該如何平衡ERP實施中的需求變更？
需求變更為什么總是做不完？
- 簽訂合同時，沒有真正明白客戶需求，導致需求描述不清
- 需求調研分析階段，沒有深入理解客戶需求
應當充分了解客戶需求的細節，能夠區分客戶真正需求和鍍金需求，保證雙方需求的理解差異可接受。 - 沒有明確的需求變更管理流程
并不是所有的變更都要修改，也不是所有變更都要立刻修改，需求變更管理的目的是為了決定什么類型的變更需要修改和什么時候修改。 - 沒有讓客戶知道需求變更的代價
評估變更的代價和對項目的影響，要讓客戶了解需求變更的后果。“我可以修改，但您能接受后果嗎?”。
如何有效控制需求變更?
需求變更控制的目的不是控制變更的發生，而是對變更進行管理，確保變更有序進行。
- 合同約束
在與用戶簽訂合同時，可以增加一些相關條款。 - 建立需求變更審批流程
有效的需求變更流程應該包括確認變更、評估變更的價值、分析變更對項目的影響，以及提交給雙方高層進行評價以確定是否執行變更。同時，需要明確需求變更審批環節、審批人員、審批事項、審批流程等。
目的有兩個：一是將客戶下達變更的流程盡可能地規范化，減少張嘴就來的非必要、非緊急、非合理、非高層領導意圖的“無效變更”。二是留下書面依據，為今后可能的成本變更和索賠準備好“變更賬”。凡未履行審批程序的“變更”，一律是無效變更不予受理。 - 對于零星變更，集中研究、批量處理
每周或每兩周甚至每月召開一次需求變更專題會議，集中研究處理這些零碎變更事項，主動控制好工作節奏，盡量避免由于處理零碎變更而影響項目運行的總體進度。 - 評估各種需求變更的影響
將需求變更后產生的成本進行評估與量化，形成分析報告提交雙方領導。 - 確認客戶是否接受變更的代價
要讓客戶認識到變更都是有代價的，要和客戶一起判斷需求變更是否依然進行。 - 每月變更記錄上報雙方領導
實施顧問要將有關變更措施和記錄隨時抄報雙方最高層留檔備案，可采取簡報、文件、抄報、抄送、會議等多種形式。掌握主動權，逐步讓不合理的隨意頻繁變更，成為客戶不好意思開口的尷尬事件，盡快形成正常的項目執行氛圍和良好的工作習慣，也為可能受到變更所帶來的責任問題留下伏筆。
克里斯安德森：免費的四種模式
- 直接交叉補貼
商家向我們提供一些免費商品，為的是吸引我們去買別的收費商品 - 三方市場
企業免費為顧客提供服務，再通過第三方付費（如：廣告商支付廣告費）來補貼 - 免費加收費模式
各種收費會員制 - 非貨幣市場
為別人提供服務或者產品，獲得關注度、聲譽、與人分享的快樂等回報
情感化設計的八種秘密武器
- 挑逗本能，明白人的本能需求
舉例：喜歡好看的東西，從而包裝產品外觀，勾起用戶欲望，提升用戶體驗。 - 考慮用戶社會化互動需求
- 尊重用戶本我意識，給予尊貴感和存在感
舉例：VIP、標簽、粉絲、生日郵件。 - 小眾、稀缺和鄙視鏈
能夠讓用戶通過產品標榜自己的個性，刷存在感，在圈子里找到歸屬。 - 講故事
故事跌宕起伏起伏的情節和一張一弛的敘事節奏，能輕易抓住用戶注意力。 - 利用沖突
利用沖突，喚起用戶情感。利用沖突主要有三種方法：一是通過反差和對比，二是不尋常，三是逆反。 - 游戲策略
將游戲策略運用到產品設計里，常用的方法有積分體系、成長體系和排名體系等。 - 網絡熱點或社會現象
借勢營銷，利用當下的網絡熱點或者社會現象，引發某個特定群體的共鳴，舉例：杜蕾斯。
游戲其實是被設計出來的欲望，通過一整套獎勵體系，滿足人們愛挑戰、競爭、成就的渴望，刺激大腦產生大量的多巴胺，從而提升人們的愉悅度。
設計產品時，要找準產品的核心價值，知道自己要向用戶傳遞什么，知道用戶的痛點在哪，找到解決痛點的方法。
為啥用戶感動哭了卻不買帳？
品牌形象包裝 vs 品牌策略
品牌形象包裝：試圖用感動用戶的方式，讓用戶和品牌建立一種情感聯系，來提升產品形象，同時促進銷售。單純進行品牌形象包裝，會讓一個品牌缺乏持續的競爭力。
品牌策略：在用戶心智的層面，針對競爭對手，確定一個有利的競爭位置，并把這個定位準確傳達給潛在顧客。
單純的“品牌形象包裝”存在的問題
- 重戰術，輕戰略
“有小聰明，沒有大戰略”。品牌形象包裝認為，營銷就是包裝形象、促進傳播，所以他們會花費大量精力糾結于小細節，對大戰略不太重視。
舉例：錘子 - 沒有找到關鍵的競爭對手
品牌形象包裝只是憑著一腔熱血去呼吁消費者，根本不知道自己到底要針對什么。 - 產品定位不明確
單純的形象包裝只是讓你的品牌看起來更有溫度，而并沒有在用戶心里確定一個位置 - 市場地位不明確
市場應該按照“你的產品如何滿足用戶需求”劃分，而不是用自己的標準來假想一個市場。 - 感動不是產生購買的必要條件
只有某些特定的產品上，情感類的廣告會產生不錯的勸服效果。但在強調功能的產品上，用戶會認真思考，情感廣告效果就很差了，遠遠不如理智的廣告。
聊天時如何機智地化解沖突
機智應答缺一不可的兩個原則：
- 先“承認對方的假設”
因為挑起沖突的往往是不合理的假設。接受假設能讓你顯得大度自信，如果不涉及什么實質利益的假設，不管合不合理，我們都盡量接受。 - 順著對方的假設繼續夸張，直到找到符合自己的利益點。
假設本來就是不合理的，相當于給我們設了個陷阱，這時候“認真你就輸了”。夸張則屬于借力打力，以其人之道還其人之身。
以上，整理自『 SAP天天事 微信公眾號』、『得到app』
