當你準備和人進行溝通討論的時候，一個很重要的問題就是該如何把握雙方之間的對話關系？你究竟應該是說得多更強勢一點，還是應該少說多聽？具體怎么把握？我先向你介紹一個模型。

這個模型區分了四種情況，它的標準是兩條，第一條就是講話者你占有的信息的程度。第二條就是聽話的人對于這個話題的關心程度。

TELL

那第一種情況就是講話者占有的信息比較多，聽話者對于話題關心的程度比較大，但是它參與討論的意愿不高。在這種情況下，這講話的套路就是不要繞彎子直截了。

當我舉個例子，每次我組織學生進行測驗的時候，我把考試題寫在黑板上。然后我花點時間對題目進行一點解釋，讓學生開始做題就是了。這個時候的情景就是我擁有的信息多，他們不愿意參與，他只需要知道怎么做就行了。那這時候的講話方式在我們的模型中叫做 tell 。只是告知或者傳達。

之前的課我講了溝通設計的四個要點。其中第三點就是要把你進行溝通的信息，要妥善安排，有邏輯、有秩序地傳遞出去。那么在tell這種情況下，傳遞完全可以通過自說自話的方式，關鍵是要把信息說清楚。

有一個有趣的地方。我這兒要特別強調一下。我們總有一個誤解就是脫稿講話，口若懸河，能夠表現出一水平。這個脫稿確實在感染歷史上比較強，但是在你的實際水平還達不到的情況下，寫稿念稿可能是一個很好的方式。當然了寫稿并不等于念稿，手里有一稿子，這個心里就有了底，這是好處，這個時候很容易讓你發揮到極致。

有一種講話的方式今天我推薦給你，叫做半脫稿。半脫稿又有兩個境界，一個是寫好了稿子，然后你把稿子讀熟，做到心中有稿子，嘴上沒有稿子，完全按照自己的現場狀況去發揮。

還有一種寫好了稿子?？擅恳粋€話題只有一個敘事的邏輯框圖，講話就按照邏輯順序，按照這個框圖臨時來組織。我自己的經驗是直到今天我在比較重要的講話場合都會事先勾勒一個邏輯框圖，然后按照邏輯框圖來去試，這個效果比較好。我和你分享一個我自己準備講話的這個過程，是一個經驗，供你參考。

第一步就是按照一定的邏輯先寫一個講話稿，這稿子里邊有很多的觀點、材料、例子。然后第二步我就找一個和我要溝通對象水平差不多的一個人，然后心里瞄著我寫那搞個邏輯即興的講給這個人。第一遍講的時候，你會發現講話如果要說服力，那個口語的邏輯和寫稿的文字邏輯它是不一樣的。我一般會用手機把這個與溝通的過程錄下來，然后再去聽幾遍，最后確定半脫稿的講話邏輯以及信息內容的一個交付順序。很多時候我會講給幾個不同的人看看，每個關注點不一樣的人，他們都關注什么？你講的時候，她們的眼神可以讓你去做一些調整這個準備。

講話稿乃至采用半脫稿去溝通講話的方式。我后面講的幾種溝通的不同姿勢都成立。但是在tell這個情況下最成立，因為這個時候你的講話過程基本上是不受打斷的，最適合你再有連貫邏輯的背景下展示內容。

不瞞你說，我今年教書 27 年了，我現在絕大多數講話都是半脫稿，就算是重要的臨時講話，我一般也都要畫一張邏輯圖拿在手里。直到現在我在清華的課堂上都在用板書，不用 PPT 。為什么呢？這和我的教學理念有關。因為我認為教書就是幫助學生建立邏輯。邏輯意味著理清本質，就是培養學生的理性能力。所以不管我用什么例子來教一個道理，我總是最后要把那個邏輯框圖展示給學生，我要讓學生看到隱藏在不同事情背后的相同的邏輯。所以我的課下課的時候的一個標志就你看我是不是把那張邏輯圖完整的畫到了黑板上。總之認為寫稿水平的只有脫稿水平才高，這是不完全對的，甚至可以說是一個誤區。

拿稿子在手里努力做到半脫稿，把講話的節奏和聽話的節奏處理一致，按照別人能夠聽懂一件事的邏輯去組織你話，是一個對多數人有價值、有學習目標的這樣一個境界。這里我要強調另外一點，很多時候，我們看到一些領導在一些重要的場合要念稿子，你千萬不要想當然的以為這是水平的。這時候的念稿子是情境的，需要他么見一種莊嚴感。你如果見到這些領導脫稿講話的本事，你就能理解。我剛才說的。剛才我們是在tell的這個情境下講了脫稿不脫稿的問題，這是一大段我們離開主線的話，現在我們再收回來講一講說話姿勢。

SELL

第二種情況叫做 sell 這種情況發生在講話者占有信息的程度，沒有像第一種tell那么多，但也還比較多。而聽話者對于這個話題有一定的參與的愿望。所以這個時候就跟前面不一樣，它不是一股腦的把自己的東西全部塞給對方，而是要努力的在講話的過程中穿插進一些說服性和征服性的內容，就不是完全灌輸，而是要賣給你這個東西。

這個時候的講話實際上要設計兩條線索，一條是明線，這個明線跟前面的、是一樣的，它是信息的船。另外還有一條暗線，這個暗線就是對聽話者的說服。通過舉例子講道理，改變聽話者的認知，改變他的態度。最后的目標是達到溝通的目的，取得認知的一致，實現講話的這樣的一個預想目標。請注意，在 sell 的語境中要不斷的穿插著講道理，就要注意多給一些解釋性的內容。比如業績談話，就是用典型的 sell 的語境，管理者除了要給出下屬的業績理想不理想的結果之外，還要討論下一步如何改進業績的一些方法。這個過程中，管理者不可避免地要向大廚做一些指導。不過你要注意在給指導的同時，一定要注意讓他參與，和他一起分析為什么采用這樣的方法有可能改善業績。

為了防止依賴，你要不斷地穿插進一些空白，讓下屬自己想辦法提出解決方案。這是因為業績談話的一個目標是培養人要努力的，在講話設計的時候留白，讓下屬句填空。概括來說，在 sell 的語境下的溝通更像是一個說服的過程，可以采用那個結論加幾條依據結論加若干方法這樣的講話模式。而且講話者一定要通過有效的設計，讓接受信息的人主動參與進來，讓他們從抗拒略有遲疑到主動接受你的看法你的想法。

Consult

下面我們討論第三種情況，在這種情況下，講話者占有的信息比較少，而聽話者對于話題的關心程度和參與的愿望卻比較高。所以這個時候講話者的講話風格定位應該是協商式的，英文叫 consult 在這種講話的情況下，最關鍵的兩個要點，第一是要鼓勵大家進來，參與討論。講話者在這個過程中他可能是主導者，但是這個主導者的主要任務是最大的進程和節奏進行把握。而在細節上多聽有信息的人話，鼓勵他們積極參與，并且把他們心里知道的東西呢完全的講出來。

我們講叫知無不言，言無不盡。 Consult 這種情境下最大的誤區就是講話者自以為是和強詞奪理。我們很多時候會評價領導不懂裝懂，給一個特寬泛的評論和沒有針對性的意見，然后拂袖而去。他講了一大堆話，不僅沒有給下邊人解決問題，反而制造了一些思想的麻煩。其實，在 Consult 的情況下，講話的人一定要充分意識到自己的信息不足。我這里給你一個提示，在一個單位，領導者如果要組織座談會，或者在講話之后留下比較多的時間供大家討論，供大家提問答疑，這都是意味著領導者已經意識到他所擁有的信息不足以做一個果斷的有效的決策了。

在這種環境下，如果你下層，位于中層，你的發言應該是貢獻信息為主，當然要有理有據。但是在公開場合下講話，你要格外注意分寸，注意不要把自己陷于不利的情境，你要有意愿參與這樣的討論，可是如何把握住人際關系，處理好這些微妙的事情，這就是你需要在這種情境下格外留意的關鍵點。

Join

最后一種情形，英文叫 john 可以翻譯成叫群策群議。比如說在一家創業公司里面，絕大多數討論其實都是應該屬于這種類型。無論大家的職位怎么樣，每個發言人都應該把自己定位為是一個參與者。為什么呢？因為每個講話者所占有的信息都相當少，而且都是局部信息，哪怕是高層領導，其實在一定程度上說他占有的也是局部信息。從另一個方面看，每一個聽別人說話的人可能都有更多的信息和發言權。那么他們對于這個議題的關心程度和渴望參與的程度其實都很高。那在這種情況下能不能積極地讓每一個有信息的人都能夠去分享信息，成為講話的建設者，這是關鍵。

中國有一句古話叫拋磚引玉。很多人說這話的時候都是口是心非的，嘴上都是說我要拋磚引玉，心里邊是既想的，既然是拋玉引磚。這個心態在后一種情況下是非常要不得的。如果你是在這樣的情境里工作，講話的時候要留有分寸，不要把話說滿了。另外要懂得經常性的讓自己閉嘴，多去進行傾聽。