3 立信任:

01 成交過程中，感覺抓不到客戶的點怎么辦？

①多見客戶

②總結客戶需求

③深入了解顧客需求

我們與有社會地位的人溝通時要講趨勢，與有財富的人溝通時要講境界，與收入一般的普通人溝通時要談利害。

在客戶付費過程中，他的社會心理動機往往比單純買產品、功能、價格更為重要。“富貴不歸故鄉，如衣錦夜行。”

02 如何提升一對一咨詢幫別人解決問題的能力？

一個優秀的顧問，應該具備以下3點能力：

1．篩選+找到合適的客戶；

好的客戶不是被激發出來的，而是被篩選出來的。

2．快速診斷問題；

快速診斷問題的背后是對客戶的洞察。對于客戶的洞察這件事，是可以訓練的。我們多問一問自己：“這件事背后的原因是什么？”

3．分享真實案例+提供靠譜的解決路徑。

好的顧問一定有大量的案例，同時有靠譜的落地方法。好的咨詢顧問特別擅長從一個個的案例中總結出一個通用的框架。

篩選合適的客戶，快速診斷問題，結合案例給出可落地的方法論。

03 銷售最厲害的招數都有哪些？

①利用“社會認同”激發客戶下單。

普通客戶對你的好評一樣很有價值。

客戶好評的要點：你幫他解決了什么問題。

②“下危機”這種營銷套路，實際上就是利用人性的恐懼。（?）

③客戶精準化、類型化，提高成交的效率。

客戶類型化就是找到有相似需求的客戶，滿足他們的共同需求，搞定一群客戶，連點成線。

做好客戶類型化，你要問自己以下幾個問題：

1．我的客戶年齡和收入是怎么樣的？

2．這群客戶在哪兒？線下活動還是線上社群？

3．他們在我這個服務上核心的痛點是什么？

4．他們對于購買這個服務的顧慮有哪些？

5．我如何提供超出競爭對手的服務，而且產品價格要比他們低一半？

?對于真正厲害的銷售而言，真誠是最大的套路。