銷售的展開和完成有兩個(gè)主要障礙，這兩個(gè)障礙都是精神層面上的，那就是「害怕失敗」和「害怕被拒絕」。

銷售的兩個(gè)恐懼，分別是銷售的人《害怕被拒絕的恐懼》，以及購買者《害怕做錯(cuò)決定的恐懼》。

潛在顧客的心理是「害怕買錯(cuò)東西、害怕被欺騙」，銷售人員的心理是「害怕被拒絕」。

這兩塊大石頭就擺在潛在顧客與銷售人員之間，如果不想辦法移開這兩塊大石頭，銷售工作根本就無法進(jìn)行。

銷售人員害怕被拒絕的恐懼

當(dāng)銷售人員有《害怕被拒絕的恐懼》的時(shí)候，就不敢要求成交，或者是要求成交之后，只要被拒絕了，就不敢再度的要求成交，于是很容易的就逃避了，輕易地就放棄了銷售人員的戰(zhàn)場。

《銷售人員害怕被拒絕》

成功結(jié)束銷售的第二個(gè)主要障礙是「害怕拒絕」。這也是一種恐懼心理，你害怕潛在客戶可能會(huì)對(duì)你說「不」。你害怕被拒絕，是因?yàn)槟闩袛嗄繕?biāo)客戶可能會(huì)對(duì)銷售人員無禮、反感或批評(píng)。

《銷售80%會(huì)被拒絕》

按照一般的經(jīng)驗(yàn)值，80%的銷售拜訪都會(huì)以被拒絕告終，原因可能是多方面的。但這并不意味著銷售人員本身或者他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有什么不好。

客戶說「不」，只不過是因?yàn)樗麄儠簳r(shí)不需要、不想要、不能用、買不起或者是其他的原因。

《被拒絕很正常》

如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕，那么你就是選錯(cuò)了謀生的方式了。事實(shí)上，你將會(huì)遇到很多的拒絕，就如人們所講的：「這行當(dāng)天生如此」。

每一次經(jīng)歷失敗和拒絕，都可能會(huì)傷害你的自我價(jià)值、損害你的自我印象、讓你感覺不好、并引發(fā)你最糟糕的是困擾：「我不夠好！」

如果沒有害怕被拒絕的心理，我們都會(huì)是了不起的銷售人員。我們的收入都會(huì)翻一番，甚至翻五番、十番。

化解「害怕被拒絕的恐懼」

《提升自信與能力》

「自信來自于計(jì)劃、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、準(zhǔn)備與演練」：當(dāng)我們對(duì)顧客的需求非常的了解，并做好了完整的銷售計(jì)劃；有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識(shí)也準(zhǔn)備得非常的齊全；銷售工具、展示產(chǎn)品、客戶可能會(huì)需要知道的數(shù)據(jù)都已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)；所有的銷售解說、可能的異議問題處理都已經(jīng)演練得非常熟練。

在這樣的狀況之下，我們的自信心會(huì)提升、擔(dān)心害怕的心理會(huì)下降，勇氣自然就會(huì)產(chǎn)生了。

《提升自我價(jià)值》

低度自我價(jià)值的銷售人員，因?yàn)楹ε卤痪芙^之后，會(huì)傷害它僅剩不多的自我價(jià)值，于是就不敢輕易的開口要求成交。

因?yàn)椴桓乙_口要求成交，因此沒有業(yè)績，所以自我價(jià)值就會(huì)更低落，更低落的自我價(jià)值，就更不敢開口要求成交，于是形成了一個(gè)低度自我價(jià)值，不敢要求成交的惡性循環(huán)，這是銷售的人失敗的最可怕的死胡同。

其次，提升「自我價(jià)值」也是化解「害怕被拒絕的恐懼」的有效方法。當(dāng)一個(gè)人的「自我價(jià)值」很高的時(shí)候，就算遭受到一些拒絕，也不致于有大的妨礙；相反的，當(dāng)一個(gè)人的「自我價(jià)值」已經(jīng)很低的時(shí)候，那么他將無力再去承受一點(diǎn)點(diǎn)「被拒絕的傷害」。

為了保護(hù)他僅剩下的一點(diǎn)點(diǎn)「自尊」，所以他不能受到一點(diǎn)點(diǎn)「被拒絕的壓力」，因此他最終很可能就會(huì)選擇了逃離客戶、拒絕銷售。

《不購買不等于拒絕你》

最后，「拒絕購買」跟「拒絕你個(gè)人」根本就是兩回事，千萬不要把它混為一談。如果所有的人跟我們推銷任何的東西，我們都購買的話，那我們一定會(huì)瘋掉、會(huì)破產(chǎn)，所以我們就一定會(huì)有所選擇、有所拒絕。同樣的道理，別人也有他選擇、拒絕的原因和理由，我們又何苦將別人的選擇視為對(duì)我們「自尊」的傷害呢？

客戶害怕做錯(cuò)決定的恐懼

消費(fèi)者或者是被銷售者最大的恐懼，就是害怕做錯(cuò)決定的恐懼。我們從小到大曾經(jīng)被騙過很多次，做過很多錯(cuò)誤的購買決定，所以我們?cè)跐撘庾R(shí)里面會(huì)擔(dān)心再度的受騙，會(huì)再度的做錯(cuò)決定。

《潛意識(shí)恐懼》

我們每個(gè)人都會(huì)在早期生活中，形成一種深層的潛意識(shí)恐懼-----「害怕失敗」，它通常是我們?cè)诤⑻釙r(shí)代，父母親非建設(shè)性批評(píng)下的產(chǎn)物。

如果父母的批評(píng)伴隨著你的成長過程，在你成年之后，就會(huì)體驗(yàn)到這種深深扎根在心底、平時(shí)意識(shí)不到的對(duì)失敗的恐懼。這種體驗(yàn)會(huì)持續(xù)下去，直到你學(xué)會(huì)如何擺脫為止。

《客戶害怕失敗》

害怕失敗是導(dǎo)致成年人在生活上落魄的罪魁禍?zhǔn)住Ｗ屇阒共讲磺啊⑦M(jìn)退失據(jù)的不是失敗本身，而是對(duì)失敗的恐懼、對(duì)失敗的預(yù)期心理。

客戶或潛在客戶內(nèi)心里面，對(duì)失敗的害怕是購買行為的最大障礙。每個(gè)客戶都曾經(jīng)犯下無數(shù)次的購買錯(cuò)誤。他曾經(jīng)購買過一些服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)價(jià)格偏貴；他曾經(jīng)購買過一些產(chǎn)品，結(jié)果壞了卻無法維修；有人賣給過他一些她根本不想要、不能用或承擔(dān)不起的產(chǎn)品。

在購買的經(jīng)驗(yàn)中，他遭遇過太多次欺詐，以至于感覺到自己就像是一個(gè)呆子一樣，隨時(shí)都可能再遭遇到欺騙。

化解「失敗的恐懼」

《?用方法化解恐懼 》?

化解「對(duì)失敗的恐懼」，有很多種方法，比如說：提供類型、需求與潛在客戶相同的成功見證；對(duì)潛在客戶可能有擔(dān)心害怕的地方，預(yù)先提供可以解決的證明；表現(xiàn)出自己的專業(yè)等等。

也就是說，在銷售的過程當(dāng)中，只要有助于降低潛在顧客「對(duì)失敗的恐懼」，那么對(duì)于銷售的進(jìn)展就會(huì)起到很大的幫助作用。

《 消除客戶的擔(dān)心 》

這種對(duì)失敗的害怕心理和失望情緒，是導(dǎo)致客戶不購買產(chǎn)品或服務(wù)的首要原因。因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔(dān)心，直到客戶不再猶豫，能夠接受你所推薦的產(chǎn)品為止。

《 增強(qiáng)信心，增加信賴 》

要降低或減少消費(fèi)者害怕做錯(cuò)決定的恐懼，最好的方法就是提升對(duì)方的信賴。借由我們的專業(yè)、借由我們對(duì)產(chǎn)品的了解、我們的誠懇實(shí)在，讓對(duì)方覺得我們是一個(gè)值得信賴的人，進(jìn)而對(duì)我們所提出的方案有信心，因此就可以大幅度的降低害怕做錯(cuò)決定的恐懼，這樣才能夠快速的下決定，做出購買的動(dòng)作。

那么如何增加信賴，就是我們要努力的地方，也是提高成交比例的重要關(guān)鍵。服裝儀容穿的得體、專業(yè)可以提升信賴；講解產(chǎn)品流暢丶自信可以提升信賴；遵守信用、言而有信，可以增加信賴；行為誠信務(wù)實(shí)、不過度夸張，可以增加信賴。

消除兩恐懼，提升成交率

身為一個(gè)銷售人員，要隨時(shí)隨地去注意這兩個(gè)恐懼，并降低這兩個(gè)恐懼，那么成交率，自然而然就會(huì)大幅度的上升起來。

《移除兩塊石頭，走上成功之路》

移除客人「害怕失敗的恐懼」、移除自己「害怕被拒絕的恐懼」這兩塊大石頭，是通往銷售成功的路途上最重要的兩件工作。就算你對(duì)產(chǎn)品再了解、口才再好、準(zhǔn)備資料再充分，如果沒有移除這兩塊大石頭，一切的努力都將白費(fèi)。