【Zhao Wu的筆記】

在一次校園就業(yè)講座上，有位男同學對我說，他覺得做銷售沒什么不好。就是擔心入了這一行，恐怕要一輩子做銷售，那樣就太悲催了。針對他的擔心，我們可以從兩個問題入手。

問題一：銷售工作中有哪些可遷移能力？

任何工作都有可能做一輩子，也有可能做一陣子。決定這個前景的，并不是工作本身，而是你這個人本身的能力水平。我見過工程師轉(zhuǎn)銷售的成功案例，也見過銷售轉(zhuǎn)人力資源的成功案例。任何崗位都有發(fā)展空間，同時也有可遷移到其他崗位的能力模塊。關(guān)鍵是你的天賦、興趣、經(jīng)驗適合做什么，做什么能有成果。所以不要用初始崗位來衡量你的整個職業(yè)生涯，這其中還可能存在許多變化，就好比初戀不見得是陪你到八十歲的那個人一樣。

假如我們做了銷售工作，會有哪些可遷移的能力呢？

第一條：人際溝通力

有句話叫做：三年銷售，無所不能。意思是假如你堅持做三年銷售，那么你就沒什么不能做的。這話說得有些夸張，但背后也傳遞出一個道理：做銷售的人情商高。這里我們要談到什么叫做情商，情商是指感知自我及他人情緒的能力，并且能很好地協(xié)調(diào)與適應(yīng)這些情緒。有些企業(yè)的管理者，手腕強硬，口碑極差。雖然業(yè)績?nèi)蝿?wù)能夠完成，但是下屬怨聲載道。這種管理風格換到十年前或許還有用，但現(xiàn)在面對 95 后浪們，根本就沒人吃這一套。所以現(xiàn)在各大企業(yè)都在著重培養(yǎng)管理者情商，說白了就是提升人際溝通力。對于做銷售的人，這種能力是必備選項。假如你情商極低，不會察言觀色，說話生硬強悍，客戶怎么可能待見你呢？更別提與你簽訂幾十萬甚至上百萬的訂單了。那你說做銷售是不是就要卑躬屈膝地拍馬屁？你去觀察一下你認為情商很高的人，比如娛樂圈中的何炅老師。他是靠拍馬屁嗎？那只是一種能讓人舒服的能力而已。擁有這種能力，遷移到任何崗位，都不會沒飯吃。

第二條：超強抗壓力

你去觀察任何一家企業(yè)的招聘要求，一定會見到抗壓力強這樣的字眼。當下社會發(fā)展形態(tài)，要求每一個崗位都能夠抗壓。但是銷售崗位的抗壓力，還與其他崗位有些區(qū)別。它不僅包括工作任務(wù)壓力，還包括了我上面闡述的人際交往壓力。我曾經(jīng)看過一個統(tǒng)計，銷售工作從業(yè)者的自殺率極低，同樣，銷售工作者患抑郁癥的比例也微乎其微。因為能將銷售工作堅持下來的人，內(nèi)心必須強大。我曾親眼見過一個做銷售的姑娘前腳被客戶罵哭，后腳帶著哭腔繼續(xù)聯(lián)系她的下一個客戶。這對于那些被領(lǐng)導批評幾句就羞澀難當、哭天搶地、內(nèi)心久久難平靜的人來說，絕對是一種極具價值的鈍感力。銷售工作者每個月都要背負一些業(yè)績?nèi)蝿?wù)，很多時候這個任務(wù)超出了能力范圍，但是只有完成它才能拿到業(yè)績提成。所以這就要求你首先要有擔當，其次要懂得想辦法完成。這里面沒有半點兒偷懶的可能，你必須要全力以赴地完成目標。試想一下，擁有這種職業(yè)精神的人，在任何崗位上都有可能做的出色。

第三條：邏輯思維力

我們一談到銷售工作，就認為要依靠巧舌如簧才能取勝。其實這只是銷售中低維度的要求。銷售中高維度的要求，是邏輯思維能力。因為大部分人沒有企業(yè)采購工作經(jīng)驗，導致我們認為的銷售工作就是打電話賣理財，或者是面對面推銷化妝品。再或者就是微商代購、網(wǎng)紅直播，這些都屬于 to C 端的銷售工作。在銷售領(lǐng)域還有一類工作，是專門為企業(yè)客戶服務(wù)，也叫做 to B 端的銷售。這類看上去就比較高大上一些，同時對求職者的要求也比較高。比如說華為、阿里、微軟的大客戶銷售們，他們通常都是一身職業(yè)裝，打飛的滿世界出差，談的也都是千萬級的大生意。不僅外表體面，收入更是驚人。話說到這里，你是不是感覺兩眼發(fā)光。但是你想做到這個級別的銷售，至少需要積累 3-5 年。起初肯定也是要做一些比較基礎(chǔ)、乏味的事情。比如整理客戶資料、做電話回訪等等。但話說回來，你覺得簽下上百萬的訂單，只靠巧舌如簧就能搞定么？這其中需要對客戶需求進行精準的分析，對客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)做出清晰梳理，能夠做出完美的呈現(xiàn)方案，能夠在談判中進行有技巧的規(guī)劃。這些能力都不是一天兩天養(yǎng)成的，都需要以年為單位進行磨練。但是一旦成熟，擁有專業(yè)銷售的系統(tǒng)思維，遷移到任何崗位都能捕大捉小。既有全局思維，又能搞定細節(jié)，這是許多企業(yè)招聘人才時都非常看重的。

說完銷售崗位中可遷移的三種能力。再來看看銷售的職業(yè)路徑。

問題二：做銷售后要怎樣規(guī)劃職業(yè)路徑？

銷售工作者有三條路可走，一是專業(yè)路線，二是管理路線，三是創(chuàng)業(yè)路線。

什么是銷售專業(yè)路線？就是在銷售專業(yè)領(lǐng)域一路向前，從電話銷售做成了企業(yè)客戶銷售。

我時常說能把白菜賣得好的人，買寶馬也應(yīng)該問題不大，因為這其中的套路非常相似。其中電話銷售就是不露臉只靠打電話推銷的模型，它本身門檻不高，同時也是許多企業(yè)客戶銷售中的第一環(huán)節(jié)。假如電話銷售做了半年之后，磨練出了較強的抗壓力與溝通力，這時候可以考慮轉(zhuǎn)型為顧問式銷售。類似崗位有教育顧問、置業(yè)顧問等等，通過一對一溝通為客戶提供咨詢服務(wù)，同時推薦相應(yīng)產(chǎn)品。這就比只通過電話溝通高出了一個級別，可以提升我們察言觀色力以及說服力。但這兩者多半是 to C 類型的銷售。假如顧問式銷售做的很好，就可以考慮去做 to B 的企業(yè)客戶銷售。我們前面已經(jīng)講過，這種銷售模式需要銷售人員擁有一整套的綜合能力。對比于前兩種模式，會帶給我們許多方面的提升。這就是銷售工作者的專業(yè)路線，你會發(fā)現(xiàn)你每一步提升都有個大前提，就是你已經(jīng)將前者做的足夠優(yōu)秀。假如你一入職就是做企業(yè)客戶銷售，那么屬于銷售中的高起點，可以參考接下來的管理路線與創(chuàng)業(yè)路線。

什么是銷售管理路線？顯而易見，就是成為團隊的管理人員，這條路是許多銷售精英的歸宿。

業(yè)績排名靠前，就有機會晉升為管理者。很多企業(yè)并不會只把晉升的機會給銷售冠軍，而是會考慮到排名前 15% 的人員，或者特別有管理能力的人。畢竟不是每個銷冠都想成為團隊管理者，有些人就是熱衷做銷售，不愿意去帶領(lǐng)團隊。對于業(yè)績排名過關(guān)，同時又有管理意愿的人。企業(yè)一般會先提拔為帶領(lǐng) 5 人左右的銷售主管，之后是帶領(lǐng)數(shù)十人的銷售經(jīng)理，再往上走就是銷售總監(jiān)。大家都知道越往上坑越少，任何崗位都會存在金字塔的競爭。一般成為銷售管理者之后，還有一個選擇，就是像我一樣做一名銷售培訓師。可以先從企業(yè)內(nèi)部的銷售員工培訓做起，掌握課程研發(fā)與講授能力之后。逐步開始為外部的客戶授課，最終擁有自己的課程品牌。因為這條路與其他崗位比較相似，我們不過多研究。現(xiàn)在我來說說銷售創(chuàng)業(yè)路線。

什么是銷售創(chuàng)業(yè)路線？依靠手中的客戶資源自立門戶，或者進行轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)崗。

哪些人容易成為創(chuàng)業(yè)者，一是手中有大量資源的人，二是擁有專業(yè)能力的人。銷售創(chuàng)業(yè)屬于前者。在一個領(lǐng)域中做銷售時間足夠長，客戶資源足夠豐富，同時也能對接到性價比高的產(chǎn)品。這種情況下就可以進行兩方資源對接，從中賺取服務(wù)費用。這一類的創(chuàng)業(yè)者在社會上很常見，你仔細觀察，身邊就有。另一種創(chuàng)業(yè)就是轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)崗。我為什么會把轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)崗也稱為創(chuàng)業(yè)，因為任何人想轉(zhuǎn)，都需要從頭做起。銷售工作的底層邏輯是相通的，比如從互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售轉(zhuǎn)行為醫(yī)療器械銷售，只要認真學習產(chǎn)品，一般都不會有太大阻礙。這叫做轉(zhuǎn)行。那么什么叫轉(zhuǎn)崗呢？就是原本做銷售的，現(xiàn)在要去做研發(fā)工程師，有可能嗎？

我們一般將崗位分成職能類、技術(shù)類、營銷類三種。職能類指的是行政管理、人力資源管理、財務(wù)管理、運營管理等支持型相關(guān)崗位。技術(shù)類指的是設(shè)計師、工程師、律師、培訓師等需要專業(yè)技能的崗位。營銷類是指市場宣傳、商務(wù)對接、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)等崗位。職能類崗位偏事務(wù)溝通與服務(wù)，技術(shù)類崗位偏專業(yè)技術(shù)，營銷類崗位偏人際關(guān)系與談判。其中職能類轉(zhuǎn)向營銷類的人群比較多，因為職能類崗位很多都是服務(wù)支持型，薪水偏低，對年紀也有一定要求，所以有些人會考慮轉(zhuǎn)為營銷類崗位。同樣技術(shù)類轉(zhuǎn)為營銷類的案例也有一定比例，特別是有個崗位叫做售前工程師或售前顧問。它介于技術(shù)與銷售之前，考驗技術(shù)的同時還考驗人際溝通能力。這個崗位假如能夠做精做強，薪水非常可觀。那么營銷類轉(zhuǎn)另外兩種的可能性有多高呢？以我的事實經(jīng)驗來看，營銷轉(zhuǎn)為職能類確實有一些，一般都是年紀偏大圖個穩(wěn)定，轉(zhuǎn)崗后運用可遷移的高情商處事，基本可以得心應(yīng)手。但營銷轉(zhuǎn)技術(shù)的就非常少見，畢竟技術(shù)不是一學就會的，需要有基礎(chǔ)的知識積累。所以假如你是技術(shù)專業(yè)，想從技術(shù)轉(zhuǎn)銷售有一定可能性，但反轉(zhuǎn)的機率就小很多。所以我們一般不建議技術(shù)類專業(yè)的人直接從事銷售，除非他們對銷售崗位特別感興趣。

內(nèi)容講到這里，我們第一個章節(jié)就結(jié)束了。本章我們主要針對銷售工作的職業(yè)認知做了分析，接下來我們會具體講解各種銷售模式的區(qū)別以及行業(yè)的分析。

本章總結(jié)：

1、人們對銷售工作的三種偏見：窮人才做、要臉皮厚、都會忽悠。

2、銷售工作的四重境界：賣價格、賣產(chǎn)品、賣需求、賣感受。

3、銷售工作可遷移能力：人際溝通力、超強抗壓力、邏輯思維力。

4、銷售工作職業(yè)發(fā)展：專業(yè)路線、管理路線、創(chuàng)業(yè)路線。