心理偏見又叫心理偏誤，誤就是誤導的誤，英文是bias，是心理學里的一個概念。心理偏見是指我們在看待事物、判斷事物的時候，常常不是客觀、理性的，經常會帶有各種偏見。這種偏見是與生俱來的，每個人都會有。我們講經典經濟學有個前提假設，就是人是理性人，參與市場行為的人都是基于理性做出的判斷。但其實，人不可能是完全理性的。而且可以說，人基本上就是不理性的。所以就出現(xiàn)了行為經濟學這門學科。這跟我們以前的認識，一貫以來的直覺是不一樣的。

我知道的講心理偏見的書有兩本，《思考，快與慢》和《清醒思考的藝術》。后面一本直接羅列了很多種心理偏見，好像有52個。據(jù)說現(xiàn)在全部找出來的心理偏見有130幾個。我只記得住幾個常見的，和錢關系密切的。有過度自信，從眾，心理賬戶，沉沒成本，錨定效應，幸存者偏誤。

過度自信就是高估自己?？茖W家做過實驗，找了一群司機，問他們覺得自己的駕駛水平在這群人里排第幾。你想，如果每個人都客觀看待自己的話，那肯定有人排前面，有人排后面，所有人的平均值應該差不多是50%。可是結果呢，平均下來有80%多。幾乎沒有人認為自己是后面的50%。這種現(xiàn)象非常普遍，比如我們每個人都覺得自己的長相在平均線以上，都很自戀。這樣的偏見是正常的。心理學家發(fā)現(xiàn)，只要是正常人都會高估自己。反而是那些抑郁癥患者才會很客觀地看待自己。我覺得人是需要這個過度自信的。比如遇到挫折的時候，要是沒有點樂觀精神就會一蹶不振。所以樂觀也可以解釋為過度自信。但是，知道自己會高估自己，那該客觀的時候還是要客觀一點。比如做個測試，找點數(shù)據(jù)論證，不要盲目樂觀了。

從眾俗稱羊群效應。這個大家應該很熟悉。我記得上海世博會那年有個段子，說一個人走在路上看到有人排長隊，問也不問就跟著去排了。有人排隊肯定是有原因的嘛，大家在世博排隊都排習慣了，一排就是幾個小時，然后一看到有人排隊就習慣性的跟著排，而且往往隊伍越長的前面的東西越是好。后來隊伍越來越長。有人就問隊伍里的人，大家為什么要排隊呀？結果誰也不知道為什么。然后有人就找到排在隊伍最前面的那個人，第一個排隊的總應該知道原因吧。那個人回過頭來嚇了一跳，說：“我在等女朋友下班啊，怎么后面那么多人排隊！”當然這是個笑話，可是生活中確實經常出現(xiàn)這種情況。你常常沒搞清楚，看到別人這么做了，也跟著做。別人問你為什么，你說我也不知道，反正誰誰誰是這么做的。這看起來很不理性，缺乏思考能力，其實是我們的基因決定的。遠古時候的人要是遇到災難或者野獸，前面的人跑了，后面的人當然要趕緊跟著跑。你要是還在那里故做沉思，想著非要搞清楚為什么要跑，那估計你也跑不了了。跑不了的人基因當然遺傳不下來，所以遺傳下來的基因都是不會思考的。這樣的解釋還專門成了一個學科，叫進化心理學。但是，從眾心理不光有基因遺傳的關系，還有社會學的原理。比如你在公交車上看到有小偷，你會不會見義勇為？說實話，不一定會吧，至少會有一點遲疑。你可能會先看看周圍人的反應。要是一點遲疑都沒有，那你要么練得一身武藝，要么是缺心眼兒，被那個什么什么洗腦了。遲疑才是正常人的心理，因為當時在場的又不是只有你一個人，旁邊還有很多人。大家很可能都沒有做出行動，都在看別人怎么做。換個場景就不一樣了，如果現(xiàn)場就你一個人，你很可能就不會遲疑了。要么上前阻止，要么求救。因為你不采取行動，你可能就要對后果負責。而很多人在場的時候，這個責任是大家均攤的。人越多，每個人分到的責任就越少。每個人心里都會本能地對權利和義務做出考量，不是自己的責任干嘛要擔這個風險。這是對羊群效應的一個更深層次的理解。

心理賬戶比較有意思，不知道大家聽沒聽到過。比如說，朋友送你兩張電影票，你打算晚上跟家人去看電影。到了晚上，你發(fā)現(xiàn)錢包里丟了一百塊錢。那你還會不會去看電影？一般都會的吧。丟了一百塊跟去不去看電影有什么關系？不至于心情差到連電影都不想看了吧?？墒菗Q一種情況，如果丟的是電影票呢？如果電影票就賣一百塊，你很可能就不會去看了。可是你仔細想想，丟了一百塊錢，和丟了電影票，其實是一樣的吧，價值都是一百塊錢。為什么丟了錢你還會去看，丟了電影票你就不會去看了呢？就是因為錢和電影票在兩個不同的心理賬戶里。你覺得錢跟電影票是不一樣的，是沒有關系的。錢是錢，電影票是電影票。更何況電影票是別人送的，如果要你用錢去換電影票，你就不一定愿意了。心理賬戶的應用很廣泛。比如你可能對自己很省，對孩子花錢很舍得。學個興趣班，幾千上萬學費都愿意學。這是因為你覺得花在孩子身上值得，是一種投資。再比如，你去裝修。裝修公司跟你說這樣裝要花多少錢。你說太貴了。然后他說，這么貴是因為這個方案可以讓空間多出好幾個平米，相當于你的房子大了好幾個平米。你一想，哎，挺有道理的，房價這么貴，如果能讓房子變大，這裝修費花的也挺值的。這也是心理賬戶，是把裝修費換成了買房錢。

沉沒成本最難克服。最典型的就是剩菜剩飯。我的父母從來不會輕易倒掉剩菜剩飯，他們小時候沒得吃穿，養(yǎng)成了節(jié)約。我們講，沒必要吃剩菜剩飯，萬一吃壞了肚子，去一次醫(yī)院花的錢比省下來的多多了?？墒钱斦娴囊拥舻臅r候，又很難做到這么理性了。反正我自己經?？刂撇涣?，覺得扔掉好可惜，全部吃掉太撐了，要么把肉吃掉，把菜扔掉吧。這就是沉沒成本。還有，你去商場逛，尤其是女生，喜歡試衣服。如果試了很久，很可能最后還是會買一件。哪怕實在挑不出來，也會盡量挑一件便宜的買。這也是沉沒成本，是時間的沉沒成本。你花了那么多時間，最后沒有結果，你會覺得很不劃算。另外還有個例子 —— 結婚。大家想想，結婚為什么要辦婚禮，還要辦得很隆重？萬一哪天夫妻吵架了，要鬧離婚，很可能想到好不容易結了一次婚，花了那么多錢那么多精力辦婚禮，要是再來一次可受不了，還是別折騰了，湊合過算了。這也是利用了沉沒成本。不光個人很難克服沉沒成本，連國家層面都克服不了。英國和法國曾經一起研發(fā)一種飛機，叫協(xié)和飛機，投了很多錢。到一半的時候發(fā)現(xiàn)，這個飛機不一定能造得出來。但是都已經花了那么多錢了，半途而廢怎么向公民交代呢。于是就繼續(xù)造，又花了很多錢。最后雖然造出來了，但因為油耗太大，噪音太大，運營成本太高，結果一架都沒賣出去。

錨定效應在談判的時候很有用。我們說，一個東西貴還是便宜，其實是相對的。比如華為手機跟小米比算貴的，但跟蘋果X比可能就是便宜的。這個很好理解。商家在定價格，或者展示商品的時候，會營造一種對比的效果。比如，亞馬遜在網上賣書，有紙質書和電子書。紙質書是100塊錢，電子書是30塊錢，然后紙質書加電子書只賣108塊錢。大多數(shù)人都會買108塊的，覺得劃算嘛。可是買回去你會發(fā)現(xiàn)，很少會兩個都看。又比如各種包月套餐，什么看電影的，QQ會員之類的。一個月是30塊，一天一塊嘛；一個季度可能就是80塊，然后半年是120，全年是180。這個還不算錨定效應的典型，還是有各取所需的意思。最典型的是設置一個你根本不會去買的價格，那個價格就是讓你覺得另一個很便宜，然后去買那個便宜的。比如以前出去住賓館，用網絡是要付錢的。有的賓館是用一個小時80塊錢，但是用一整天只要100塊。那誰都會選用一整天啊，這也差的太懸殊了，誰會去選那個80一小時啊。其實，一小時80塊這個選項確實沒人有人選，它存在的唯一意義，就是讓你覺得用一天100塊很便宜。錨定效應在博弈論里也很重要。博弈論里有一條，要主動錨定價格，俗稱獅子大開口。只要勇敢地獅子大開口，那你就占據(jù)主動了。當然前提是你要做深入的調研，要對成本、市場價格這些都很了解。

最后一個，幸存者偏誤，又叫后視鏡效應。我覺得幸存者偏誤和后視鏡效應這兩種叫法，還是有點區(qū)別的。后視鏡效應就是事后諸葛亮，是事后再去總結、去分析一些東西，然后找到一些自以為是的理由。知道了結果再去往前推，或者先有了觀點再去找佐證是很容易的。比如我們經常做的運行分析就是這樣，先確定主基調，領導想聽什么，對什么感興趣，再去找數(shù)據(jù)，找證明。這種分析對找出真正的規(guī)律毫無用處。還有就是炒股。電視里，廣播里，微博里天天有股評家在那里講股票，講那個K線走勢。那個沒有一點技術含量，跟算命沒兩樣?？粗呀洿嬖诘腒線，誰都會講這里要上去了，那里要下來了，應該買還是應該賣。股評家要是講的準，就不會只是個股評家了。幸存者偏誤是指，你只能看到活下來的人，沒活下來的你是看不到的，也聽不到他們講的話。這樣的話，你的統(tǒng)計里如果只有幸存者，沒有死掉的人，那就會有偏差。比較典型的就是成功學。有一段時間，其實現(xiàn)實仍然是這樣，你去看書店里，全是成功學的書。什么馬云的、李開復的、誰誰誰的。這些成功的人總結出很多成功之道，但這些成功之道未必管用，都只是雞湯。現(xiàn)在大家都有這個概念了，就是雞湯不好，雞湯有毒。為什么呢？因為你喝了雞湯，感覺渾身都很舒服，渾身都充滿了正能量。但是你還是不知道應該怎么做，過不了多久你還是會恢復老樣子。成功學之所以不管用，一是因為它只講一些大概念，不教具體的操作步驟。二是在于，他講的那些成功之道，是他自己以為是的成功之道，是他認為自己是因為做到了這些才成功的。但問題是，你怎么知道有沒有別人做到過這些，但是沒有成功呢？還有你怎么知道，做不到這些，就不會成功呢？成功的因素太多了，根本不存在說你只要做到哪一條就一定會成功。成功是個綜合性的結果，甚至還有運氣成分。所以現(xiàn)在有句話講得很好，叫成功之前，你要相信努力會帶來成功。因為它是個概率問題，你努力了不見得能成功，但不努力肯定不會成功。而成功了以后呢，你得把功勞歸為運氣，說得謙虛一點。

總的來說，心理偏見可以用進化心理學來解釋，是基因遺傳下來的。行為經濟學，或者叫消費者心理學，就是利用人的各種偏見設計出很多套路，用在市場營銷、產品定價、游戲設計等等很多商業(yè)場景。如果你是第一次聽到這些概念，那不一定能馬上記住。但以后你就會不由自主地開始關注，聽多了你就會印象越來越深，理解越來越深。我覺得偏見不是壞事情，是“人”的一個組成部分。所謂人性，就是人類進化遺留下來的各種偏見。這些偏見會影響人的思維，會影響人的情緒，會讓人犯錯。有情緒、會犯錯的才叫人。我們經常會討論理性和感性的話題。理性很重要。現(xiàn)代社會很多時候需要理性做判斷。但是感性也很重要。如果一個人過于理性，就會顯得很沒有人情味，別人就會不喜歡他。這里有人做投資，應該知道，做投資經常會講一些心法。所謂的心法，就是要克服人性的貪婪和恐懼，盡量做到理性。但是我覺得這種心法跟雞湯差不多，對你提高投資水平作用其實不大。首先一點，你做投資是為了賺錢，賺錢是為了過更好的生活，是為了更快樂。但是你要知道，人的快樂很大程度是建立在社會關系上的。社會關系也就是人際關系，人際關系說白了就是別人喜不喜歡你。如果為了理性而完全拋棄感性，拋棄了人性，是不可能快樂的。所以講，投資的時候要克服人性什么的，都是在南轅北轍。其次，你也不可能完全克服人性，不可能完完全全地理性。那些所謂的牛人，所謂的有一套心法的人，他們之所以能做到不貪婪和不恐懼，其實只是比別人經歷得多一點，比別人老練一點罷了?？吹枚嗔司吐槟玖寺?。他不會像一般的散戶那樣一驚一乍的。但要是碰到很極端的情況呢，或者給他一個超過他承受范圍的誘惑呢？我不信他還能保持理性。所以我覺得，你要提高投資水平，一是要有閱歷，經得起各種誘惑，見過各種大場面；二是要有科學的方法，用科學的思維去看待事物。當你對局勢把握不準的時候，你就要收集信息，做數(shù)據(jù)分析；當你想要搞清楚一件事情的原因，搞明白存在什么規(guī)律的時候，你就要做實驗和邏輯推理；當你害怕自己的情緒影響決策的時候，就要設置管理制度，用制度來限制偏見。

下面有時間，我再講點東西。前面講到沉迷，我想再講講游戲。因為游戲里有很多關于人性的東西，對我們學習和進步很有幫助。不知道你們家里有沒有人沉迷游戲的。游戲里有很多針對人心理的設計，讓人很容易上癮。有一本書叫《游戲力》，力是力量的力。我買來放在家里，還沒有去看。但據(jù)我所知，它里面不光講了很多游戲利用人性設計出一些讓人上癮的東西，還講了我們可以怎么把這些讓人上癮的機制用到工作和學習中去，讓工作和學習變得很輕松，很喜歡。我看過概述和一些評論，主要是這么幾個機制：即時反饋機制，就是你做了什么，游戲馬上能讓你得到結果。比如打怪得經驗，然后升級。升級以后能力會變強，就能打更厲害的怪，這就是讓你感覺到你的付出有回報，你就會繼續(xù)玩下去。然后是學習區(qū)機制，就是游戲的難度符合大部分人的學習能力。太難的你會放棄，太簡單的你會覺得無聊，讓你跳一跳夠得著是最好的。我在第一次聚會時講過學習的五大要點，有一點就是突破舒適區(qū)，要在學習區(qū)，就是這個概念。然后是排名激勵，就是有能力排名，功勛排名等等?；ハ嗯时仁侨说奶煨?，有的網游是這么賺錢的，他派幾個內部的人，送一些好裝備，讓他們的能力和戰(zhàn)績比那幾個RMB玩家好一點點。RMB玩家不甘心，于是就不停充值，想在排行榜上往上爬。排到前十了想排前五，排前五了想排前三。等爬到第一了，他再讓內部的人厲害一點點，超過他們。于是玩家就又會繼續(xù)比，花更多的錢。然后是隨機快感，就是人對隨機產生的東西有快感，會欲罷不能。比如打游戲爆裝備，每次爆出來的裝備是不一樣的，你會覺得很刺激。越厲害的怪爆的裝備越珍貴，還可能什么都沒有。再比如消消樂，我知道有人在玩的，我也玩過。以前聽一個朋友說，她老是玩這個停不下來，每次打完一盤就又想去點那個開始鍵。她說她上癮是因為看不得雜亂無章的東西，每次都想把它們清理干凈。但這個原因不并不能解釋她為什么會一盤節(jié)這一盤地玩。其實真正的原因她是對隨機感上癮，點了那個按鈕，出來的東西和位置都是隨機的，消除過程中會遇到困難并克服困難，每次情況都是不一樣的，每次都有新鮮感。最后一個是心流，這倒也不算游戲刻意設計的。心流是近幾年心理學的一大發(fā)現(xiàn)。就是你做一件事情做到很投入的時候，會失去時間感，完全無視時間的流逝。開心的時候總是過得很快，不開心的時候總是度日如年。但是心流還有更高級的意義。它不光是說很投入，而且還會表現(xiàn)出來很高的水平。心流狀態(tài)下，人能調動全身的感官，達到一個很神奇的狀態(tài)，好像什么都能被自己掌控一般。很多運動員有這樣的體驗。我們打籃球也有過這種體驗，怎么投怎么進。但這個狀態(tài)不是想有就有的。有本書專門講心流，書名我忘了。書的作者對心流做了很深入的研究。一開始他不是為了研究心流，而是想研究人究竟在做什么事情的時候最快樂、最幸福。他采訪了世界各地幾百個不同職業(yè)、不同年齡的人，最后得到了一個之前完全沒有想到過的結論，就是心流。所以說，處于心流狀態(tài)的人，是有極大的幸福感的，有的人終其一生都在追求心流的狀態(tài)，不斷地體驗心流。但是真正的心流跟上癮又有一點區(qū)別。心流過后，你是充滿滿足感的，是很有成就感的；而玩游戲，或者像抽煙、喝酒，甚至吸毒這種上癮的事情，做完是很空虛的。這些機制，很多都可以用在工作和學習上。比如有人就做過實驗。他讓小孩子看書，學游泳。小孩子總是沒什么耐性，堅持不下去。他就用一副撲克牌，讓孩子抽。抽到什么牌就有什么樣的獎品。比如抽到大牌就可以買一個大的樂高玩具，抽到中等的可以去吃一頓好吃的，抽到小的就可以看半小時動畫片。有人說這不就是簡單的物質獎勵嗎？其實它跟簡單的獎勵最大的區(qū)別就在于，它要獎勵一次抽獎的機會。只要孩子完成學習任務，就可以得到一次抽獎機會。有可能抽到大獎，也有可能抽到小獎。小孩子就會樂此不疲。那人說，有幾次孩子沒抽到想要的那個獎，就再回去看書，結果又沒抽到，又回去看書，結果看了半天書。當然，做得太極端也不好，會讓孩子誤解學習的目標和意義。我記得那人還有其他措施的，沒有做的這么極端。但這啟發(fā)了我們，可以用設計游戲的思維來設計工作和學習的過程，其實就是利用人的心理偏見，利用人性來完成工作和學習任務。