《成交力》閱讀筆記

3 立信任:

01 成交過程中,感覺抓不到客戶的點怎么辦?

①多見客戶

②總結客戶需求

③深入了解顧客需求

我們與有社會地位的人溝通時要講趨勢,與有財富的人溝通時要講境界,與收入一般的普通人溝通時要談利害。


在客戶付費過程中,他的社會心理動機往往比單純買產品、功能、價格更為重要。“富貴不歸故鄉,如衣錦夜行。”


02 如何提升一對一咨詢幫別人解決問題的能力?

一個優秀的顧問,應該具備以下3點能力:

1.篩選+找到合適的客戶;

好的客戶不是被激發出來的,而是被篩選出來的。

2.快速診斷問題;

快速診斷問題的背后是對客戶的洞察。對于客戶的洞察這件事,是可以訓練的。我們多問一問自己:“這件事背后的原因是什么?”

3.分享真實案例+提供靠譜的解決路徑。

好的顧問一定有大量的案例,同時有靠譜的落地方法。好的咨詢顧問特別擅長從一個個的案例中總結出一個通用的框架。

篩選合適的客戶,快速診斷問題,結合案例給出可落地的方法論。

03 銷售最厲害的招數都有哪些?

①利用“社會認同”激發客戶下單。

普通客戶對你的好評一樣很有價值。

客戶好評的要點:你幫他解決了什么問題。

②“下危機”這種營銷套路,實際上就是利用人性的恐懼。(?)

③客戶精準化、類型化,提高成交的效率。

客戶類型化就是找到有相似需求的客戶,滿足他們的共同需求,搞定一群客戶,連點成線。

做好客戶類型化,你要問自己以下幾個問題:

1.我的客戶年齡和收入是怎么樣的?

2.這群客戶在哪兒?線下活動還是線上社群?

3.他們在我這個服務上核心的痛點是什么?

4.他們對于購買這個服務的顧慮有哪些?

5.我如何提供超出競爭對手的服務,而且產品價格要比他們低一半?

?對于真正厲害的銷售而言,真誠是最大的套路。

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