今天給大家?guī)?lái)的秘訣是“平衡”。

首先請(qǐng)大家記住一句話，營(yíng)銷就是去打破對(duì)方的平衡。因?yàn)閷?duì)方意識(shí)不到問(wèn)題的嚴(yán)重性。每個(gè)人都深深的沉浸在自己的世界。他沒(méi)有辦法了解你銷售的產(chǎn)品，你銷售的服務(wù)到底有多少價(jià)值。所以這個(gè)時(shí)候呢你需要幫助對(duì)方打破對(duì)方的平衡讓他意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。

在講這個(gè)秘訣之前先給大家將一個(gè)小故事。我的一位朋友在美國(guó)，有一天下著狂風(fēng)暴雨，他要去參加同學(xué)會(huì)。他要從A地點(diǎn)到B地點(diǎn)，他平時(shí)在A。B離得很遠(yuǎn)，平時(shí)也沒(méi)有去過(guò)。在這天他坐上了公交車，他看了一下公交車有幾十站。因?yàn)槟莻€(gè)站他不清楚，所以他需要公交車司機(jī)快到了的時(shí)候提醒他一下。因?yàn)檎颈容^多，又下著狂風(fēng)暴雨。這個(gè)時(shí)候如果請(qǐng)司機(jī)來(lái)提醒他的話，司機(jī)可能不會(huì)提醒。這個(gè)時(shí)候他想了個(gè)辦法，他跟司機(jī)說(shuō)：B地點(diǎn)前面有一個(gè)很大的坑，而且今天下著大雨，如果你開(kāi)車過(guò)去很有可能會(huì)發(fā)生危險(xiǎn)，所以你快到了B就告訴我，我告訴你那個(gè)坑在哪里。司機(jī)于是還沒(méi)有到B地點(diǎn)的時(shí)候就問(wèn)我的朋友有沒(méi)有到。因?yàn)樗浅ｊP(guān)心萬(wàn)一開(kāi)到那個(gè)坑里會(huì)很危險(xiǎn)。果然到了B地點(diǎn)司機(jī)告訴我的朋友到了。這個(gè)時(shí)候我的朋友下車了，司機(jī)問(wèn)他坑在哪里，朋友說(shuō)：坑在你的大腦里。大家有沒(méi)有看明白什么意思？營(yíng)銷其實(shí)就是在對(duì)方的大腦里挖一個(gè)坑，讓他記得這件事，覺(jué)得這件事很重要。如果我的朋友沒(méi)有告訴司機(jī)B地點(diǎn)有個(gè)坑，那么司機(jī)可能就不會(huì)把B地點(diǎn)的信息告訴他。

所以我們?cè)阡N售的過(guò)程中我么也需要在客戶的大腦里去挖一個(gè)坑。讓他知道這個(gè)事情的重要性。比如很多做保健品的，都會(huì)做一些公益體檢，免費(fèi)的體檢。體檢完了就會(huì)出一大堆醫(yī)學(xué)報(bào)告。這時(shí)候他就會(huì)解釋這個(gè)是多么多么嚴(yán)重，如果晚來(lái)了三個(gè)月就會(huì)晚期、無(wú)藥可救。當(dāng)你意識(shí)到很恐懼很害怕的時(shí)候，他就會(huì)跟你開(kāi)一大堆保健品，告訴你這些保健品一共20萬(wàn)，幾個(gè)療程。當(dāng)你拿了一大堆的保健品回到家發(fā)現(xiàn)這一輩子都吃不完。

所以我們講到這個(gè)平衡，講到在客戶大腦里挖下一個(gè)坑是什么意思。營(yíng)銷就是去幫助你的客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、打破平衡，意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。甚至在必要的時(shí)候還需要采取一些威脅的手段去嚇唬你的客戶。

比如一個(gè)女孩子平時(shí)打扮的很樸素，但是你作為她的對(duì)象你希望她能夠打扮的更靚麗一些，更加有氣質(zhì)一些。但是會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)人的性格是很難一下子改變的，即使你和她說(shuō)了很多次，但是她的穿衣打扮、行為都是保持了原來(lái)的樣子。這個(gè)時(shí)候呢你可以做一件事情。比如你可以給她花5萬(wàn)塊錢買一個(gè)高檔的LV包給她。當(dāng)她接受這個(gè)包以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)在接下來(lái)的一個(gè)月里她會(huì)迅速的把她的外衣、內(nèi)衣、上衣、褲子甚至是頭發(fā)、皮膚、鼻子都給換掉。因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)包太貴重了，她的一身打扮和這個(gè)包配在一起非常的不平衡。因?yàn)檫@個(gè)包所以她把自己的形象、氣質(zhì)全部改變了。所以這就是運(yùn)用了平衡的原理。

同樣呢也有一個(gè)營(yíng)銷案例。有兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)，一個(gè)是高檔的，一個(gè)是中檔的。這兩個(gè)高爾夫球場(chǎng)挨得比較近。中檔的高爾夫球場(chǎng)因?yàn)閮r(jià)格比較實(shí)惠一些，所有有很多客戶。高檔的就相對(duì)來(lái)講生意冷淡一些。有一次高檔的高爾夫球場(chǎng)的老板就想了一個(gè)很好的辦法。他給中檔的高爾夫球場(chǎng)所有的客戶寄去了一套非常高端的高爾夫球桿。接下來(lái)發(fā)生一件事情，所有的中檔高爾夫球場(chǎng)的客戶拿著這個(gè)球桿去打球的時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)球桿太高檔了。在中檔的高爾夫球場(chǎng)中打球不管是草坪、球、環(huán)境全部都不好用。一打球就感覺(jué)很不舒服，但是這個(gè)球桿用起來(lái)又非常不錯(cuò)。所以這個(gè)時(shí)候他們就來(lái)到高檔的高爾夫球場(chǎng)拿著球桿來(lái)使用的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)效果非常的好。然后慢慢的就開(kāi)始到高檔的高爾夫球場(chǎng)來(lái)辦會(huì)員卡，然后生意就從中檔的到高檔的。那么這個(gè)高檔的高爾夫球桿就是運(yùn)用了平衡的原理，通過(guò)給客戶雞這個(gè)球桿讓客戶意識(shí)到打球其實(shí)還可以有這么更高級(jí)的享受。讓他們意識(shí)到原來(lái)高檔的高爾夫球場(chǎng)比中檔的高爾夫球場(chǎng)打起來(lái)的感覺(jué)會(huì)更好、更美妙。更多互動(dòng)聯(lián)系艾小美wx：13854601501