銷售的展開和完成有兩個主要障礙，這兩個障礙都是精神層面上的，那就是「害怕失敗」和「害怕被拒絕」。

銷售的兩個恐懼，分別是銷售的人《害怕被拒絕的恐懼》，以及購買者《害怕做錯決定的恐懼》。

潛在顧客的心理是「害怕買錯東西、害怕被欺騙」，銷售人員的心理是「害怕被拒絕」。

這兩塊大石頭就擺在潛在顧客與銷售人員之間，如果不想辦法移開這兩塊大石頭，銷售工作根本就無法進行。

銷售人員害怕被拒絕的恐懼

當銷售人員有《害怕被拒絕的恐懼》的時候，就不敢要求成交，或者是要求成交之后，只要被拒絕了，就不敢再度的要求成交，于是很容易的就逃避了，輕易地就放棄了銷售人員的戰場。

《銷售人員害怕被拒絕》

成功結束銷售的第二個主要障礙是「害怕拒絕」。這也是一種恐懼心理，你害怕潛在客戶可能會對你說「不」。你害怕被拒絕，是因為你判斷目標客戶可能會對銷售人員無禮、反感或批評。

《銷售80%會被拒絕》

按照一般的經驗值，80%的銷售拜訪都會以被拒絕告終，原因可能是多方面的。但這并不意味著銷售人員本身或者他所銷售的產品或服務有什么不好。

客戶說「不」，只不過是因為他們暫時不需要、不想要、不能用、買不起或者是其他的原因。

《被拒絕很正?！?/h4>

如果你從事銷售工作而又害怕被拒絕，那么你就是選錯了謀生的方式了。事實上，你將會遇到很多的拒絕，就如人們所講的：「這行當天生如此」。

每一次經歷失敗和拒絕，都可能會傷害你的自我價值、損害你的自我印象、讓你感覺不好、并引發你最糟糕的是困擾：「我不夠好！」

如果沒有害怕被拒絕的心理，我們都會是了不起的銷售人員。我們的收入都會翻一番，甚至翻五番、十番。

化解「害怕被拒絕的恐懼」

《提升自信與能力》

「自信來自于計劃、知識、經驗、準備與演練」：當我們對顧客的需求非常的了解，并做好了完整的銷售計劃；有關產品或服務的相關知識也準備得非常的齊全；銷售工具、展示產品、客戶可能會需要知道的數據都已經準備妥當；所有的銷售解說、可能的異議問題處理都已經演練得非常熟練。

在這樣的狀況之下，我們的自信心會提升、擔心害怕的心理會下降，勇氣自然就會產生了。

《提升自我價值》

低度自我價值的銷售人員，因為害怕被拒絕之后，會傷害它僅剩不多的自我價值，于是就不敢輕易的開口要求成交。

因為不敢要開口要求成交，因此沒有業績，所以自我價值就會更低落，更低落的自我價值，就更不敢開口要求成交，于是形成了一個低度自我價值，不敢要求成交的惡性循環，這是銷售的人失敗的最可怕的死胡同。

其次，提升「自我價值」也是化解「害怕被拒絕的恐懼」的有效方法。當一個人的「自我價值」很高的時候，就算遭受到一些拒絕，也不致于有大的妨礙；相反的，當一個人的「自我價值」已經很低的時候，那么他將無力再去承受一點點「被拒絕的傷害」。

為了保護他僅剩下的一點點「自尊」，所以他不能受到一點點「被拒絕的壓力」，因此他最終很可能就會選擇了逃離客戶、拒絕銷售。

《不購買不等于拒絕你》

最后，「拒絕購買」跟「拒絕你個人」根本就是兩回事，千萬不要把它混為一談。如果所有的人跟我們推銷任何的東西，我們都購買的話，那我們一定會瘋掉、會破產，所以我們就一定會有所選擇、有所拒絕。同樣的道理，別人也有他選擇、拒絕的原因和理由，我們又何苦將別人的選擇視為對我們「自尊」的傷害呢？

客戶害怕做錯決定的恐懼

消費者或者是被銷售者最大的恐懼，就是害怕做錯決定的恐懼。我們從小到大曾經被騙過很多次，做過很多錯誤的購買決定，所以我們在潛意識里面會擔心再度的受騙，會再度的做錯決定。

《潛意識恐懼》

我們每個人都會在早期生活中，形成一種深層的潛意識恐懼-----「害怕失敗」，它通常是我們在孩提時代，父母親非建設性批評下的產物。

如果父母的批評伴隨著你的成長過程，在你成年之后，就會體驗到這種深深扎根在心底、平時意識不到的對失敗的恐懼。這種體驗會持續下去，直到你學會如何擺脫為止。

《客戶害怕失敗》

害怕失敗是導致成年人在生活上落魄的罪魁禍首。讓你止步不前、進退失據的不是失敗本身，而是對失敗的恐懼、對失敗的預期心理。

客戶或潛在客戶內心里面，對失敗的害怕是購買行為的最大障礙。每個客戶都曾經犯下無數次的購買錯誤。他曾經購買過一些服務，后來發現價格偏貴；他曾經購買過一些產品，結果壞了卻無法維修；有人賣給過他一些她根本不想要、不能用或承擔不起的產品。

在購買的經驗中，他遭遇過太多次欺詐，以至于感覺到自己就像是一個呆子一樣，隨時都可能再遭遇到欺騙。

化解「失敗的恐懼」

《?用方法化解恐懼 》?

化解「對失敗的恐懼」，有很多種方法，比如說：提供類型、需求與潛在客戶相同的成功見證；對潛在客戶可能有擔心害怕的地方，預先提供可以解決的證明；表現出自己的專業等等。

也就是說，在銷售的過程當中，只要有助于降低潛在顧客「對失敗的恐懼」，那么對于銷售的進展就會起到很大的幫助作用。

《 消除客戶的擔心 》

這種對失敗的害怕心理和失望情緒，是導致客戶不購買產品或服務的首要原因。因此，在建立信任和誠信的步驟中，你所能做的最重要的事情之一就是消除客戶的擔心，直到客戶不再猶豫，能夠接受你所推薦的產品為止。

《 增強信心，增加信賴 》

要降低或減少消費者害怕做錯決定的恐懼，最好的方法就是提升對方的信賴。借由我們的專業、借由我們對產品的了解、我們的誠懇實在，讓對方覺得我們是一個值得信賴的人，進而對我們所提出的方案有信心，因此就可以大幅度的降低害怕做錯決定的恐懼，這樣才能夠快速的下決定，做出購買的動作。

那么如何增加信賴，就是我們要努力的地方，也是提高成交比例的重要關鍵。服裝儀容穿的得體、專業可以提升信賴；講解產品流暢丶自信可以提升信賴；遵守信用、言而有信，可以增加信賴；行為誠信務實、不過度夸張，可以增加信賴。

消除兩恐懼，提升成交率

身為一個銷售人員，要隨時隨地去注意這兩個恐懼，并降低這兩個恐懼，那么成交率，自然而然就會大幅度的上升起來。

《移除兩塊石頭，走上成功之路》

移除客人「害怕失敗的恐懼」、移除自己「害怕被拒絕的恐懼」這兩塊大石頭，是通往銷售成功的路途上最重要的兩件工作。就算你對產品再了解、口才再好、準備資料再充分，如果沒有移除這兩塊大石頭，一切的努力都將白費。