#學習筆記#9.26 《劉潤5分鐘商學院-商業篇》第一章 消費心理學

1.1 讓用戶從最有錢的那個賬戶花錢---心理賬戶

一切關于商業的問題，最終都是人的問題，所以，y我們首先學習消費心理學。

你有沒有遇到這樣的客戶：滿懷激情地跟他聊了很久，介紹了半天產品，他也確實很心動，似乎什么都好，但最后還是覺得太貴了。

真的是因為他小氣嗎？你可能發現，他的包、他的表都很奢華。小氣是相對的。有沒有什么辦法可以讓這些所謂的小氣客戶變大方呢？

這個世界上，沒有絕對的小氣，也沒有絕對的大方，只有一個人對商品的價值判斷---他認為商品值不值這個價。他可能在這件商品上非常小氣，但是在其他商品上卻很大方。為什么呢？那是因為錢在我們每個人心里并不是統一存放的，我們會把錢分門別類存在不同的心理賬戶里，比如：生活開支、家庭建設、個人發展、情感維系、享樂休閑的賬戶等。

那么，我們應該如何利用心理賬戶的邏輯去影響消費者的購買決策呢？

比如一家裝修公司，客戶覺得裝修方案的報價太貴了。這個時候如果能讓客戶明白裝修方案其實很巧妙地幫他省出了四五平方米的面積，他可能就會非常動心。因為他覺得這個方案幫他買房的賬戶里省了錢，而不是在裝修的賬戶里多花了錢。

這個非常有趣的邏輯，就叫作“心理賬戶”。

劃重點：

每個人都把等值的錢分門別類地存在了心里不同的賬戶中。客戶并不小氣，只是商品被錯放了他不愿意付費的心理賬戶中。要讓客戶把錢從不愿意花錢的心理賬戶轉移到愿意消費的心理賬戶，就要改變他對商品的認知。