

96、與我司的結賬方式不符怎么辦？

97、客戶拖欠貨款的目的是什么？

98、有沒有更好更愉快的合作方式？

99、怎么做經理的人情？

100、該制定怎樣的人情做透計劃？

數量級的提問可以幫助我，開闊思維，聚焦防線，知道哪些是主要事情，哪些才次要事情。哪些問題能馬上解決，哪些問題還需要繼續細分提問。很慶幸自己能掌握這種思維，雖然還只是皮毛。但一斤幫我解決很多問題了。

今天問老師一個問題（老師創業銷售實戰裙182-775-149驗證308）：對于已經從提問中找到的解決方案怎么辦？

老師回答：

A、立刻執行方案，在實踐的過程中發現新問題，再動用提問思維模式解決。解決問題的過程就是不斷的實踐，不斷的發現新問題，不斷的再修正想新的解決辦法，再不斷的嘗試的過程，這是單爆執行的過程。關鍵詞：實踐中求真理；

B、第二天重新再做一遍提問分析，期待做新的突破，高強度的腦力運動，直到解決問題為止。和方向A是兩個思路，方向A是只要大的方向沒問題，實踐就是解決問，方向B是先找到最佳的解決問題的思路和方法再行動。這點在面霸課程關于寫個人簡歷這段，老大有做過類似的描述：寫完簡歷后當天不要發出去，第二天起來重新看一遍，再錘煉修改一遍，這類做法本質上是一樣的，精益求精，不出手則以出手就是精品或者絕活。關鍵詞：謀定而后動。